• 图：网络

　　当别人似乎出乎意料地取得成功的时候，你怎么解释？苹果公司创新能力为什么这么强？这么多年来，苹果公司比所有竞争对手都更加具有创新性。然而，苹果只是一家电脑公司，跟其他公司没有任何分别：有同样的途径、接触到同样的人才、同样的代理商、顾问和媒体······那为什么他们就似乎有那么一点不同寻常呢？同样的，为什么是由马丁•路德•金来领导民权运动？又为什么怀特兄弟能够造出动力控制的载人飞机？这里面一定还有什么别的因素在起作用。

　　大概三年半之前，我有了个新发现， 这个发现完全改变了我对这个世界如何运作的看法， 甚至从根本上改变了我的工作生活方式——那就是我发现了一种模式：世界上所有伟大的领袖和组织，他们思考、行动、交流沟通的方式完全一样，但是跟其他人的方式完全相反。这可能是世上最简单的概念，我称它为黄金圆环。

　　黄金圆环在MBA智库百科的解释为：黄金圆环是用来阐释激励人心的领袖力的模型，这个模型的核心是一个“黄金”圆圈，意思是领袖素质的根本来源是回答“为什么？”。

01.人们买的是你的信念和宗旨

　　Why？How？What？这小小的模型就解释了：为什么一些组织和领导者能够在别人不能的地方激发出灵感和潜力。地球上的每个人、每个组织都明白自己做的是什么；其中一些人知道该怎么去做；但只有极少数的人和组织明白，为什么要去做。

　　这里的“为什么”和“为利润” 没有关系，利润只是一个结果，我说的“为什么” 指的是：你的目的是什么？你这样做的原因是什么？你怀着什么样的信念？你的机构为什么而存在？你每天早上是为什么而起床？为什么别人要在乎你？

　　我们思考、行动和交流的方式都是由外向内的，我们所采用的方式是从清晰开始，然后到模糊的东西。但是激励型领袖以及组织机构不同，无论他们的规模大小、所在领域以及他们的思考、行动和交流的方式，都是从里向外的。举个例子，如果苹果公司跟其他公司一样，他们的市场营销信息就会是这样的：“我们做最棒的电脑，设计精美、使用简单、界面友好，你想买一台吗？”你觉得怎样？不怎么样吧！这就是我们大多数人的交流方式：我们说我们的职业是干什么的，我们说我们是如何的与众不同，或者我们怎么比其他人更好，然后我们就期待着一些别人的反应，比如购买、投票等等。

　　我们再来看看苹果公司的实际沟通方式：“我们做的每一件事情，都是为了突破和创新，我们坚信应该以不同的方式思考。我们挑战现状的方式 是通过把我们的产品设计得十分精美、使用简单和界面友好，我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑，你想买一台吗？”感觉完全不一样，对吧？事实已经向我们证明，人们买的不是你做的产品，人们买的是你的信念和宗旨。这就解释了为什么这里的每个人从苹果公司买电脑时都觉得理所当然：做公司的目标不是要跟所有需要你的产品的人做生意，而是跟与你有着相同理念的人做生意。

02.雇佣那些跟你有共同信念的人

　　当你俯视看大脑的横截面，你会发现人类大脑实际上分成三个主要部分，而这三个主要部分和黄金圆环匹配得非常好：我们管辖智力的脑部对应着“是什么” 这个圆环；大脑皮层负责我们所有的理性和逻辑的思考和语言功能，对应“怎么做”；中间的两个部分是我们的两个边脑，负责我们所有的情感、行为和决策，但这部分没有语言功能，对应“为什么”。

　　当我们由外向内交流时，人们可以理解大量的复杂信息，比如特征、优点、事实和图表，但不足以激发行动。当我们由内向外交流时，我们是在直接同控制行为的那一部分大脑对话，然后我们由人们理性地思考我们所说和做的事情，就是那些发自内心的决定的来源。

　　有时候，你将数据图表展示给一些人看时，他们会说“我知道这些数据和图表是什么意思， 但就是感觉不对。” 为什么我们会用这个动词，“感觉” 不对？ 因为控制决策的那一部分大脑并不支配语言，我们只好说 “我不知道为什么，就是感觉不对。”所有这一切都发生在你的边脑，控制决策行为而非语言的边脑。

　　如果你自己都不知道你为什么干你所做的事情，而别人要对你的动机作出反应，那么你怎么可能赢得大家对你的支持？大家怎么会从你这里购买东西或对你忠诚？大家为什么要成为你正在做的事情的一分子？再说一次，目标不仅仅是将你有的东西卖给需要它们的人，而是将东西卖给跟你有共同信念的人；目标不仅仅是雇佣那些需要一份工作的人，目标是雇佣那些同你有共同信念的人。如果你雇佣某人只是因为他能做这份工作，他们就只是为你开的工资而工作， 但是如果你雇佣跟你有共同信念的人，他们会为你付出热血，汗水和泪水。这一点，没有比怀特兄弟的故事更恰当的例子了。

　　20世纪初期，投入机动飞行器的热情就像当今的网站热，几乎每个人都在做尝试，塞缪尔•兰利拥有所有大家认为是成功的要素：国防部给他5万美金的研发资金；他在哈佛大学和史密森尼学会的广泛人脉，让他雇佣到最优秀的人才；纽约时报对他进行跟踪报道。然而，为什么我们从没听说过他呢？

　　与此同时，有一对兄弟叫奥维尔•莱特和维尔伯•莱特，他们俩没有我们认为的成功的要素：他们没有钱、他们用自行车店的收入来追求他们的梦想、他们团队中没有一个人上过大学、纽约时报更是跟他们不沾边。不同的是，奥维尔和维尔伯追求的是一个事业、目标和信念：他们相信如果他们能研制出飞行器，将会改变全世界的发展进程。塞缪尔•兰利就不同了，他想要发财，他想要成名，他追求的是最终结果是变得富有。

　　那些怀有和怀特兄弟一样梦想的人跟他们一起热血朝天地奋斗着，另一边的人则是为了工资而工作。最后，在1903年12月17日，怀特兄弟成功起飞，兰利在怀特兄弟成功的当天就辞职了。 他本来应该可以说：“伙计们，这真是一项伟大的发明，我可以改进你们的技术。”但是他没有，因为他不是第一个制造出飞机的人，他就不会变得富有，他也不会变得有名，所以他辞职了。如果你讲述你的信念，你将吸引那些跟你拥有同样信念的人。

03.你的行动只是为了证明你的信念

　　为什么吸引那些跟你拥有同样信念的人非常重要呢？创新的传播有一个规律，如果你不知道这个规律，你一定了解这个概念。我们的社会中，有2.5%的人是革新者；13.5%的人是早期的少部分采纳者；接下来的34%是早期接受的大多数；然后是比较晚接受的大多数和最后行动的。虽然我们在不同的时候会处在这个曲线上不同的位置，但是创新的传播规律告诉我们：如果你想在大众市场上获得成功，或者要大众接纳一个点子，你得等到获得15%-18%的市场接受度这个转折点之后才行。

　　人们买的不是你的产品，而是你的信念，你的行动只是证明了你的信念。实际上，人们会去做能够体现他们的信念的事情。那些为了抢先在头六个小时内买到iPhone而排六个小时的队的人，是出于他们的世界观，出于他们想别人怎么看自己：他们是第一批体验者。

　　成功的要素是充足的资金，优秀的人才和良好的市场形势。那么，是不是如果有这些你就应该获得成功？看看蒂沃（TiVo）数字视频公司吧！自从推出蒂沃机顶盒以来，大概是八、九年前， 直到今天，它们一直是市场上唯一的最高品质的产品， 这没有任何异议。它们绝对是资金充足，市场形势也大好。其实，“蒂沃” 都变成了一个日常用的动词，比如我经常把东西蒂沃到我那台华纳数码视频录像机里面。

　　但是蒂沃是个商业上的失败案例：他们没有赚到一分钱。他们上市时，股票价格大约在30到40美元，然后直线下跌，成交价格从没超过10美元。你会发现，蒂沃公司新推出他们的产品时，他们只是告诉我们他们产品是什么，他们说 “我们的产品可以把电视节目暂停， 跳过广告，回放电视节目，还能记住你的观看习惯，你甚至都不用刻意设置它。”假如他们这么说：“如果你想掌控生活的方方面面，朋友，那么就试试我们的产品吧。它可以暂停直播节目，跳过广告，回放直播节目，还能记下你的观看习惯，等等。”也许他们会收获不一样的结果。

04.伟大的领袖能找到最恰当的激励方式

　　1963年的夏天，25万人聚集在华盛顿特区聆听马丁•路德•金博士的演讲。那时既没有发请帖，也没有可能在网上查看日期，怎么会有 25万人参加呢？而且，金博士不是美国唯一的伟大演说家，也不是美国唯一一位在民权法案实施前遭受歧视的人，他的一些想法甚至不正确。但是他有个天赋，他没有到处宣扬美国需要改变什么方面，他只是到处告诉别人他所相信的，“我相信。我相信。我相信。” 他总是这么跟别人说。而那些和他怀有同样信念的人受了他的启发，他们也开始将自己的信念告诉别人，有些人建立起一些组织机构将这些话传给更多的人。你看，就这样，25万人在那天那个时候聚集在一起听他演讲。

　　有多少人是为了听“他”演说而去的呢？ 没有人。他们是为了他们自己而去的。那是他们对于美国的信念支持着他们坐 8个小时的公车，站在华盛顿八月中旬的烈日下，是他们所相信的信念，而不是黑人跟白人之间的斗争。金博士相信世界上有两种律法，一种是上天制定的，一种是世人制定的。直到世人制定的法律和上天制定的律法相符合，我们才真正生活在公正的世界里，民权运动只是碰巧帮他将信念付诸于现实的一件事情。我们跟随他，不是为了他，而是为了我们自己。顺便说一下，他的演讲是 “我有一个梦想”，而不是“我有一个方案”。

　　听听现在的政治家们提出的12点的大杂烩计划，没一点劲。这些人一部分是当官的，而另一部分是领袖。当官的只是占据在有权力和威严的位置上，但是只有具有领袖素质的人才能激励我们。无论他们是个人还是组织，我们都追随领袖，不是因为我们必须这样做，而是因为我们愿意。我们跟随具有领袖能力的人，不是为他们，而是为我们自己。也只有那些从 “为什么”这个圆圈出发的人才有能力激励周围的人，或者找到能够激励他们的人！

　　谢谢大家！

综合：TED演讲：《伟大的领袖如何激励行动》（内容略有删改） 演讲者：西蒙·斯涅克

• 图：网络

　　当别人似乎出乎意料地取得成功的时候，你怎么解释？苹果公司创新能力为什么这么强？这么多年来，苹果公司比所有竞争对手都更加具有创新性。然而，苹果只是一家电脑公司，跟其他公司没有任何分别：有同样的途径、接触到同样的人才、同样的代理商、顾问和媒体······那为什么他们就似乎有那么一点不同寻常呢？同样的，为什么是由马丁•路德•金来领导民权运动？又为什么怀特兄弟能够造出动力控制的载人飞机？这里面一定还有什么别的因素在起作用。

　　大概三年半之前，我有了个新发现， 这个发现完全改变了我对这个世界如何运作的看法， 甚至从根本上改变了我的工作生活方式——那就是我发现了一种模式：世界上所有伟大的领袖和组织，他们思考、行动、交流沟通的方式完全一样，但是跟其他人的方式完全相反。这可能是世上最简单的概念，我称它为黄金圆环。

　　黄金圆环在MBA智库百科的解释为：黄金圆环是用来阐释激励人心的领袖力的模型，这个模型的核心是一个“黄金”圆圈，意思是领袖素质的根本来源是回答“为什么？”。

01.人们买的是你的信念和宗旨

　　Why？How？What？这小小的模型就解释了：为什么一些组织和领导者能够在别人不能的地方激发出灵感和潜力。地球上的每个人、每个组织都明白自己做的是什么；其中一些人知道该怎么去做；但只有极少数的人和组织明白，为什么要去做。

　　这里的“为什么”和“为利润” 没有关系，利润只是一个结果，我说的“为什么” 指的是：你的目的是什么？你这样做的原因是什么？你怀着什么样的信念？你的机构为什么而存在？你每天早上是为什么而起床？为什么别人要在乎你？

　　我们思考、行动和交流的方式都是由外向内的，我们所采用的方式是从清晰开始，然后到模糊的东西。但是激励型领袖以及组织机构不同，无论他们的规模大小、所在领域以及他们的思考、行动和交流的方式，都是从里向外的。举个例子，如果苹果公司跟其他公司一样，他们的市场营销信息就会是这样的：“我们做最棒的电脑，设计精美、使用简单、界面友好，你想买一台吗？”你觉得怎样？不怎么样吧！这就是我们大多数人的交流方式：我们说我们的职业是干什么的，我们说我们是如何的与众不同，或者我们怎么比其他人更好，然后我们就期待着一些别人的反应，比如购买、投票等等。

　　我们再来看看苹果公司的实际沟通方式：“我们做的每一件事情，都是为了突破和创新，我们坚信应该以不同的方式思考。我们挑战现状的方式 是通过把我们的产品设计得十分精美、使用简单和界面友好，我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑，你想买一台吗？”感觉完全不一样，对吧？事实已经向我们证明，人们买的不是你做的产品，人们买的是你的信念和宗旨。这就解释了为什么这里的每个人从苹果公司买电脑时都觉得理所当然：做公司的目标不是要跟所有需要你的产品的人做生意，而是跟与你有着相同理念的人做生意。

02.雇佣那些跟你有共同信念的人

　　当你俯视看大脑的横截面，你会发现人类大脑实际上分成三个主要部分，而这三个主要部分和黄金圆环匹配得非常好：我们管辖智力的脑部对应着“是什么” 这个圆环；大脑皮层负责我们所有的理性和逻辑的思考和语言功能，对应“怎么做”；中间的两个部分是我们的两个边脑，负责我们所有的情感、行为和决策，但这部分没有语言功能，对应“为什么”。

　　当我们由外向内交流时，人们可以理解大量的复杂信息，比如特征、优点、事实和图表，但不足以激发行动。当我们由内向外交流时，我们是在直接同控制行为的那一部分大脑对话，然后我们由人们理性地思考我们所说和做的事情，就是那些发自内心的决定的来源。

　　有时候，你将数据图表展示给一些人看时，他们会说“我知道这些数据和图表是什么意思， 但就是感觉不对。” 为什么我们会用这个动词，“感觉” 不对？ 因为控制决策的那一部分大脑并不支配语言，我们只好说 “我不知道为什么，就是感觉不对。”所有这一切都发生在你的边脑，控制决策行为而非语言的边脑。

　　如果你自己都不知道你为什么干你所做的事情，而别人要对你的动机作出反应，那么你怎么可能赢得大家对你的支持？大家怎么会从你这里购买东西或对你忠诚？大家为什么要成为你正在做的事情的一分子？再说一次，目标不仅仅是将你有的东西卖给需要它们的人，而是将东西卖给跟你有共同信念的人；目标不仅仅是雇佣那些需要一份工作的人，目标是雇佣那些同你有共同信念的人。如果你雇佣某人只是因为他能做这份工作，他们就只是为你开的工资而工作， 但是如果你雇佣跟你有共同信念的人，他们会为你付出热血，汗水和泪水。这一点，没有比怀特兄弟的故事更恰当的例子了。

　　20世纪初期，投入机动飞行器的热情就像当今的网站热，几乎每个人都在做尝试，塞缪尔•兰利拥有所有大家认为是成功的要素：国防部给他5万美金的研发资金；他在哈佛大学和史密森尼学会的广泛人脉，让他雇佣到最优秀的人才；纽约时报对他进行跟踪报道。然而，为什么我们从没听说过他呢？

　　与此同时，有一对兄弟叫奥维尔•莱特和维尔伯•莱特，他们俩没有我们认为的成功的要素：他们没有钱、他们用自行车店的收入来追求他们的梦想、他们团队中没有一个人上过大学、纽约时报更是跟他们不沾边。不同的是，奥维尔和维尔伯追求的是一个事业、目标和信念：他们相信如果他们能研制出飞行器，将会改变全世界的发展进程。塞缪尔•兰利就不同了，他想要发财，他想要成名，他追求的是最终结果是变得富有。

　　那些怀有和怀特兄弟一样梦想的人跟他们一起热血朝天地奋斗着，另一边的人则是为了工资而工作。最后，在1903年12月17日，怀特兄弟成功起飞，兰利在怀特兄弟成功的当天就辞职了。 他本来应该可以说：“伙计们，这真是一项伟大的发明，我可以改进你们的技术。”但是他没有，因为他不是第一个制造出飞机的人，他就不会变得富有，他也不会变得有名，所以他辞职了。如果你讲述你的信念，你将吸引那些跟你拥有同样信念的人。

03.你的行动只是为了证明你的信念

　　为什么吸引那些跟你拥有同样信念的人非常重要呢？创新的传播有一个规律，如果你不知道这个规律，你一定了解这个概念。我们的社会中，有2.5%的人是革新者；13.5%的人是早期的少部分采纳者；接下来的34%是早期接受的大多数；然后是比较晚接受的大多数和最后行动的。虽然我们在不同的时候会处在这个曲线上不同的位置，但是创新的传播规律告诉我们：如果你想在大众市场上获得成功，或者要大众接纳一个点子，你得等到获得15%-18%的市场接受度这个转折点之后才行。

　　人们买的不是你的产品，而是你的信念，你的行动只是证明了你的信念。实际上，人们会去做能够体现他们的信念的事情。那些为了抢先在头六个小时内买到iPhone而排六个小时的队的人，是出于他们的世界观，出于他们想别人怎么看自己：他们是第一批体验者。

　　成功的要素是充足的资金，优秀的人才和良好的市场形势。那么，是不是如果有这些你就应该获得成功？看看蒂沃（TiVo）数字视频公司吧！自从推出蒂沃机顶盒以来，大概是八、九年前， 直到今天，它们一直是市场上唯一的最高品质的产品， 这没有任何异议。它们绝对是资金充足，市场形势也大好。其实，“蒂沃” 都变成了一个日常用的动词，比如我经常把东西蒂沃到我那台华纳数码视频录像机里面。

　　但是蒂沃是个商业上的失败案例：他们没有赚到一分钱。他们上市时，股票价格大约在30到40美元，然后直线下跌，成交价格从没超过10美元。你会发现，蒂沃公司新推出他们的产品时，他们只是告诉我们他们产品是什么，他们说 “我们的产品可以把电视节目暂停， 跳过广告，回放电视节目，还能记住你的观看习惯，你甚至都不用刻意设置它。”假如他们这么说：“如果你想掌控生活的方方面面，朋友，那么就试试我们的产品吧。它可以暂停直播节目，跳过广告，回放直播节目，还能记下你的观看习惯，等等。”也许他们会收获不一样的结果。

04.伟大的领袖能找到最恰当的激励方式

　　1963年的夏天，25万人聚集在华盛顿特区聆听马丁•路德•金博士的演讲。那时既没有发请帖，也没有可能在网上查看日期，怎么会有 25万人参加呢？而且，金博士不是美国唯一的伟大演说家，也不是美国唯一一位在民权法案实施前遭受歧视的人，他的一些想法甚至不正确。但是他有个天赋，他没有到处宣扬美国需要改变什么方面，他只是到处告诉别人他所相信的，“我相信。我相信。我相信。” 他总是这么跟别人说。而那些和他怀有同样信念的人受了他的启发，他们也开始将自己的信念告诉别人，有些人建立起一些组织机构将这些话传给更多的人。你看，就这样，25万人在那天那个时候聚集在一起听他演讲。

　　有多少人是为了听“他”演说而去的呢？ 没有人。他们是为了他们自己而去的。那是他们对于美国的信念支持着他们坐 8个小时的公车，站在华盛顿八月中旬的烈日下，是他们所相信的信念，而不是黑人跟白人之间的斗争。金博士相信世界上有两种律法，一种是上天制定的，一种是世人制定的。直到世人制定的法律和上天制定的律法相符合，我们才真正生活在公正的世界里，民权运动只是碰巧帮他将信念付诸于现实的一件事情。我们跟随他，不是为了他，而是为了我们自己。顺便说一下，他的演讲是 “我有一个梦想”，而不是“我有一个方案”。

　　听听现在的政治家们提出的12点的大杂烩计划，没一点劲。这些人一部分是当官的，而另一部分是领袖。当官的只是占据在有权力和威严的位置上，但是只有具有领袖素质的人才能激励我们。无论他们是个人还是组织，我们都追随领袖，不是因为我们必须这样做，而是因为我们愿意。我们跟随具有领袖能力的人，不是为他们，而是为我们自己。也只有那些从 “为什么”这个圆圈出发的人才有能力激励周围的人，或者找到能够激励他们的人！

　　谢谢大家！

综合：TED演讲：《伟大的领袖如何激励行动》（内容略有删改） 演讲者：西蒙·斯涅克