干货:销售数据分析,要从这6步入手

  一天,营销总监赵总要求小张写一份本公司销售数据分析

  小张对这方面不是太精通,就发了个邮件请教了自己的大学同学小刘,小刘就在邮件中指导小张对他的公司行销售数据分析。

  市场营销企业的命脉,肯定少不了营销数据分析和统计。通过对对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析,挖掘数据背后的规律和隐含的信息

  提升企业的科学管理科学决策的水平,制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础。

-1-沟通和搜集数据

  小刘要求小张,先请教他的领导赵总,明确销售数据分析的主要方向和重点,要明确赵总做销售数据分析的目的是什么。赵总和小张初步沟通了一下,小张把赵总的需求用笔记认真记录下来。

  在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费,提前预知数据分析的用途便于抓住重点方向进行工作

  第二步,小张就需要对赵总的需求进行解构,明确数据分析的方向,然后进行数据的搜集和整理。

  销售数据的主要内容是:销售日期、销售区域、销售地点、经销商渠道分类、产品系列产品名称产品价格销售额、销售数量。

  在搜集数据的过程中,肯定会涉及到一些敏感的问题,小刘建议小张,如果适当的时候需要请示赵总,甚至于直接请求赵总进行沟通和协助。搜集完数据后,就需要对数据进行整理和归类,在电脑上用文件夹区分好,便于以后查阅和修正。

-2-分析相关背景知识

  小张把相关的数据搜集和整理后,就发了一封邮件请教小刘。小刘就要求小张,在进行数据分析之前,先对一些相关背景进行探讨和沟通。

  1.市场状况和重点区域(重点销售区域、重点关注区域)、重点产品(主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、客户对主要产品的评价等),以便在数据分析中抓住重点。

  2.了解企业及客户的发展历程,便于在数据分析中对数据反映的发展趋势进行判断。

  3.了解主要竞争产品以及客户与主要竞争产品的竞争势态,便于对数据中反映的市场状况进行判断。

-3-销售数据分析的5个步骤的图示

  经过对相关背景探讨和沟通完毕,就可以进行数据分析的工作了。小刘发了一份邮件给小张,并附上销售数据分析的步骤图示:

干货:销售数据分析,要从这6步入手

-4-整体销售分析

  1.整体销售分析:

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  2.销售额/销售量

干货:销售数据分析,要从这6步入手

  通过对销售额和销售量的增长趋势的把握,可以找出客户增长或下滑的本质。

  如果销售额增长大于销售量增长,说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高,它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长;反之,为容量性增长。

  3.季节性趋势:

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  4.产品结构:

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  从产品结构看主导产品和产品成长合理性企业利润源销售量是否对应,初步判断企业未来产品规划的调整方向。

  5.价格体系

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  从价格结构产品分布合理性,可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致。

-5-价格体系分析

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  价格-产品分析:

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  检索重点产品的价格分布,从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布合理性,从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间。

  价格-区域分析:

干货:销售数据分析,要从这6步入手

  从区域的价格分布来看产品的提升空间,即不同区域的价格构成合理性,从中分析市场提升的空间和方向。

-6-销售分析报告

  小张把相关数据和图表,写成销售分析报告,揪出营销不好的原因,交给赵总进行审阅和批示。

  赵总很满意小张撰写的销售数据分析报告,还认真进行批示,形成有效的销售KPI

  通过对销售数据的分析,揭示客户在营销要素中存在的问题,并为后期公司高层和赵总的营销战略规划提供了直接的数据支持。

  • 作者:冯树强(Alex_fung)
  • 来源:领英

【原文标题为《学会销售数据分析,并分析原因》,本文已获作者授权,如需转载请自行联系作者,谢谢合作】

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