促销活动所能够带来的效益被越来越多的商家所发现，这种收揽客户的方法在市场上也逐渐变得司空见惯，正是因为它的普及性才使得促销活动做起来越来越难。有时候即使所有准备都已经妥当，但是最后的促销结果却也难以让人满意，这样的情况被一些店家归结为"客户刁钻"之类的客观因素，实际上，这样的促销结果难道真的需要客户来负责吗?

　　店主不妨对客户的心理细细研究一番，站在客户的角度上来选择促销的方案，所谓"攻心为上"正是这个道理。以下我们不妨来分析一下客户的哪些心理可以被利用。

　　其一，利用客户的好奇心做促销。

　　人们对于未知的事物都会存在一种好奇心理，想要更进一步地探究它。所以，在古今中外的一些成功经营管理者为了获得客户的好奇心不惜花费重金、绞尽脑汁制定出匠心独运的经营策略，让客户的眼光在第一时间中被吸引。

　　其二，抓住客户讨巧求廉的心理，事先制定一个欲取先予的促销方案。

　　俗话说："十个便宜九个爱"，顾客在购买商品的时候往往货比三家，但是价格因素同样是他们最为重视的因素之一，这种追求物美价廉的心理是普遍存在于客户中。因此，店主便可以巧妙利用这种讨巧求廉的心理。在促销中采用折扣价、跳楼价、零利润等销售策略来吸引客户，当顾客看到这样醒目的让利字眼便会对产品产生购买的欲望，门庭若市也是指日可待。

　　其三，利用客户的虚荣之心，在其挑选商品的时候投其所好。

　　虚荣心理在每个人身上都或多或少的存在，客户在购物的时候也会有虚荣心理。有的客户为了体现自己财产的丰富在购物的时候不会和店主进行讨价还价，这种不差钱的观念能够让店主获得更多的收益，当然，你要首先了解客户的喜好。比如当你发现客户对高档品牌的服装感兴趣时，你就可以顺水推舟地介绍品牌服装的优势，让他意识到购买品牌服装对他来说的重要意义，一方面能够彰显自己的品味，另一方面又能够获得别人的刮目相看。通过这样投其所好的介绍，客户便会在内心产生一种大大的满足感，更愿意接受这样的产品。一些有心的服装店主考虑到客户的这种心理需求，他们会特意设置一个名牌商品柜台和精品屋，这样对产品分类的方式能够吸引到不少的顾客。

　　其四，分析客户的求实求质心理，可以采用错觉促销策略。

　　"一分价钱一分货"客户在消费的过程中大都讲求实惠，也就是说他们对产品的实际价格格外在乎。这样的心理也能够被店主加以利用，错觉效应是常用到的方法。当事人对外界事物产生不正确的知觉被称为错觉，但是在推销中"错觉"也可以被理解为转移注意力，自古便有"买椟还珠"之说，其含义是客户因为商品的外在包装太过华美而忽视了商品本身，最后居然只带走了包装而将商品退回。这个典故可见产品包装设计方面的重要意义，一般来说宽大的图形、浓重的色彩更容易让人们产生视觉的错感，这样的包装能够让产品在分量上显得愈发沉重。在对食品进行包装的时候圆柱形的包装则不及扁圆形的有分量感。

　　其五，一些客户在购物的时候会产生逆反心理，这也是可以被店主利用的。

　　客户在消费活动中难免会产生各种逆反表现，产生的原因各种各样，店主如果能够对这样的心理加以利用反而能够起到欲擒故纵的促销效果。

　　孙子兵法曾经提出过："谋定而后动，知止而有得"当今社会中市场竞争日益激烈，各种店主为了吸引客户的眼光绞尽脑汁凸显自己的优势，各种各样的促销方式被客户们司空见惯，他们也会产生审美疲劳。传统的折扣、赠礼与人海战术都不足以满足当今客户的口味，所以越来越多的店主发现优惠已不能再被视为促销内容的全部了。

　　摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著，中国华侨出版社出版。

《别笑，这才是最牛的销售》将从心理、礼仪、知识等多个方面深入浅出的为销售人员讲解销售技巧，期间辅以生动有趣的案例，从日本的销售之神原一平到世界最顶尖的汽车销售大王乔•吉拉德，你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。

　　促销活动所能够带来的效益被越来越多的商家所发现，这种收揽客户的方法在市场上也逐渐变得司空见惯，正是因为它的普及性才使得促销活动做起来越来越难。有时候即使所有准备都已经妥当，但是最后的促销结果却也难以让人满意，这样的情况被一些店家归结为"客户刁钻"之类的客观因素，实际上，这样的促销结果难道真的需要客户来负责吗?

　　店主不妨对客户的心理细细研究一番，站在客户的角度上来选择促销的方案，所谓"攻心为上"正是这个道理。以下我们不妨来分析一下客户的哪些心理可以被利用。

　　其一，利用客户的好奇心做促销。

　　人们对于未知的事物都会存在一种好奇心理，想要更进一步地探究它。所以，在古今中外的一些成功经营管理者为了获得客户的好奇心不惜花费重金、绞尽脑汁制定出匠心独运的经营策略，让客户的眼光在第一时间中被吸引。

　　其二，抓住客户讨巧求廉的心理，事先制定一个欲取先予的促销方案。

　　俗话说："十个便宜九个爱"，顾客在购买商品的时候往往货比三家，但是价格因素同样是他们最为重视的因素之一，这种追求物美价廉的心理是普遍存在于客户中。因此，店主便可以巧妙利用这种讨巧求廉的心理。在促销中采用折扣价、跳楼价、零利润等销售策略来吸引客户，当顾客看到这样醒目的让利字眼便会对产品产生购买的欲望，门庭若市也是指日可待。

　　其三，利用客户的虚荣之心，在其挑选商品的时候投其所好。

　　虚荣心理在每个人身上都或多或少的存在，客户在购物的时候也会有虚荣心理。有的客户为了体现自己财产的丰富在购物的时候不会和店主进行讨价还价，这种不差钱的观念能够让店主获得更多的收益，当然，你要首先了解客户的喜好。比如当你发现客户对高档品牌的服装感兴趣时，你就可以顺水推舟地介绍品牌服装的优势，让他意识到购买品牌服装对他来说的重要意义，一方面能够彰显自己的品味，另一方面又能够获得别人的刮目相看。通过这样投其所好的介绍，客户便会在内心产生一种大大的满足感，更愿意接受这样的产品。一些有心的服装店主考虑到客户的这种心理需求，他们会特意设置一个名牌商品柜台和精品屋，这样对产品分类的方式能够吸引到不少的顾客。

　　其四，分析客户的求实求质心理，可以采用错觉促销策略。

　　"一分价钱一分货"客户在消费的过程中大都讲求实惠，也就是说他们对产品的实际价格格外在乎。这样的心理也能够被店主加以利用，错觉效应是常用到的方法。当事人对外界事物产生不正确的知觉被称为错觉，但是在推销中"错觉"也可以被理解为转移注意力，自古便有"买椟还珠"之说，其含义是客户因为商品的外在包装太过华美而忽视了商品本身，最后居然只带走了包装而将商品退回。这个典故可见产品包装设计方面的重要意义，一般来说宽大的图形、浓重的色彩更容易让人们产生视觉的错感，这样的包装能够让产品在分量上显得愈发沉重。在对食品进行包装的时候圆柱形的包装则不及扁圆形的有分量感。

　　其五，一些客户在购物的时候会产生逆反心理，这也是可以被店主利用的。

　　客户在消费活动中难免会产生各种逆反表现，产生的原因各种各样，店主如果能够对这样的心理加以利用反而能够起到欲擒故纵的促销效果。

　　孙子兵法曾经提出过："谋定而后动，知止而有得"当今社会中市场竞争日益激烈，各种店主为了吸引客户的眼光绞尽脑汁凸显自己的优势，各种各样的促销方式被客户们司空见惯，他们也会产生审美疲劳。传统的折扣、赠礼与人海战术都不足以满足当今客户的口味，所以越来越多的店主发现优惠已不能再被视为促销内容的全部了。

　　摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著，中国华侨出版社出版。

《别笑，这才是最牛的销售》将从心理、礼仪、知识等多个方面深入浅出的为销售人员讲解销售技巧，期间辅以生动有趣的案例，从日本的销售之神原一平到世界最顶尖的汽车销售大王乔•吉拉德，你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。