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开场销售谈判策略:大胆开价

  开销售谈判策略第一条规则是:一定要开出高于自己预期的条件。亨利•基辛格(HenryKissinger)甚至会告诉你:“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称,在跟他谈判时,你一定要做好准备,因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己,“我的客户并不愚蠢,只要我一开口,他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。想想为什么应该出超出自己预期的条件呢?不妨问问自己:

  1.即便你坚信对方会分散业务,为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢?

  2.即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了,为什么还要提出呢?

  3.即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金,为什么你还会建议对方投资顶级设备呢?

  4.即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务,为什么每次还会建议对方这么做呢?

  答案非常明显,你之所以这么做,一个最明显的原因就是:它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格,但却很难提高价格。你所提出的应该是你的最优价格,也就是你所能开出并且可能被对方所接受最高价格

  你对对方了解得越少,你的最初报价就应该越高,这样做主要有两个原因:

  1.你的假设可能会有误差因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司需要,而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。

  2.在刚刚跟对方建立业务关系时,你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步,这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多,你就越容易调整自己的报价。

  需要提醒的是,当你的报价远超出自己的最优价格时,一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口,而且是一副“要么接受,要么走人”的态度,那么对方很可能会立刻甩手走人。因为他们很可能会想:“我们根本没什么好谈的。”但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话,就能避免这种局面了。比如说,你可以告诉对方,“在了解了你的具体需要之后,我们也可以调整一下价格,但从你的订购数量、包装质量以及送货上门等要求来看,我们所能承受的最低价格是每件2.25美元。”听到这句话之后,对方很可能会想:“这简直太离谱了,但似乎价格还可以商量,既然这样,我不妨多花点时间跟他谈谈,看能把价格压到多低。”

  摘自《绝对成交,罗杰•道森著,重庆出版社出版

本书是国际谈判大师罗杰•道森的经典之作。在书中,罗杰•道森针对销售谈判中涉及的各种问题,提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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