创业公司如何在市场调研中发现痛点?

笔记君邀您,先思考:

什么是黑科技
如何在市场调研中发现痛点?
创新都有哪些形式?

港大ICB是隶属于中国香港大学的一个无盈利组织,与长江商学院浙大EMBA相比,区别在于其办学理念更加主张专业、前瞻、实用和实效,帮助各企业中层管理者解决实际问题。

一、黑科技与商业变现

第一,黑科技

网络上对于黑科技的解释版本很多,但却没有形成统一的定论。我本人对其进行了总结,最近发现,很多观点与马云先生对于达摩院的期望不谋而合。

首先,黑科技是面向未来,具有前沿性的科技研究;

其次,黑科技要能够解决社会问题,持续拥有市场潜力

比如阿里巴巴最初只是想要解决企业,尤其是中小型企业的商业交易问题,因而具备了巨大的商业潜力。

第二,商业变现

A. 满足市场刚需

有时候,无论是科研人员、专业老师或者是产品销售从业人员等,对于刚需都不甚了解。

刚需,即满足客户刚性需求。最重要的一点在于,满足客户的潜在需求(Latent Need)。比如2007年诞生的iPhone1,是一款突破性的互联网通信设备。

B. 创造价值

这里的价值不仅仅指追求经济效益,还要创造社会价值,解决社会问题。

企业家和生意人最大的差别就在于,企业家会有一定的使命感,自发的想要解决一些问题,在创造价值的同时,收获利益,而不是单单追求金钱收益

C. 科技产业化

很多人认为,发明就是创新,然而事实却并非如此。实验取得成功只能称作发明,而不是创新。只有市场能够接受、客户愿意持续使用,才能够称之为创新。

西方管理学之父彼得·德鲁克认为,营销和创新是企业最重要的两个功能部门;施振荣先生在《再造宏基》一书中提出“微笑曲线”一说,认为研发和营销是再造宏基的最重要元素;证实了东、西方在理论实践方面的一致性。

当进入工业4.0时代以后,“微笑曲线”的形成会更加明显,同时也意味着OEM(俗称代工/贴牌生产)的处境愈发艰难。与之相对的,研发和营销将变得愈发重要起来。

工业4.0的概念是在2013年由德国率先提出的,2015年中国提出了“中国制造2025”的十年规划

事实上,工业4.0是一个复杂的概念,但是“中国制造2025”可以用“随需而制,协同创新”进行概括。

传统的销售模式是,在工厂或者实验室完成产品制作,然后找寻合适的客户行销售。随需而制是按照市场需求,来制定策略、研发产品。需求就是一种市场导向;大多数公司最终的盈利,都来自于如何贴心的满足用户需求和增加用户粘性

只要产品好、定位合理,客户就会不请自来,据说有80%的客户是在寻找供应商的。

所以,如何找到客户需求并满足需求,是做产品的重中之重。

二、市场调研的重要性

大多数企业包括知名企业的研发部,做市场调研(Market Research or Market Assessment)的很少。不做市场调研的原因无非是,研发人员不懂市场调研,将市场调研工作交给市场部同事,而市场部同事又不懂技术,不知道哪些需求可以通过现有技术来满足。

事实上,市场调研并不需要很长时间。市场调研之所以重要,就是因为如果跳过此环节,直接进行应用开发,很可能会盲目找不到竞争对手,不了解全面的市场情况,不明确自己的技术价值所在。市场调研的两个关键要素是市场化技术和可专利性。

知识产权对于创业公司来说,无论是上市或者融资都会是一大利器。因此,申请专利对于企业至关重要。知识产权包括商标、专利和贸易秘密等,就像可口可乐的配方不公开一样。

申请知识产权是讲究策略的,因为申请的专利每年都要支付一定的费用,所以专利申请地、专利范围以及客户所属地都要进行综合考虑。在未来,创新策略是应该市场策略或者说商业策略结合在一起的。

现在很多政策鼓励创新创业,初创型或者中小型企业,如果自身资金有限,就可以利用相关政策、寻找相关资源进行合作。比如为对口单位提供相应的科技技术支持,如果提供的技术与该单位的业绩相关,会受到热烈欢迎和大力支持。所以,想要做一个产品,就要学会多进行换位思考。

所谓的市场调研就是要明确用户需求,找到市场痛点,就像马云当初前瞻性的看到了中小型企业的痛点所在。寻找痛点需要深刻的挖掘和不停的验证。

除此以外,市场调研还需要知道潜在客户、竞争对手、合作伙伴以及自己的核心竞争力。有的研发机构就是因为不了解市场,才会将原本价值9000万的技术以200万的低价转让,并且为此而窃喜。

三、应用开发

客户应用的验证开发,一般会配合产品原型测试,并确认应用的可能性。

首先要确认刚需,很多高校与企业的合作项目都有一个良好的开端,但最终却以失败告终,仅仅是因为换了联系人而已,这就说明该项目并非刚需。

确认刚需以后,就要进入具体的实施阶段,这时就要移交给产品兑现非常重要的三个部门:

供应链:了解前端是否有充足的原材料
生产线:识别是否可以投入生产
品管部:保障产品品质稳定性

四、如何做好市场调研

一般来说,市场调研(Rapid Market Assessment: RMA)最好由自己来做,并且应该在3个月内完成。主要分为三个步骤:

第一,了解市场

无论是哪一方面的市场调研,首先都应该着眼全局,再一步一步缩小,比如再从中国到浙江,从浙江到杭州。必须从全局出发,且不能颠倒。

虽然现今处在互联网时代,但是市场调研不能完全依赖于互联网,而是应该更多地与相关专家进行沟通,独立思考,提出假设,并去验证假设。了解市场还包括了解市场的大小、增长率新科技以及竞争对手的理念等。这个过程就是一笔别人拿不走的财富

第二,细分市场

整个市场就像一块大饼,假设分为5块,每个人都只能取得其中的一块,无论是多大公司,都不可能独吞。因此,一定要有所筛选。

第三,市场营销

市场营销可以从产品价格渠道和推广模式四方面入手。

如果一家企业拥有核心科技,想要将产品进行产业化,或者与其他企业进行合作的话,一定要先进行市场调研。只有经过市场调研,才能慢慢了解到自身的价值核心竞争力,以及是需要继续研发还是售卖,要记得申请专利,保护好研究成果。

现在很多人都拥有可穿戴产品,比如iWatch或者小米手环等。假设有一家公司想要将室内定位技术或者蓝牙技术,嵌入到可穿戴设备中去,首先要进行市场调查

2015全球市场规模约为250亿美元,对整体市场有大致概念。中国:该产业72%集中在深圳,深圳80%的研发集中在南山区。如果没有进行市场调研,就无法准确的制定营销策略,可能会造成营销员全国乱跑去寻求合作方案。了解到竞争对手或者客户的分布,接下来的判断就很容易做了。所以,市场调研可以令思路更加清晰。

五、创新

第一,创意和创新。

创意(Creativity)属于个体的新思维,即一个人的Idea,而创新(Innovation)是需要团体合作,并且是可以被市场成功接受的解决方案(Solution)。

第二,传统创新(Closed Innovation)

企业进行自主研发,并自己进行产业化

第三,开放创新 (Open Innovation)

企业结合外部技术,以知识产权进行交换或者谈判,对于非核心竞争力,不一定采取自主研发的策略。

如果想要进行商业变现,可以综合选择自己产业化、卖出或者上市等。

也就是说开放创新是另外一条路,自主研发的产品可以被别人产业化生产,企业产业化生产的产品也有可能不是自主研发的,但产品与企业核心应该相关联。

未来的创新,不是单一技术或者单一材料就可以完成的,所以产品的技术整合十分重要。

苹果iPhone至少有20项核心技术,但专利技术比如电池芯片、相机、电路板等都不属于苹果,苹果可以用自己的专利与其他企业进行交换。有时苹果大卖,相关联的企业股票就会大涨,比如富士康

三星作为苹果最大的竞争对手和合作伙伴,但是苹果iPhone最大的芯片供应商。因此,知识产权战略对于苹果的实力统治化和谈判非常重要。

第四,合作创新

创造协同,合作可以进行资源共享,降低风险,产生更大的价值

①大学

在过去的十年里,大学的角色正在悄然发生变化,从教学到研究,再到知识服务社会产业化

因为大学拥有得天独厚的资源,研究论文仅仅是发表,就是一种浪费,所以不仅是中国,全世界的大学都在做黑科技商业变现,很多大学都有自己的初创企业孵化器

企业

很多企业拥有自己的研究机构,比如阿里巴巴有达摩研究院 (DAMO),希望可以用前沿技术解决社会问题,成为一个具有商业前景并面向未来的科技学院。

政府

政府除了要鼓励创新,还要提供基本设施,角色更加像一个风投

如果学、研能够合作共赢是最好的方案,但事实却很难实现。企业和大学一起谈项目企业员工会觉得教师所谈内容十分深远,而教师会认为企业总是唯利是图,所以拒绝深谈。

所以跨界沟通是难题,如何打破尴尬局面十分重要。对于大学而言,可以向创造知识方转移;对于企业而言,可以进行创新创业;对于政府而言,可以提高就业率。如此一来,可以让整个创新系统(Innovation Ecosystem)日趋完善。

华为与多所大学、政府机构和其他企业进行合作,是一个政产学研结合的完美案例

当然,政产学研的结合也并非是盲目的,良好的合作可以屏蔽风险,创造协同,共享资源

华为认为,商业变现就是要创造双赢的局面。作为管理者或者企业家,在努力提升自身的同时,一定要让团队具有合作意识,要坦然面对失败,用良好的心态进行创业创新。

硅谷百年史》一书中曾经记载过,最初硅谷的创业公司人才流动性非常大。即便是50年前的斯坦福大学,也一度因为资金匮乏而面临倒闭风险,后来将学校发展为工业园,才得以挽回,以至于有了今天成功的斯坦福

所以,现今的杭州、深圳才发展不到20年而已,未来有很多机会会超越他们。

对于商业变现,我本人不能给出一个完美的答案,但是已经将思考问题的方向提供给大家,重中之重在于市场调研(Rapid Market Assessment or RMA),在运营时找到对的市场及对的客户

最后,向大家推荐《创新四重奏: 从实验室到市场》一书,希望此书可以在商业变现方面,给大家带来更加深刻的思考。

谢谢大家!

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笔记侠

来源:微信公众号|笔记侠(ID:Notesman),1~6岁CEO都在看的第一手笔记干货。