营销模式决定销售业绩

  或许和职业有关近些年来接触到的行业很多,打过交道的企业也不少。从传统的制造型企业到目前炙手可热的互联网企业,所面临的诸多问题有很多。我从营销市场的角度谈一下问题的根源出自哪里,我认为做好营销是所有企业永不过时的话题。一个月前笔者应约到广东一家企业参加营销专题会议,这家企业生产产品属于功能性食品配料。从市场反馈的信息笔者判断目前行业竞争十分惨烈,同质化产品市场上有很多营销面临的困境还真不少。

创新永远是发展的动力

  提到创新大家并不陌生,多年来不同行业会议上相关论坛上说的比较多。那么究竟什么是创新,如何创新怎么创新?或许这一点大家考虑的不多。营销圈有句很潮的话:盯着市场看,围着市场转,随着市场变”。对于产品创新一切以市场为导向,不管你以前多么牛如今必须要和市场紧密结合否则必定要自食其果。随着新生代的崛起,他们是当今社会消费群体的中流砥柱。我们所有产品的研发和创新必须要研究这个不可忽视的群体,产品最终要变成商品

  上述提到的是工业品中的功能性食品配料,尽管他面对的群体是生产企业。我们从市场入手,从研究客户的客户找到切入点得到的结论是为市场服务。从产品创新到模式创新一切创新的原则都是为了客户,客户可以理解成用户消费者。正如中人网专栏作家木子斫在《华为启示:要想活下去,就要处理好这十大关系》阐述的:“企业的创新,包括两个方面内容:科技创新管理创新。华为实践告诉我们,科技创新才是推动企业发展的真正动力,而管理创新更多的是通过对标的方式,引进、固化、消化、优化,进而形成自己的管理体系,为业务发展提供支持,只有科技的进步才能让企业走得更远,才能形成企业的核心竞争力。也就是说,科技创新是根本,管理创新不能为了创新而创新,管理创新永远不能脱离业务需要。”

  商业模式决定营销结果

  “不要向卖菜的打听,哪个水果好吃, 不要问骑自行车的,宝马好不好开! 永远记住想了解某个行业产品,只有两个方法:要么你亲自去尝试;要么你去问这个行业成功的人士。 切记别问失败的、不干的人! 成功者一定有方法,失败者一定有理由! 你的命运、生活掌握在你自己的手中,选择跟优秀的人在一起你一定会更加优秀”这是一段很励志的话参加各类营销会议有很多,时常有业务人员抱怨市场怎么不好客户如何挑剔等等。有时候人在手忙脚乱的时候容易冲动,不去理性的分析问题而去刻意逃避。尤其,去咨询一个负能量的人。本来不知所措的你,被一句不给力的话弄得更加狼狈心情坏到极点。营销人要记住,要向比自己优秀的人请教向学识渊博的智者学习。

  当今社会企业竞争不是产品以及服务的竞争,而是商业模式的竞争。商业模式是企业发展系统和根基,是企业的顶层设计系统,是解决企业盈利模式的根本。只有先解决企业的商业模式问题,管理运营、策略咨询才能起到意想不到效果。 很多企业出现了问题“头痛医头脚痛医脚”,其实根本的问题是商业模式的问题,企业经营有无数个问题,首要解决的就是商业模式问题!商业模式创新,本质上就是需求创新价值创造。究竟什么样的商业模式适合自己,笔者认为没有什么高深的理论。不片面断章取义不仅凭一时冲动被所谓的专家迷惑,一切的核心源于市场,一切的重点源于客户需求。营销人要善于总结分析,擅于整合一切可以整合的资源。先模仿鉴成功人士的怎么做的,去总结归纳消化吸收 最终形成自己特有的商业模式。

  读懂客户

  上述提到的是功能性食品配料的销售,近几年来企业和国际公司接轨发展势头迅猛。在产品销售战术方面也进展迅速。作为供应方的厂家,很喜欢国外的工具方法。据调查得知行业内的好多企业几乎千篇一律模仿跨国公司的模式,例如技术支持。惯用手法就是传统的程咬金三板斧,总认为自己配上合适的技术人员配合营销人员一举就能拿下订单。这样以偏慨全的理论和方法其实随着时代的发展已经滞后,我们永远要明白一个道理不要给客户进行说教。在专业度上客户比我们更专业。

  在这里笔者给的建议是研究客户的真正需求是什么,负责新品研发的核心部门是哪个?第一关是技术研发还是负责新品开发调研的市场企划?或者是新产品开发部。总之,有的企业部门名字不同但职责相同。读懂客户所需,在一开始就知道客户有意开发某种新品。做到知己知彼百战不殆,如同从源头上就能控制流向河道的水的大小。不打无准备之仗,好比学生上学主管部门是教育局你却偏偏要找水利局有意义吗。

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杨海军

杨海军系原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员、原《包谷网》、《包谷时代》杂志总编辑、中国品牌联盟品牌战略研究员、中华人民共和国社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师。