用好这5种价格歧视,才能实现产品最高利润!

  • 作者: 朱小磊

共赢的价格歧视才是好的价格歧视

价格面前,各色促销全显得苍白了。

价格是推动利润的洪荒之力!它直接就是钱呀。怎样不增加成本而提高利润?通过定价策略,0成本。

为了让每一个有需求消费者不因价格而错失,拉取最大的利润,价格必须是有针对性、覆盖人群广的。(奢侈品不是定价拉利润,核心是溢价拉利润)

不管你怎么市场调研定位产品走高端路线吧,无产阶级的钱挣不了,或许还迫使人家去买仿品;走中端路线吧,直接丢掉上层阶级的大块利润;那你薄利多销吧,一是利润低,二是消费者一旦发迹,你就成了回忆。

所以,如何定价,是有针对性的,而不追求覆盖人群广。

价格歧视,就这老词。虽然名字有点不道德,但应用十分广泛。世界500强全都使用了价格歧视,包括电力石油通信企业主品牌不方便价格歧视,就用子品牌

事实上,传统的价格歧视在现代社会是不好用的。在以往,菜市场从来都是看人喊价,尤其是海鲜区,看上去“傻”一点儿的喊高点儿;看上去像家庭主妇的喊合适点儿。总之,每一笔生意都要抓住,极力挣最多的利润。这是传统的价格歧视,与共赢的价格歧视一样,都是对同样的商品,实行“看人定价”。但这种价格歧视是不可持续、有较多负面影响、侮辱人的。“我很容易就可以发现自己被宰了,白菜价格明明就1元/斤,你卖我4元!”

因此,要想实现最大化的利润,并且可持续,我们应该这样定价——共赢地进行价格歧视。

这两年即便在二线城市,我也发现菜市场开始明码标价了,他们不价格歧视了吗?不,只是用了另一种方式,并且依然有高利润,还不会产生负面影响。将同种菜品分成优质、一等、二等品,分别标价。(这是通过“密集型的产品种类与层次”产生共赢的价格歧视,下文会讲到)

下面,我介绍5种共赢的价格歧视方案,来实现产品最高利润:

一、通过“用户劳动”产生共赢的价格歧视

假如我们像传统价格歧视一样,浅层地“看人定价”,那消费者花4元的价格买到1元/斤的白菜,肯定会非常不爽!“不公平”“奸商”“闹一架”“再也不去了”。

于是我们商家既要高利润,又要照顾到不同价格下的消费者,怎么办?

通过让想享受低价的消费者,产生用户劳动。同时,这个劳动一定是不太复杂、轻松的。这样,原价购买的消费者,与低价购买的消费者就心理平衡了,并且商家依然可以高盈利,且共赢。

比如,在爱抢购App,用户想买XX产品,但是觉得有点贵,于是,他可以通过邀请朋友、家人、邻居来帮助砍价,以很低的价格,购买商品。商家获得了“免费广告”+多销的利润

而用户B,也想买XX产品,不敏感价格,属于比较爽快的用户,于是,他直接原价下单。商家获得了原价的高利润。

爱抢购App这样通过“用户劳动”,产生共赢的价格歧视方案。商家是总体上高盈利的。且价格敏感的用户,以低价买到了产品。价格不敏感的用户,不愿意四处麻烦,自愿原价买了产品。三方共赢。

还有拼多多App,只要满X个人拼团,立马降价,再满Y个人拼团,又降价。这样的方式,让同样的商品因为不同的“用户劳动”,形成了高中低多个价格,抓住了所有支付能力的用户,实现了共赢的价格歧视。

再比如,一家线上商城的滑板鞋,399元。过了几天,店家想提高销量,引进流量,把价格降到了299元。同样的滑板鞋,一下就差价100元,我想任意一个老客户也会有意见吧!

有经验的店家一定不会这样做,他们往往会在特价上面,加一个附加条件。比如,集齐我、最、帅三张奖券;转发朋友圈点赞100+;帮店家写一句好广告语

这样通过“用户劳动”,便可以让低价理所当然,同时也消除了负面影响。

还有酒店,在线订房网站上的价格,与柜台价格不一样。如果客人是不敏感价格的,那直接在柜台订房,方便,省时,但原价;如果客人是敏感价格的,那就需要耗费精力做准备工作,在网上看房,选房,订房,然后获得低价。三方共赢。

二、通过“释放机会”产生共赢的价格歧视

直接地“看人定价”是最方便的,但缺点是不可持续、负面影响大,还让高价购买者不爽。

所以我们需要释放机会出来,形成一个低价,留住敏感价格的消费群体。同时,不敏感价格的消费者,用原价购买商品也不会不爽,因为他们免去了烦琐的“精打细算”,也脱开了“占小便宜”的标签。最后形成共赢的局面,达到收益最大值。

我总觉得太频繁的促销,会让消费者无感,最终导致无效。直到一位做实体店的朋友来咨询,我们讨论了好久。

其实促销呀,是可以持续有效的,敏感价格的人有的是,并且一些促销能间接地对产品歧视定价,获得更高收益。

比如,一家奶茶店,有款经典奶茶,售价20元,每周六、周一做特价,10元。对于敏感价格的附近消费者,可能会等到特价机会再品尝,而不敏感价格的消费者会当场购买。

再看肯德基德克士麦当劳的各种优惠券折扣券,长年累月都有。购商场中,每个周末都是铺天盖地的折扣活动。购物商场“清净”的场景,我从来没见过。

超市,常常会在居民区发“促销报”,比报纸还大,密密麻麻的商品、促销信息。这就是“释放机会”给大爷大妈们,否则,他们可能去楼下小卖部买日用品了。而每天忙碌的、偏好超市的年轻人们,依然会直接去超市原价买,纵然年轻人们知道,超市的鸡蛋、土豆常常有打折时间。

所以,超市就老少通杀了。

耐克之类的品牌产品,价格全国统一。店铺要想低价拉新,容易得罪老客户;线上店铺为了应对竞争而降价,又容易得罪线下店铺。

于是品牌店铺们总喜欢用这些手法,屡试不爽,通过“释放机会”来降价,以实现共赢的价格歧视。买1000元送XXX元;买二送一;老客户专享、店庆日、品牌日、年关大促、双11大促……

三、通过“先后次序”产生共赢的价格歧视

优先特权,是值钱的,这是深深扎根在人们心里的意识

为了针对不同的消费者,制定不同的价格,最后还要共赢,我们也可以通过产品的先后发售时间,来区别定价

手机产品发售,就是如此。预售的时候,价格可能是4000元,开售1个月后,价格跌到3600元,半年后可能就3000元了。

这类案例特别多:门票的预订价和现场价、新歌的抢先版与后来版、2个月前订购和近期订购的机票、最新的和过去的股市分析服务、新上架时和上架一段时间后的服装、首饰、车、书等。

四、通过“社会层次”产生共赢的价格歧视

公交车票价:普通成年人2元;幼儿免票;学生、老人1元;A类会员卡1.6元;B类会员卡1.2元。

坐过公交车的朋友,这定价不公平吗?

这就是通过“社会层次”产生的价格歧视,收入低的人出低价,收入高的人出高价,办理会员的人享受特价,多方共赢。

线上/线下店铺、区别学生与普通人、把一个地方划分成多个区域来定价格带,通过“社会层次”产生共赢的价格歧视,实现利润最大化

五、通过“密集型的产品种类与层次”产生共赢的价格歧视

同样成本做出来的产品,通过详细地划分种类、层次,产生共赢的价格歧视。

比如普通的龙虾,在一个池子里用同样的饲料养,总会有大小、体型、死活的区别,然而将它们分门别类,再定价,组成特级品、一级品、二级品、三等品。事实证明,这就会有更高的利润

飞机、火车设置商务舱和一、二等舱。成本少量增加,利润数倍增加。“同样的航班,4000元的票价和600元的票价。”

XX网游里,同样的制作成本,假如你是土豪玩家,想要牛X,好,500元、1000元、3000元、5000元的装备,任你选;假如你是一般的玩家,也可以买点100—500元内的装备;假如你是屌丝玩家,同样可以体验炫酷,买点儿10—100元内的小装备。

再比如,主流的会员卡制度,钻石会员、铂金会员、黄金会员、白银会员、青铜会员、普通会员。这样6个层级的会员制度,把从土豪到平民全部囊括。只要有办会员的想法,就不会因为钱过不去。

三大通信运营商,面对各种职业、层次的用户,推出数百种通话套餐。套餐之间,有时仅有一个短信包的差别。

密集型的产品种类与层次,可以高度匹配用户,让消费者每分钱都匹配在刀刃上。

这样密集的产品种类,特别让用户内心崩溃,但这往往不至于令用户换到其他小平台,而这个“崩溃”在三大通信运营商中,都存在。

相反,互联网卡商们就不敢推出密集型的产品种类、层次。因为它们面对三大通信运营商,还是个孩子,没有力量握住用户不“崩溃”。

汽车,同一款汽车,由细节配置的变换,可以延伸出数十种“小型号”,面对密集的产品种类和层次,只要客户总体喜欢,商家就不可能因为细节掉单。

比如:宾利-飞驰,有超过十种配置,高的435万元/辆,但最低配278万元也能买到。

现在很多的内容产品经理,对一个庞大的系统性的课程,往往仅标一个价,我承认小圈子的课程是针对性很强的,但一定有部分内容,对一些欲购买者是无用的。况且,一个系统性课程的价格并不便宜。那我们为什么不像汽车定价一样,一个主价,另外再定几个辅价,互联网产品可是用户导向的。

在这方面,宝洁集团也是个高手。就说洗衣粉吧,它家做了7个品牌护肤品,有面向大众玉兰油,许多朋友日常在用,很贴地气。但凭宝洁性格,土豪的钱怎能放弃!1991年收购了SK-Ⅱ高端品牌。

为了让每一个有需求消费者,不因价格而错失,拉取最大的利润,可多款品牌、多样价格齐头并进。


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