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机动人才协商新工作的7大诀窍

  建立你的价值

  软件工程师自由工作网络Toptal的共同创办人布林登·贝纳夏特(Breanden Beneschott)指出:「你必须从一个具有权力的位置来协商。这表示你的履历上有知名公司的工作经验,或者你事先准备了一些作品,在协商时可以作为让人印象深刻的参考点。如果你能够极为清楚地显示你是所属领域的最优秀人才,而且会有杰出的工作表现,你就会拥有协商所需的谈判力量。」

  了解你的工作对于组织的价值。

  好几家机动人才新创企业的创办人和高阶主管都提到,了解专案或机动工作对于组织的价值,是很重要的。加拿大公司Circumference Business and Technology Services的彼得·黎曼(Peter Lehman)提醒机动人才,聪明的协商者知道成功会带给公司哪些东西,失败则会让公司付出哪些代价:「只有极少数的组织会因为有钱可用就随意花费。机动人才的工作聚焦在成果上,机动人才必须有足够理由,来说明公司为何要花这些成本聘请他们,解释为什么这么做可以提供重大价值。在目前的商业环境中,要员工拥有公司需要的每一种技能,在财务上是不负责任的做法。所以,协商谈判应该要记得,与你协商的组织需要你的程度,就跟你需要他们的程度一样,可是你必须表现出,你知道杰出的工作对于他们是很有价值的。」

  协商陷入僵局时,就尝试创意方法。

  协商常常很棘手。当买方跟卖方之间出现问题时,自由工作者仲介网站Freelanship的创办人萝伦·哈勒戴(Lauren Holliday)建议采用创意做法来扭转局势。例如她建议:「你可以协商一个『贵宾日』。如果客户不肯调整预算,我建议自由工作者提供一套称为『贵宾日』的服务。客户如果购买了『贵宾日』,就让你进入办公室(实体上或虚拟上)工作五到六小时,然后在当天下班前收到事前同意的成果。『贵宾日』帮助客户在短时间里解决一个明确的挑战。客户通常都愿意尝试『贵宾日』,来建立一段关系,因为他们偏好短的时段,有机会认识自由工作者,了解他们的技能,而且『贵宾日』不必保证未来要提供工作机会。」

  对替代性安排抱持开放态度

  滚石摇滚乐团的一首歌对于这一点的说法最贴切:「你不可能总是心想事成。」电脑软体工程服务仲介网站10x Management的共同创办人麦可·索罗门(Michael Solomon)提醒机动人才,下列这件事情适用于自由工作者的协商:「对于不同的安排要抱持开放的态度。做出符合你需要的妥协。如果他们无法支付你想要的价码,那他们是否可以提供对你具有价值的其他东西(股权、转介、未来合作机会,功劳感谢等等)?一定可以找到办法,让你接受协商结果。不过,最重要的是,你必须知道自己想要什么,愿意拿什么来交换。」

  建立关系。

  机动人才领域里的大多数领导人,都建议他们的自由工作者在短时间内就要拿出成果,但思考要往长期看。他们的目标应该是要建立能够提供多次机会的关系。如同房地产人才媒合网站StealthForce创办人浦南·马提斯(Poonam Mathis)所说的:「专注在长期上。你的目标是多次重复的客户。会再来光顾的客户就是满意的客户,这意谓着评价会更好,这个客户或另一个客户也更有可能会挑选你来负责下一个工作。透过这种方式,你可以成为某个主题的专家网络中的顶尖资源。运用这种做法来进行协商的一个方式就是,建议采取多阶段的专案,这让客户有机会在过程当中选择不再继续;这表明了你很有信心能交出成果。」

  有时候,迂回前进才是最有效的方法。

  策略与分析人才工作媒合网站IQ Workforce的创办人因提雅兹·帕特尔(Imtiaz Patel)提醒自由工作者,工作任务也是建立专业技能个人品牌的大好良机:「聪明的自由工作者自认是一家企业,而不只是出售自己时间的个人。因此,他们会以更长期的观点来思考他们的品牌和赚钱的潜能,并且从中获益。在某些情况下,接受较低价码可能是合理的做法,如果这份工作可以加强你的技能组合,让你可在特定领域获得更多工作,以便未来可要求较高的价码。当你实力更坚强之后,就可以运用较强势的姿态重新协商。」

  要记得,一切都是在商言商。

  最后一点建议就是,要记得组织对于机动人才决定,是根据领导人认为自由工作者是否符合他们的绩效需求、工作的价值,以及个别自由工作者的价码高低。瑞典机动人才平台Cool Company创办人暨执行长杨·伯格斯川德(Jan Bergstrand)提醒我们:「不要认为事情是针对你个人。一切都是在商言商。客户付钱的意愿取决于许多因素。极少会跟你个人有什么关系。你应该展现专业。」

  打造出机动人才这个领域的创业家,传达了哪些重要讯息?协商谈判是一项关键能力。而且,正如「哈佛大学协商课程」一再显示,如果个人把协商技能跟开放心胸,以及有兴趣寻求双关系结合在一起,成功的机率就会大幅提高。如同律师事务所Blank Rome的合伙人、顶尖的雇用法律师安东尼·霍勒(Anthony Haller)所说的:「机动人才在协商时,目标应该着眼在关系上,而不只是工作。一份工作可能会持续一个月或是一年,可是在机动人才的整个职业生涯中,良好的关系会带来许多回报。成功的协商,就是为长期关系奠定良好基础的协商。」

  • 来源|必读12篇
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