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MBA智库资讯,汇聚中国主流的商业管理新闻

电商已死,实体店的好日子又来啦?

笔记君邀您,先思考:

是什么变化,催生出颠覆性的“新零售”?
实体店的“活路”到底在哪里?
未来什么样的企业能“爆发式增长”?

我参观过美国宇航中心,碰到一个守门人在扫地。我跟他打招呼:兄弟你在干嘛?他说我在帮助一个人前往月球。那是那份工作给他的使命感。

今天的新零售大讲堂的使命就是帮助各位走向未来。我的话题是《新零售+X,重构世界存量经济》。

去年,在云栖大会上,马校长提出“新零售、新制造新金融、新技术新能源”,在整个行业引起了巨大的轰动。今年他又做了一个最大胆的预测电商已死。

电商已经成为旧零售,并在全世界范围内出现了一个非常奇妙的景观——电商战出现了“1-90现象”,即一家公司把整个电商产业市场90%的利润席卷一空。

寡头时代已经到来了。

在上一个财年里,阿里巴巴的大概5万人创造了712亿的净利润;从全球范围看,搜索引擎领域出现了百度谷歌两个寡头;在电商市场,亚马逊、阿里巴巴纷纷达到市值5000亿美金这样的新高度。

电商的日子在今天其实是很难过的。过去五年,我们看到大量的实体店关闭了;今天我们也看到大量的电商公司做不下去。原因不仅仅是因为流量太贵,也是因为互联网人口增幅开始趋缓,增长速度已经由过去的50%、100%进入为低速增长的阶段。

这一次,当新零售的钟声敲响的时候,这是一次死亡谷的钟声,还是一次重生的钟声?我们看看这一次的丧钟到底为谁而鸣。

伟大的诗人科恩先生去年离开了这个世界,他给我们留下了一句非常温暖人心的话:万皆有裂缝,那是光照进来的地方。

这就是一种企业家的精神,今天我们进入一个艰难的战场的时候,看到这句话,非常温暖人心。

一、存量经济时代已经来临

今天我们不仅可以看到实体店的企业家们,也可以看到大量的新零售、新电商、新消费、新服务、新医疗、新教育……各个行业都出现了如同我们当年告别旧中国、迎接新中国的时候出现的气象万千的局面。

前年,我跟永辉掌门人张轩松同学有一次交流,他有一种强烈的忧虑。

他说我们过去起早贪黑,成为了超市行业最好的公司之一。公司提出来一个新目标:要做一千亿。

永辉目前已经开出了差不多500家连锁超市,生意是500亿的规模,并且在今天的环境下仍然保持了15%,甚至20%的增长。但是,当他们提出了一千亿的目标的时候,他们发现市场上已经再也找不出更好的位置,或者更多的空间去开他们另外的500家店。

于是,永辉今天也挥舞了资本的大棒,在全国各地物色可以收购的公司。

这就是今天,这一切都在发生。

为什么会出现这样的经济现象?因为今天所有的市场都进入到了存量经济时代。

中国经济40年的突飞猛进已经过去,今天它已经进入到了一个低速的、高度碎片化的存量经济的市场。

在这个市场里,我们如何抢夺自己的地盘?

在座的诸位企业家们,我们最熟知两个方法:杜月笙式的武力征服和摩根式的资本征服。

当年杜月笙拿了一把斧头要去消灭斧头帮,战败了,后来又重装冲锋枪,终于把斧头帮剿灭,统一了上海滩。这种以产品驱动的产供销,或者产业供销一体化的公司在市场上比比皆是。

如同一个房间只能放100张桌子,各个公司要对这100张桌子进行占领,杜月笙的方法是以消灭对手为目的武力征服,把别人的桌子抢过来。

但是,今天到了存量经济时代,我们想在这个房间再塞20张桌子进去,发现没有这么大的空间了。这个时候出现了摩根。

他是美国当年的富二代,他接了父亲的班后重新进入市场。他穿着西装、打着领带,扛着一麻袋的钱,到美国各大洲的铁路公司,最后通过资本整合完成了对美国铁路市场的垄断。最后美国铁路公司控制了整个市场的70%的市场份额。这里用摩根指代“资本征服”。

但是无论是用武力征服还是资本征服,它们具备一个共同的特征:收益成本是成比例的。

农民种地一样,一亩地生产一千斤粮食,要生产一万斤粮食就还得启用另外的九亩地。

1.0的打法是抢九亩地过来;2.0的打法是买九亩地过来。但是无论是1.0,还是2.0,如果想让收入增长十倍的话,成本也会成正比例或者至少增长八倍。如果整合不好的话,可能会增长到12倍,甚至13倍。所以麦肯锡给了我们一些数据:很多产业70%的并购都是以失败而告终。

今天如何突破这样的增长困境?

《人类简史》作者尤瓦尔·赫拉利教授通过重新思考人类上下一万年的历史,对这个市场提出了一个新的理念。

他认为:人类社会从山顶洞人进化到今天人工智能的时代,人类认知的转变是非常重要的,这种认知正是人类社会独有而发达的,会讲故事的能力,或者是用虚构故事对未来产生想象的一种能力。

人与人最大的差距,或者企业家与企业家最大的差距,不是你今天的能力,也不是你今天的财富,更不是你今天的年龄,而是我们对未来的认知。

二、在消费者主权时代,认知未来

新零售到底意味着什么?

我们认为新零售是一大革命,不仅意味着阿里巴巴提出的线上交易、线下物流的大融合,也不仅意味着京东提出的无界零售。我认为新零售不仅是一个创新零售,它是下一代零售。

各位有没有设想过公元3000年或者是3017年的新零售是什么样子的呢?

今天我们不妨把这个时间的尺度拉近到未来五年,五年后的新零售可能是什么样子?

今天的新零售意味着我们从过去20年的互联网电商时代走入到一个新的时代,我把它称之为“消费者主权时代”。

今天我们共同来颠覆一下对未来的认知:

第一,新零售为什么是一场大革命?

从增量时代可以随便跑马圈地,到今天存量经济时代,我们的增速大规模下滑,这是一个新常态

如果你在十年前投资了一些公司,你的钱可能变少,也可能变没,但如果你投资的是亚马逊,那钱就变多了。

如果将线上与线下视为一场战争,很多人认为新零售的提出似乎是线上业务向实体店发出了和解信号,是不是我们的实体店就可以过好日子了?

其实,这后面还有更大的大招。

实体经济的蛋糕还在不断地被吃掉,但是好消息是,今天有大量的实体店开始重装互联网思维了。他们开始重装互联网的武器,这些公司在今天也获得了新生。

第二,一个重大的转变:消费者的转变。

当我们所有的目光都盯着我们革命的对手的时候,当我们埋怨电商巨头对我们生意的抢夺的时候,其实我们唯一没有真正把自己深邃的目光聚焦在我们的消费者身上。

要知道,今天的消费者们已经武装到牙齿,消费者一声吼,地球真的要抖三抖。

三聚氰胺事件是一个经典案例,请问,在座的企业家们有很多也同时身为年轻的母亲和父亲,用国产奶粉的同学请举手。三位。

他们的胆子好大。但这就是信任。

我们人民主要的矛盾是什么?追求美好生活的向往与现阶段不充分、不平衡的供应之间的矛盾。在奶粉这个品类里面,今天我们很可怜地看到这个范围里只有三个企业家举手。这可能是我们制造业的悲哀,也是我们奶业的悲哀。

今天,消费者的力量为什么这么强大?

我把正在崛起的社交、本地、移动和个性化的消费者称为SoLoMoME(so-social社交;lo-local本地位置;mo-mobile移动网络;me个性化)。

如同1000个人心目中就有1000个哈姆雷特,每一个消费者都有自己的消费的小宇宙。个性化的力量已经大规模崛起,过去是千店一面,当我们走进王府井百货首层的时候、当我们走进天猫首页,每个人看到的都是一样的。但是今天人工智能正在改变这个局面。

今天消费者的主权不再仅仅是口号,消费民主、消费平等、消费自由的力量正在进一步释放消费者的力量。

今天消费者全天候、全渠道、个性化的画像越来越清晰。他们24小时都在下订单了。双十一那天的30%的消费是从凌晨12点到3点钟发生的。

从1.0小镇连锁的革命,到2.0电商的革命,再到今天我们看到的消费者3.0的革命,这一革命来得更加的猛烈。对我们意味着什么?我们要有关于实体店的第三个认知

第三,颠覆不了的实体店。

(1)得实体店得天下。

我们仍然认为实体店是消费者最喜欢的。

今天有数据显示90后、95后90%以上的消费是在实体店完成的。

他们没有如我们想象的那样每天都在网上下订单,他们热爱社交,他们呼朋唤友,到了周末他们要去购物中心,要去KTV,他们有自己的生活。

我们再想象一下,如果我们能把地球上的实体店都关掉,谁会第一个疯掉?对,女人。

女性朋友们开心的时候会去逛街,不开心的时候更要去逛街。因为实体店是我们人类情感宣泄或情感连接的一个最重要场景。

星巴克从一个2.5亿市值公司,已经发展成为一个900亿美金的公司,原因之一就星巴克打造了一个“第三空间”,在家或者是办公室之间的第三空间。如今他们又在互联网上打造一个第四空间,这一切都是为给实体店建立更好的消费场景。

(2)得头牌实体店得天下第一。

线下的体验是互联网没有办法颠覆的事情,但是你们更要记住第二句话:得头牌实体店得天下第一。

不管你经营的什么品类,经营的什么业态,谁能够抢夺到黄金商圈,最好位置的店。

我们都知道零售业最重要的三件事情是location、location、location(地段、地段、地段)。只有把那些好地段的头牌实体店抢到手上,或者是团结到手上,我们才有可能成为天下第一。

今天我的主题是“新零售+X”,我故意写了一个加X,这个X是什么?我也不知道。

它可以加一切,它就是一个空,是nothing;也可能是everything;它是你的想象力,也是你的认知

盒马鲜生重新定义了实体店,他们去年的销售突破了2.5亿,坪效差不多是永辉的3倍左右,是整个中国大卖场超市坪效平均数字的5倍。

盒马鲜生背后不仅仅是互联网的力量,我曾带企业家去现观摩过,这家公司是真正在经营零售业。它的货架上没有过夜的猪肉,没有过夜的蔬菜,新鲜度真是第一。这其实零售的本质相关(下文详述)。

我认为,在新能源、新技术的驱动下它会产生这样一群超级种,它不是一个零售,也不是一个资产,更不是一个经营理念

它是新零售、新制造新金融杂交之后形成的具有顽强的生命力的,甚至有指数增长潜力的超级物种。所以我们也认为双十一期间购物平台的狂欢,正在成为一种商业的新现象。

三、新零售+X如何重构世界存量经济

今天,我们如何抓住这一次新零售+X重构世界存量经济的机会?

一个新模型产业互联网的新抓手。

今天零售已经从电商平台步入到一个新的平台:产业路由器的平台。

在产业路由器平台时代,我们如何干一场大革命?如何突破1.0杜月笙时代那种产品驱动公司的时代?

去年,一位出版社的社长邀我为《零售的本质》写序言,我便对7-Eleven做了一个重要的研究。这家公司的8000人创造了一百亿的净利润人效能比肩阿里巴巴。而且它的毛利率居然是90%,这是怎么回事?

案例:依托产业路由器模型讲讲7-Eleven

其实是一个杂交的品种,既不是零售商,也不是制造商,但它是一家制造型的零售商,它通过产业路由器把两万个夫妻店、178个工厂,还有140家物流中心直接连接起来,所以他们不赚中间差价,不赚中间的通道费,不赚交易佣金,甚至不赚阿里卖流量的广告费。这家公司他们在市场上获得了巨大的成功。

当1.0和2.0的线性组织出现增长瓶颈的时候,我们看到3.0的模式打破了过去传统的线型增长,走向了指数增长。

3.0产业路由器模式把大量的碎片的存量团结起来,7-Eleven是一个轻资产的公司,只雇佣了8000人,利用彻底的承包的模式,没有自己的工厂,没有自己的物流中心。除了早期的501家自营店,至今没有自己的门店。

今天我们发现7-Eleven的成本最后逐渐趋近于10%,边际成本趋近于0。这就是一个新的新零售+X超级种,从线性组织到指数型组织

四、如何培育指数型的超级物种?

今天我们看看从新物种到超级物种,我们认为,一个好的超级物种首先要站在产业的高度团结产业链上有小B端的贸易商或者是小的零售终端,大量的、碎片化弱势群体和工厂端、金融端赋能,通过B2F模式,打造一个你所在品类业态的产业路由器

同时,我们要重新为这些小B或者是小F赋能,把他们大量闲置的资产共享出来,形成一种赋能型的共享经济体组织。

产业路由器只需要做好的三件事:连接、配对价值洼地。

连接不再是手工的连接,而是一个数字化的、实时的在线连接。要把我们的顾客员工经理人全部连进来。

配对不再是依靠喝酒、手工、半自动配对,而是依靠大数据,甚至人工智能算法进行的智能配对。可以通过对人、货。的重构,实现精准配对。

价值洼地是非常重要的,怎么才能够创造价值洼地?而不是价格洼地?价格洼地是没意义的,一千块钱的东西八百块钱卖,卖不出来商业模式来的。

如何形成价值洼地,在成本、规模跟效益之间找到新的平衡?

我们认为一个超级种出来,需要把零售打造成共享的零售、赋能的零售,精准的零售。我们要为这种超级物种注入共享的基因、赋能的基因和精准的基因。

首先,我们要从自营型的平台走向共享平台。

竞争的本质其实从来没有被改变过,左手拽着效率,右手拽着成本。

今天,在整个产业链上有大量闲置的资金房子、货源、人力、智慧……如果我们能够通过打造一个B2F的共享经济型组织,建立一个共享的金三角,做到从重资产到轻资产,从雇佣到众包,同时在规模、效率和成本三个纬度去寻找我们共享的突破口,就会形成新的平衡。

今天为什么苹果公司能够垄断手机产业链90%的利润?苹果公司从2007年开始,卖的就不仅是一部手机,今天仍有数百万的程序员在为 APP Store苹果的应用商店)这个经济体免费写软件,于是,他们创造了一个200亿美金市场

华为OPPOVIVO小米他们垂直地做买卖手机生意的时候,2亿苹果的用户每人每年贡献100块钱,于是,苹果从这个市场拿走了85亿美金,基本上是纯利润,这就是一种新的共享。

还有滴滴的成功,也是因为它共享了大量的个人汽车资产。

组织的新使命:我们要从一个交易型组织转变为一个赋能型的组织。

我们要打造一个基础设施的赋能金三角。

当然,基础设施包括了物流的赋能,IT的赋能,AI大数据金融的赋能。

海澜之家为什么能够一枝独秀?

这家公司今年上半年的利润突破了18亿,获得了巨大的成功,我发现了他彻底地改变了服装行业库存就是癌症”的经济学现象。

对于海澜之家,我要提到“利他法则”,这是一个最伟大的商业模式,因为互联网只有一个敌人,那就是人类的自私。如何打败人类的自私?那就是要“利他”。

做好事是可以成就了这些伟大的企业家的。今天海澜之家也通过共享、赋能(比如说他为工厂提供尾货的处理),把供应原材料老板接入服务产业路由器里。 五、从模糊打击到精准打击,如何做?

最后分享一下新的打法:如何从过去那种模糊打击的时代,步入到精准打击的时代。

我们要建立一个精准金三角,重构人、货、

人:我们通过产业链、大数据,或者是人工智能算法的驱动重新把众人精确到每一个人;

货:从长尾到头牌;

场:从低频交易的卖场到一个高频约会的全渠道体验场景。

今天我们认为AI不仅是一个技术,它还是继蒸汽机、电器、互联网之后第四个能改变人类命运的技术,是为每一个产业赋能的基础设施

所以AI能够赋予新零售精准的力量,从一个everything Store进入到everyone Store,为每一个活生生的消费者定制一个商店

于是,我们要从单品经营思维进入到单客经营的思维。

海湾战争能够得以几个星期结束战斗,就是因为它的精准打击的力量。

回到零售业的本质,左边是商品或服务,右边永远是顾客。当我们迷惑不解、无法创新的时候,我们要回到零售的本质。竞争的本质是成本效益,零售的本质是商品和顾客。

六、爱因斯坦法则

今天增设一个新的法则:

爱因斯坦法则:E=mc2,即盈利等于商品乘以顾客的平方。

只有那些独具匠心的、有温度的头牌产品才能够激发消费者的口碑。

从长远来说,今天的人、今天的消费者是一群具有价值观的人,以类聚、人以群分,这正是今天我们看到的一个个消费的部落正在成长的原因。

孩子王有一个2000万人妈妈圈部落,年轻的女人每个星期最少有2-3次带着自己的孩子走进孩子王的亲子中心,所以孩子王获得了巨大的成功。

今天我们看到它的黑卡用户有的已经到了一万块钱,它的ARPUAverage Revenue PerUser,即每用户平均收入)能够到达4700元。同时,全渠道顾客已经冲破了4倍,把一个低频交易产品的卖打造成了高频约会的场景。

就像你跟你的男/女朋友,虽然每周可能只见一次,但平时经常交流。这就是今天三度社交的力量,E=mc2的效应就是第一度、第二度、第三度。

七、总结:不念过去,不畏将来

二战后,全球格局被苏联或美国掌控。当年的形势下,戴高乐将军提出团结欧洲,谈何容易?在一片战争的废墟上,他们先从煤钢这个品类切入,在1952年建立煤钢共同体。于是,从煤钢共同体到欧洲共同体,到1994年的欧盟,今天欧洲已经能够三分天下。

我们在中国的情势下设想,中国的每一个品类、每一个业态、以及在座诸位所在的市场就是一个个大的产业整合风口,今天我们已经进入其中。

这是存量经济时代给我们带来的巨大的红利,这个红利期,我们要放弃1.0,不再做抢别人地盘的模式;也要放弃2.0,不再做买别人地盘的模式,我们可以选择一种新的道路——3.0模式:产业路由器

在这个超级种的时代,以十倍,百倍甚至万倍来计的团结存量产生的“大坝效应”,像杠杆一样,撬动企业家们的野心和资本家资本力量。

并且,我相信这个杠杆不是一个加法,而是一个乘法。

莎士比亚曾经说过:凡是过去,皆为序章。

马云说过,我们心中要有梦想,万一实现了呢?

我们的座右铭是:不念过去,不畏将来。

在你们所在的品类、市场,你们有没有可能成为那个戴高乐将军?我相信这一切皆有可能。

  • 作者: 颜艳春,盛景合伙人。
  • 内容来源:2017年11月15日,盛景网联集团举办的《新零售 重构产业新格局》主题高端培训课程,颜艳春老师带来的课程开篇分享《新零售+X,重构世界存量经济》。
声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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笔记侠

来源:微信公众号|笔记侠(ID:Notesman),1~6岁CEO都在看的第一手笔记干货。

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