快消品向互联网转型，渠道向B2B变革已经成为了大部分厂商的共识，很多有强烈的危机感的经销商看明白了这个趋势，主动出来学习考察，笔者组织的4期B端电商考察班，有四百多名来自全国的经销商跟着笔者走访了10多个B2B平台，但是笔者发现经销商看的很多，下手动的却很少。
笔者陆续也和几十个经销商交流了一些想法，今天就将与经销商沟通之后，总结的经销商自己做B2B平台所遇到的问题与困难，分享给大家：
第一关：思想关
经销商做了几十年生意，面对互联网的滚滚浪潮，有一些有强烈危机感的经销商朋友能够走出来，愿意变革，并主动学习，但是像这样有互联网转型意愿的经销商毕竟是少数，大多数经销商还都没有跨过思想这道关口。
虽然市场环境不好，但是还没有到过不下去的那个阶段，所以，学习动力并不是很足，看看网络上的文章，想想也就算了。
还有一些经销商朋友，好不容易将生意做大，想想现在的存量这么大，几千万甚至几个亿的生意，怎么动，都是伤筋动骨的大事，变革带来的风险，不是谁都能承受得了的。而且经过几十年的风风雨雨，岁数都比较大，儿女又不愿意接班，再干上几年，可能自己就考虑退休的事情，生意力求稳定，风险是不想承担了，当然，还有一些儿女愿意接班的，等他接手生意去折腾吧。
还有一些经销商虽然知道这是趋势，也想变革，也想学习，但是对互联网确实不懂，对这些新名词确实没有感觉，也也没有可以学习的路径与方法。
很多经销商因为上面的种种的理由，就把这件事情给耽搁下，想想身边的人还没有动，也就不着急，看看，看看，再看看。
第二关：抱团关
在任何市场上做B2B，都不是小生意，经销商单枪匹马很难做成功，自己经营平台成功的可能性极低，一来传统线下竞争对手不会上你平台，二来也会因为很难将品类经营全而导致门店还需要从别处进货。这样，这个自建的B2B就成了经销商自己的订货软件。想成功的机会几乎没有。
B2B在区域市场成功的前提是需要很多经销商协作，共同合伙把这件事做成，但是大多数的经销商，根本没法抱团协作，这里面有两个问题，第一个是要不要把公司并到一起？还是要注册成立新公司？并到一起，硬件资产还好说，品牌资源如何核算价值？我的品牌小，但是产品利润高，你的品牌大，但是产品利润低，如何估算？万一合作不成，如何退出？
很多经销商为了保险起见，一般会选择第二种方案，重新注册成立新公司，面对新公司股权，经销商只要一多，意见就极难一致，在利益之前，很少有大股东肯牺牲自己，在博弈的过程当中，耗尽热情，经销商之间彼此都失去了信心与耐心，最后不了了之。
第三关：仓配关
并仓之前横在经销商眼前的第一个问题是：并仓后现有的仓库怎么处理？并仓之后，司机车辆被统仓配租赁，自己没有了物流体系，万一合作不成，被人抄后路怎么办？所以很多经销商在并仓这件事上前怕狼后怕虎的纠结当中不能自拔。
还有，在并仓的过程当中，自己的业务人员能否适应由车销改成访单？因为访单导致销量下滑，厂家问责怎么办？一个人一条线，原来还有司机，现在的离职替补怎么办？
第四关：改革关
经销商原来的考核方式，基本上都是围绕着销量来去考核，单品利润新品重点品退货等，水平高一点的，可能会考核部分线路、拜访以及生动化，但是由于业务员不再车销卖货，由销量为导向的考核方式就会失效。不仅仅是销售团队，包括经销商，都需要从“卖出去”的心态，转变成做“消费者买走的动作”，通过业务员的服务，提升终端的竞争优势，从而获取销量，这就要求经销商公司从上到下，彻底改变员工的绩效考核方式。问题是上看厂家脸色，下看员工的情绪，天天心情忐忑的经销商，一来不具备改革的能力，二来也承受不起厂家销量压力，员工威胁辞职的风险。
很多经销商虽然合成了伙，租赁了仓库，但是在并仓与改革上遇到困难，最后都落了个雷声大，雨点小的结局。
第五关：技术关
即使上面的问题都解决，互联网技术的问题，也是一个大问题：
是加盟还是要自建，买现成的SaaS平台还是平台自己开发？
很多经销商对加盟平台这件事，有两个担忧，第一个未来做大了，会不会把我给甩掉，第二，如果这个平台做不起来，我投入的大量的资源怎么办？
自建买SaaS平台，虽然快，但是平台的易用性，和WMS衔接，和经销商现有五花八门的进销存衔接，和业务人员车辆配送衔接，以及这个互联网公司对这个行业和交易的理解程度，平台的各种促销手段满足不了交易的需求。这些问题，都会让经销商发现在运营过程当中举步维艰。
还有一部分经销商，觉得把数据放到别人的服务器上不放心，总是担心被泄露，总是觉得这些交易数据被别人所利用，然后咬咬牙，自己开发，可是不开发不知道，各种技术的问题，BUG，无休止的升级改版，三五百万扔进去，能不能上线都是问题。
第六关：市场关
当好不容易可以上线运营，装机，地推，运营，维护，这些大量而又琐碎的工作，都是需要专业的人才来处理的，可是互联网技术人才都在一线大城市，在本地根本不可能找这么多高端的人才，即使都找到，好不容易教会了小店习惯从线上下单，可是大外地的大平台又来了，通过低价促销，靠规模来打压自己的平台。。。。
相信很多经销商朋友看到这里，都快绝望了，发现这门生意，经销商自己做根本很难做成，其实笔者想告诉经销商朋友的是，中国的经销商是最“富有”的一群人，他们有团队，有车，有库房，有品牌，有钱，有人脉，有资源，这些资源的掌控者，只要思想开放，肯学习，肯团结，相信任何竞争对手都无法撼动这个群体。
问题在于，经销商想的太多，做的又太少，只盯住了自己眼前的这点利益，而不去考虑在区域内通过做大生意，获取更多的收益，批多多CEO郭德苍在我们社群内讨论经销商做B2B遇到的问题时曾发过这样一段话：
互联网让传统企业难过，埋怨“都是互联网害的”，其实，本质上并不是互联网的问题，而是传统企业自身出了问题，或是业务跟不上用户需求的变化，或是管理跟不上市场的变化，或商业模式跟不上时代的变化，等等，互联网只是引爆了这些问题而已。犹如在感冒流行中，为何有人感冒，有人不会感冒？焦点还是自身的抵抗力。在这次互联网+的流感中，一些企业本身质素差，听不进苦练内功的劝告，粗放经营、效率低下，这次被感冒了，甚至倒下，不是活该吗？
所以，经销商还是要多出来走走看看，学习学习，看看这些互联网公司是如何做，全国各地的经销商朋友是如何做的，紧紧跟上这个时代的大趋势。
- 作者|赵波
- 来源|第一营销网
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