医药商业企业四大转型方向(上篇)

我国的医药商业企业大致分为十种类型(不包括药材商):

1.代理销售商:代理药企的产品为主,核心区域有自己的销售队伍,有终端资源,也通过招商模式拓展非核心区域市场

2.代理招商型:代理药企的产品为主,没是队伍,通过对代理区域的市场招商完成销售,没有终端资源,几乎无市场掌控能力

3.区域配送商:区域内招标、基药等政府、医院、医联体指定配送商业,配送这些指定产品毛利低,也会配送外部产品,毛利稍高。没有专业的销售团队,与自然人合作较多,区域性质明显,发展潜力很小。

4.流通调拨商:以大流通药品种为主,纵向层层调拨,横向跨区域调拨,业务量大,毛利低,有较为完善的配送体系,资金回笼有风险

5.经销商:所在区域有销售队伍,大部分区域没有销售队伍,主要是为制药企业解决物流、资金和招标等问题,通过自身的配送系统向下级商业配送,提前垫付产品资金。有较强的资金实力和配送能力,但销售功能较弱,

6.过票挂靠商:依靠医药个代过票和挂靠为主,依托税利的差额盈利,无销售队伍,无终端资源。

7.医院纯销商:区域内有较好的医院终端资源,主要围绕招标、二次议价后的产品,帮助制药企业进入医院,有自己的临床销售队伍,主要是小包为主,很多业务与枪手合作。

8.第三终端纯销商:分销为主,小型商业,主要是面对药店、诊所、社区卫生服务中心和民营医院销售,这类终端资源较为丰富。

9.基层市场批发配送商业:盘踞在县城,以向县级医疗机构、乡镇医院、药店和村诊所或村新农合门诊进行渗透为主的基层市场商业体系。

10.第三方物流商:有部分配送商功能,但也承接政策外药企对终端配送,无销售队伍,配送体系和仓储体系较强。

11.大型商业:大型商业有代理功能、配送功能、经销功能、调拨功能、纯销功能,但主要是地市级以上市场,缺乏市场深度。资金实力强,政府资源强,终端资源差。

那么我们下面就详细分析一下各种类型的商业企业转型方向,由于上面的分类是为分类而分类,所以,实际上很多医药商业企业可能有多种运作形式,可能既是代理商,又是分销商,既做纯销也做配送,各种业务形态是交叉的,但这不重要,重要的是未来不同类型的商业企业应该怎样转型。

第六类过票挂靠业务为主的医药商业企业不做讨论,因为这类企业基本没转型的必要,即便转型,也很艰难,不如注销。

根据国家对医药领域的相关政策,第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣r认为未来的医药商业结构会形成以下态势:

中共中央、国务院发布《“健康中国2030”规划纲要》(下称《纲要》)。其中在医药产业中指出,要推进医药流通行业转型升级,提高流通市场集中度,形成一批跨国大型药品流通企业。截至目前,国内医疗流通企业有1.3万家,估计经过3年左右的整合后,会留存5000家左右,大量的倒票、过票没有纯销的医药商业公司倒闭

但是,有纯销和基层渗透功能的中小医药商业企业绝对不会消失。

在国家的政策导向下,我国的医药商业各种要素会进行碎片化分解,随着分解,各种商业要素会向专业化方向发展。

基本上,未来中国的医药商业要素会向四大方向发展:

1.专业配送

专业配送企业可能是目前的大型商业公司,比如九州通、华润国药控股、科伦、上海医药等,这些大型商业公司虽然有零售等业务,但从渠道结构上,这些大型商业会发挥其拥有良好的仓储物流资源优势,抢占各地的配送资质,所以,未来一段时间的配送主体基本上拥有良好的仓储、物流等资源的大型商业或者盘踞在各个省的中型商业公司。

盘踞在各个省的中型商业公司,由于具有良好的地缘优势,当地的政府关系、医院关系、终端关系较为熟悉,再加上区域政策保护,所以,各省甚至各地市的中型商业公司是指定配送商业的主体。

比如福建省,下发了医疗机构药品集中采购实施意见,意见指出实行全省统一配送,省级公立医疗机构基本药物和非基本药物合并集中由10家药品配送企业配送,非基本药物的配送企业优先从10家基本药物配送企业和通过GSP认证的配送企业中选定,捆绑配送减少配送不到位现象,保障基本药物的供应

10家指定配送商业名单:鹭燕(福建)药业股份有限公司、福建同春药业股份有限公司、国药控股福建有限公司、福建省医药有限责任公司、福建省福州市惠好药业有限公司、国药控股福州有限公司、福建九州通医药有限公司、泉州市东大医药有限责任公司、厦门宏仁医药有限公司、福建中鹭医药有限公司。

上面的10家指定配送商业中,国药控股、九州通赫然在列,其余八家都是福建省区域商业公司

需要配送商业们警惕的是,现在,可以凭政府关系、医院关系做个指定配送,未来就不一定。

中共中央办公厅、国务院办公厅《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》:充分发挥邮政企业、快递企业的寄递网络优势,提高基层和边远地区药品供应保障能力。推动中小流通企业专业化、特色化发展,做精做专,满足多层次市场需求

第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为,未来快递企业一旦真正进入医药流通行业,这些快递企业有完善的配送管控体系,有非常具有竞争力成本优势和价格优势,届时,传统的配送商业的现有业务可能被侵蚀。

现在快递企业进入医药流通领域的最大问题是业务量不够,因为没有哪一家现有业务分配给快递企业,所以,诸如顺丰快递之流的快递企业无法正常拓展业务。

所以说,现在的快递企业还没找到真正的路径进入医药流通行业,一旦他们有高人支招,或者想清楚怎么进入,现有的大型商业可能面临巨大的生存危机

或许有人说,医药行业他们积累不够,比如政府关系、业务量、医院关系、终端关系等,不可能玩得转。笔者觉得这句话说得过早,想当年快递企业刚发展时,也遇到很多困难,还受到邮政的种种辖制,但现在,邮政业务量大幅度落寞,快递企业业务占据了绝大部分市场

国家层面或者地方层面在某种程度上会短期偏向于传统医药流通企业,但从竞争层面看,低成本、低价格、高效率、高质量医药物流,是制药企业、医院等真正需要的,也是降低药价的一个很主要的方面,国家不会任由现在医药流通企业或者指定配送商业利用自身优势享受着8%~30%的医药物流收费。

至于达到30%的物流费用,这一点可能很多人很惊奇,哪有这么高?

某国有大型商业,在很多区域,通过托管医院药房等模式,就明目张胆的向制药企业收取这么高的费用,当然,这个是总费用,其中或分解为各种费用结构,但总费用是这么高,这时现实,而且,还是政府相关部门授意的。

但这种垄断性质的配送能长久吗?

所以,建议大中型医药商业企业还是逐步向专业增值服务方向发展,比如美国第一大医药商业企业麦克森,麦克森的业务结构如下:

从麦克森的业务结构可以看出,其经营的核心并不是批发流通,而是其他层面。

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  • 本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱创始人
  • 本文节选自史立臣新书《医药新营销》,转载请注明作者及出处。
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