只需八步,定好销售目标和拜访流程

每次拜访,给客户留下“三个亮点”:产品亮点、思想亮点、行为亮点

上一篇,我们谈到“拜访的路线规划”

这一篇,我们谈“零售客户拜访的目标流程”。

没有航行目标的船,任何方向的风都是逆风。

对管路者来说,管理的起点不是工作指标,而是销售人员的“个人目标和工作流程”。

“目标和流程”必须围绕以“实际业务”为中心,务必分解为小目标,逐步蚕食,同时确保目标“可衡量”的, 可以用“图表”去展示的,做好目标跟进和反馈。

一、计划目标

每个客户的经营状况各不相同,兵无常形,水无常势,没有任何两次门店拜访的情况是完全一样的。

但,不管如何变化多端,都有一些确定的步骤,这个步骤,就是计划和目标的设立,确保高效率的拜访完成。

每天工作的第一步,是检查你当天的拜访计划,同时,在进入门店拜访前,检核你的计划。

二、登门拜访

如果以前有遗留问题,这次拜访之前,一定要考虑清楚,这次拜访,要给客户解决方案。不能给客户带来“做事拖拉”“虎头蛇尾”“丢三落四”的印象,这是做销售最基本的素质

如果是第一次拜访,前提要充分抓住,客户的实际情况和需求,更要对关键人多方位的分析,如:公司发展历史、经营思路、性格财力......

给客户好的第一印象是非常重要的。 你的“行头装束”,最好和客户匹配,除非客户是邋遢的大汉,从言谈举止、仪表神态、行为动作、重视程度给客户给留下印象。

三、寒暄问好

在进入门店时,找到门店关键人物,尽量不要开门见山的谈实际销售,应该站在客户的角度和需求,去考虑销售的问题,而不是你自娱自乐、一顿神吹,到最后老板问你:“你想买点啥?”你一脸的懵逼......

销售,就是把你的思想装到客户的脑袋,然后把客户的口袋,放到你的口袋。愚蠢的销售,就是思想还没有放到客户脑袋,就伸手去掏客户的口袋!

开门见山、单刀直入的谈销售,你就是耍流氓的。因为没有哪个男人追女孩,见面就谈“天亮之后说分手”的。

让客户感到,你是来帮他的、服务他的。即使你是要从他口袋获取钞票,也要让客户感觉到“被你获取的爽”。

四、产品陈列

陈列是“抢”出来的,用“狠话”说就是:“就是让竞品的陈列最小化,自己的陈列最大化”。

很多销售人员,觉得陈列无所谓,其实是你“懒”,优秀的销售人员把“陈列当成一种习惯”。

产品陈列,能带来什么好处:

1、吸引眼球。促进消费者冲动性购买,好的陈列“会说话”,给消费者赏心悦目的视觉体验,是成功购买的前提。

2、促进销售。陈列不能为了美观和好看,重要的是要方便销售人员推销产品,随手就能把产品拿来介绍,促销品是辅助销售人员讲解产品的利器,拿着促销品,给顾客场景化的讲解,可以提升成交机会。

3、提升品牌。产品陈列的形象,就是厂家在一线的品牌形象。每个厂家都有陈列标准,在不影响品牌的情况下,根据每个门店,可以因地制宜。

五、销售数据

门店的销售数据,就是客户的进货量、销售量库存量竞争品牌数据,你要充分了如指掌,通过这些综合数据,可以分析出该客户的销售是否正常,是否有潜力可挖。

现在有的厂家有“网络数据系统”,直接通过系统远程看到客户进销存情况,不去门店就搞定数据,很方便,这只是纸上谈兵。

但是,作为一线销售人员,建议你务必去门店亲自查看客户的“销售进销存和数据”,查看销售政策的实际执行情况,有时,不看不知道,看了吓一跳。

六、沟通说服

用产品去征服客户,用服务去影响客户,而不是单纯的用低价赢取客户。

客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等,经过深思熟虑,才能做出决定,因此在与客户交谈时,一定要讲产品优势讲出来。

和客户的店长/老板沟通提升销量的方法,这是和客户相互交流的关键环节。

以“倾听”为主,听取客户抱怨和建议,了解一线和市场的动向。客户能抱怨你,说明还对你抱有希望。

在所有客户当中对你最有意见的人,才是你最需要学习的对象——比尔·盖茨

当客户决策人同意合作后,应该付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。

七、门店培训

销售人员,进行知识和技巧培训。

一般中小客户,对“员工培训”,没有专人负责,即使有专人负责,也没有“培训体系”。

一般认为开会提下产品,就是产品培训。今天讲点产品、明天讲点技巧,即兴而发,一顿乱棍狂舞。

越是门店客户不懂的,我们越是要专业,彰显我们的实力。务必让店长、老板也参加,提升员工的重视程度。

对销售人员和店长/老板沟通,拿出40分钟的时间,对门店的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列的培训。

门店培训工作要坚持做,有新品,就做新品培训,无新品,做技巧培训。总之,培训不能丢。

优秀的销售人员,会把培训做成和客户谈判资源,促进业绩的提升。而不是视培训工作无关紧要。

八、道别总结

和客户确认本次拜访沟通的内容,以及下次拜访的时间,同时,让客户感受到你这次拜访为他带来的“利息点”,同时,对照你这次拜访的目标,衡量结果。

如拜访的顺利,找出成功的原因。

如有欠缺,主动去发现其原因,不断的“螺旋式”进步。

在你还没有足够强大、足够优秀时,先别花太多宝贵的时间去社交,参加各种各样的聚会,应多花点时间读书、提高专业技能,多见见你的客户。

放弃那些无用的社交,提升自己,你的世界才能更大。 ——李嘉诚

  • 作者:混迹于手机圈子的贩夫走卒,不售卖野鸡汤,不睁眼说瞎话,内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走

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