这样设计路线,拜访客户才能达到事半功倍!

“门店拜访,不就是和客户吹牛嘛,多大的事情呀”,

“我不去拜访,市场也没多大问题的”,

“有时间就去拜访,没时间再说吧”。

我想说的是:“客户拜访标准”就是教一线业务人员,立正稍息、踏步立定,训练有素的过程。

有人抬杠说:我不懂立正稍息、踏步立定,也能把敌人打的满地找牙。

但是你想下,突然有敌情,长官说卧倒,正规军都会训练有素的按标准卧倒,杂牌军抱头鼠窜、洋相百出......

拜访客户,首选就是要找到人,找到你拜访的人,抓住核心人,是拜访的关键!

在一个特定场景中,能决策的人,能拍板的人,就是核心人物。

好比说“擒贼先擒王”,抓住核心关键和核心人物,瞄准目标,再去拜访客户,才能有的放矢。

那么,针对零售市场,哪些关键人物呢?

零售老板、门店经理商场经理、采购经理、店长、库管、营业员....

你要准备一张,你所辖区域的地图,对你任何门店拜访,有很大的帮助。把地图贴在墙上,对门店插上旗子和备注内容。

规划所辖区域,门店拜访频率和时间

如果你想把市场做到精细化业务员或督导,管辖范围为5-10家零售门店。

市区,零售店每天至少拜访一次,每次拜访时间不得低于10分钟。市区门店,是各大厂家和客户关注度极高的战略点, 日常管理相对成熟。

县城,零售店原则上每天拜访一次,务必要保证两天必须拜访一次,每次拜访时间不得低于20分钟;

郊区/乡镇,零售店每周至少拜访2次,每次拜访时间不得低于30分钟。郊区/乡镇门店,市场管理鞭长莫及,更多的时间浪费在路途上,去一次也实属不易,既然去了,就把拜访工作做细致。

拜访频率计算

A:每个业务员/督导,每天要拜访的门店数

B:总分销数(销售产品的门店)

C:总业务员/督导数

D:每名业务员/督导,每月工作的天数

E:拜访频率(每个门店每月/周,拜访的次数)=A×C×D除以B

拜访频率不达标,市场管理一团糟。

拜访频率,可以直接看出业务员的工作量是否饱和,以及对客户的沟通对话频率。

拜访计划,没有工作计划,就是眉毛胡子一把抓

每个业务员/督导,要根据自己的实际市场状况,定制每周拜访路线计划表,在每周日,定制下周计划,同时和上级主管,沟通确认计划的合理性

每周拜访路线计划表,不但是提高零售店拜访效率的工具,更是高效率的使用工作时间

这样设计拜访路线参数,拜访才有效

你每天工作的时间区间。难免临时召开会议突发事件。零售琐事多,有些事情你无法预料到的。

客户休息和用餐时间。除非你拜访客户有特殊目的,避免在客户休息和用餐时间去拜访。

门店工作时间。搞清楚,门店的作息时间和排班计划,避免你去门店拜访扑空。

计算客户拜访频率。不断优化拜访路线,迭代升,提升拜访效率。 就像鲁迅的《故乡》:其实地上本没有路,走的人多了也便成了路。

门店之间距离及路途时间。参考地图,每个区域的乘车时间区间。避免你有去无回。路途乘车时间,是业务拜访的绞杀器,特别针对郊区乡镇、地广人稀的区域,大部分的时间,浪费在路途中。

其实,路途乘车,也是学习和提升自我的时间。看书、做报表,如果你喜欢上车睡觉、下车尿尿也可以。

拜访客户,不可能马上和客户达成交易,之所以让你努力去拜访,是因为更多的客户拜访,会提高成交率。

  • 作者:混迹于手机圈子的贩夫走卒,不售卖野鸡汤,不睁眼说瞎话,内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走

【原文标题为《这样设计路线,让你客户拜访事半功倍》,本文为作者投稿,MBA智库已获授权发布,如需转载请自行联系作者,谢谢合作】

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