私营经销商：经销行业未来的五大危机
作者：丁双珍 潘文富这几年私营经销商面临的问题最多。越来越多的经销商感叹：生意越来越难做，钱赚得越来越累，伸过来掏钱的手越来越多。甚至，有些经销商以前赚的钱，现在反而开始一点点往外赔，有些行业里的经销商已经熬不到今年年底了。
据国家工商总局的统计数据，在1999年，国内的个体经营户有3150万家，而到了2005年，就变成了2350万家。其中，私营经销商也属于个体经营户的范畴，当前私营经销商的总体数量一直在减少。私营经销商，在未来的三五年，还将遇到或是面临哪些问题或危机？
物流业的取代
经销商的销售工作，在某种意义就是一种物流的工作，只不过增加了结算和市场维护服务的功能。现在已经有物流商开始延伸到这一块了，越来越多的物流商在商品配送的基础上，开始涉及代生产企业直接进行货款结算，终端陈列服务，甚至市场信息收集等复合功能。在国内某些行业和某些区域，物流业已经显现出他的攻击力，在华东地区已经出现了数家新型物流公司，这种物流公司有车队，可以到厂家取货，在沪杭、沪宁范围内，实现对点配送，且可以进行货款代收和终端陈列维护等系列服务。在某种程度上，这类物流公司所做的工作比传统经销商所做的工作更加到位更加有效率。这也导致华东地区有些厂家已经开始在沪宁线和沪杭线开始取消传统经销商，而把市场经营和配送权交由这类物流公司。在湖南湖北的母婴用品行业，快递（物流）公司的出现，使得半数以上的母婴用品经销商陷入困境，这类快递公司在两湖地区可以实现对一个县级市的商品快递服务，也就是说，哪怕是一个县级市的小门店，都可以通过网络或电话订货，然后厂家通过快递公司发货，哪怕只是一打奶嘴，也可以直接向厂家订货，既然如此，还需要什么经销商呢？
现在，物流业的全国联网程度越来越高，配送费用越来越低，服务功能越来越多，生产企业与物流商合作，把产品送到零售商手中，甚至直接送到消费者手中，省了经销商的存在价值。
国外经销商的进入
笔者在2005年开始接触外资经销商，经过几年的接触和摸索，发现外资经销商主要以资本的方式运作。而资本运作，恰是中国商人最为短缺的商业技能和经验。首先说明一点，外资经销商进入我国的流通领域是有明确的行业及区域划分的。在行业方面，外资经销商只会做国际化商品，所谓的国际化商品，就是国际通行的商品，或是原来从国外流传入我国的商品，例如啤酒，巧克力，小包装食用油，小包装牛奶，家居清洁用品等。我国的传统商品，外资经销商一般不会涉足，例如白酒，地方特色食品，传统调味品等。大家留意一下就会发现，外资已染指了我国大多数的啤酒企业，但绝少有外资进入我国的白酒行业。
在区域方面，当前的传统经销商一般是城市市场，以地级市或县级市为单位，覆盖范围能扩展到几个地级市的，已经算是大经销商了，当然，这与生产厂家这几年所进行的通路扁平化策略有关。现在，大型生产厂家已经绝少有省级总经销商，只有小型生产厂家才给经销商省级总经销权。而外资的经营模式则是以省级为起步单位，目标是数个并联在一起的省级市场，例如江浙沪皖地区、桂粤闽地区、冀鲁豫地区等。
外资经销商也不是一个独立体，而是由投资商、运营商、担保公司、本土市场调查公司、本土公关公司等一些组织机构合作运作的，具体的操作手法是在选定行业及区域后，首先由本土市场调查公司出面，将某个城市某个行业的经销商状况调查清楚，在某市某行业一共有多少位经销商以及每家的经营状况、渠道特性、业绩、软硬件资源现状等。然后再由公关公司出面，一家家接触沟通，沟通主题就一句话：想不想做中外合资？经销商当前最缺的就是资金和管理技术，若是进行中外合资，两方面的问题都可以马上得到解决。一旦有经销商动心，运营公司紧接着再出现，就合作的具体问题进行商洽，本地经销商愿意合作之后，外资会将合作经销商的资产状况进行核算，然后再以现金形式入股。一般来说，外资不会控股，只是以现金购买40%以下的股份，继续让原来的老板出面当老板，生意继续做，老外并不出面，只是在后面进行资金和技术方面的支持，帮助该经销商打击当地的同行，甚至不惜采取恶性放账（故意对下游客户增设账期）的形式，攻击当地的同行。一般会在短短数月，成为该行业在当地最大的经销商，将竞争对手的数量控制在寥寥无几的水平（但不会清扫一空）。与此同时，在全省的各谌〉母鞲鍪谐⊥讲僮鳎诙潭淌轮螅檬〉哪掣鎏囟ㄐ幸抵校鞲龀鞘械木潭家丫钦饧彝庾示痰墓啥庾示探莆杖〉木套试唇姓虾螅僬疑嫌纬Ъ抑鹨惶概校蟾叩南鄯道徒崴闾跫蝗坏幕埃庾示炭梢栽谝桓鍪∩踔潦鍪〉姆段冢恐卸嫌胝飧龀Ъ业暮献鳌Ｕ飧鍪「鞒鞘凶畲蟮木蹋际钦饧彝庾示坦镜墓啥卸嫌肽骋涣礁龀Ъ业暮献鳎羌冉锨崴傻氖虑椋比唬羰悄掣龀鞘械暮献骶滩辉敢獗煌庾示痰鼻故梗顺觯餐耆梢裕庾示袒嵫杆侔训钡鼗姑凰赖舻哪掣霰拘幸稻淘俜鲋财鹄矗晌钡刈畲蟮男幸稻蹋敉钒言吹暮献骰锇樯备鋈搜雎矸Ｗ时舅吹牧α坎皇谴骋庖迳系钠放屏α克芸购獾模?
(责任编辑：刘菲)
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