小张对这方面不是太精通，就发了个邮件请教了自己的大学同学小刘，小刘就在邮件中指导小张对他的公司进行销售数据分析。
市场营销是企业的命脉，肯定少不了营销数据分析和统计。通过对对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，挖掘数据背后的规律和隐含的信息。
提升企业的科学管理和科学决策的水平，制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础。
-1-沟通和搜集数据
小刘要求小张，先请教他的领导赵总，明确销售数据分析的主要方向和重点，要明确赵总做销售数据分析的目的是什么。赵总和小张初步沟通了一下，小张把赵总的需求用笔记认真记录下来。
在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费，提前预知数据分析的用途便于抓住重点方向进行工作。
第二步，小张就需要对赵总的需求进行解构，明确数据分析的方向，然后进行数据的搜集和整理。
销售数据的主要内容是：销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量。
在搜集数据的过程中，肯定会涉及到一些敏感的问题，小刘建议小张，如果适当的时候需要请示赵总，甚至于直接请求赵总进行沟通和协助。搜集完数据后，就需要对数据进行整理和归类，在电脑上用文件夹区分好，便于以后查阅和修正。
-2-分析相关背景知识
小张把相关的数据搜集和整理后，就发了一封邮件请教小刘。小刘就要求小张，在进行数据分析之前，先对一些相关背景进行探讨和沟通。
1.市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产品（主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、客户对主要产品的评价等），以便在数据分析中抓住重点。
2.了解企业及客户的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展趋势进行判断。
3.了解主要竞争产品以及客户与主要竞争产品的竞争势态，便于对数据中反映的市场状况进行判断。
-3-销售数据分析的5个步骤的图示
经过对相关背景探讨和沟通完毕，就可以进行数据分析的工作了。小刘发了一份邮件给小张，并附上销售数据分析的步骤图示：
-4-整体销售分析
1.整体销售分析：
通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质。
如果销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。
3.季节性趋势：
4.产品结构：
从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。
5.价格体系：
从价格结构看产品分布合理性，可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致。
-5-价格体系分析
价格-产品分析：
检索重点产品的价格分布，从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布合理性，从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间。
价格-区域分析：
从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。
-6-销售分析报告
小张把相关的数据和图表，写成销售分析报告，揪出营销不好的原因，交给赵总进行审阅和批示。
赵总很满意小张撰写的销售数据分析报告，还认真进行批示，形成有效的销售KPI。
通过对销售数据的分析,揭示客户在营销要素中存在的问题,并为后期公司高层和赵总的营销战略规划提供了直接的数据支持。
- 作者：冯树强（Alex_fung）
- 来源：领英
【原文标题为《学会销售数据分析，并分析原因》，本文已获作者授权，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】
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