前美团高管加盟每日优鲜便利购,助力团队扩张与优质点位扩散

百度指数2017年12月5日才收录“无人货架”的搜索数据,但这丝毫不影响无人货架市场的热度,每日优鲜便利购最近宣布获得了由腾讯领投的2亿美元A+B轮融资,此前,猩便利、果小美也先后获得超过5亿元融资。据不完全统计,目前市场上的无人货架企业超过50家。

面对无人货架市场的热闹,业界对无人货架前景的看法一直是矛盾的,一方面承认无人货架的前景,另一方面也表示市场容不下那么多玩家同时存在。有投资者认为,随着这一轮融资潮过后,无人货架即将迎来大战,“适者生存,不适者淘汰”的自然法则也会在无人货架市场上演。

最近,每日优鲜便利购宣布继2亿美元融资之后的新一则消息,挖来前美团外卖连锁总经理刘澍担任每日优鲜便利购合伙人兼CMO,负责每日优鲜便利购的整体市场工作,全力打造销售铁军。

面对即将到来的无人货架大战,每日优鲜便利购准备好了吗?挖来刘澍的目的又是什么呢?无人货架行业又将会发生怎样的变化呢?

1.通过资本+人才,累积竞争实力

阿里早期靠着十八罗汉打天下,腾讯五虎也为腾讯的崛起立下了汗马功劳,李彦宏曾提到自己最主要的时间和精力用来找人才。公司无论讲出怎样的精彩故事,最后还是得靠人才,没有人,拿什么跟友商竞争呢?

刘澍2011年加入美团,先后转战苏州、重庆、长沙、北京二区、京津地区五座城市,近7年时间轮岗了8次。从最初的大区经理,到美团外卖大连锁部总经理,刘澍积累了大量直销行业经验以及打造直销铁军团队的经验,担任大区经理期间,曾带领团队多次业绩翻番,刘澍系原美团直销铁军的核心人。每日优鲜便利购挖来刘澍的目的主要有两点:

(1)通过刘澍的加入,逐渐补齐高管团队拼图。上周,每日优鲜便利购宣布已从每日优鲜拆分独立运营,挖来刘澍,每日优鲜便利购的高管团队拼图便能逐渐补齐。一方面,刘澍将会成为每日优鲜便利购战略的坚定执行者,另一方面,刘澍的加入,也能够给公司提供更多的决策参考和未来战略规划,刘澍所累积的宝贵直销行业经验,将会直接加载在每日优鲜便利购上。

(2)打造出一支优秀的直销团队。从当初的“千团大战”到如今仅剩下美团点评一枝独秀,线下这块难啃的“骨头”并不像互联网公司理解的这样可以快速覆盖推进,这需要硬实力,有团队才行。刘澍原先就有带领直销团队的经验,加入每日优鲜便利购后,能够为每日优鲜便利购打造出一支具备极强执行力的直销铁军。

可以预见的是,接下来那些没有获得融资+人才无人货架公司所面对的冲击力将会非常巨大,不适者只会被淘汰。

2. 直击竞争中心,率先抢占“制高点”

现在无人货架领域的打法有两个流派,一个是快速覆盖多座城市,每座城市只进驻少量的写字楼区域;一个是稳扎稳打,争取每座城市建立最大的颗粒密度。每日优鲜便利购选择的便是后者,截至2017年12月22日,每日优鲜便利购覆盖了全国10个城市的18000个点位,论城市覆盖率每日优鲜便利购并不是最高的,但单座城市覆盖的颗粒密度方面,每日优鲜便利购绝对排在行业前列。

所谓“有钱好办事”,有了巨额融资,再加上从每日优鲜拆分后,每日优鲜便利购能获得更大的施展空间,也有更大的底气和实力来和友商进行竞争。

每日优鲜便利购挖来刘澍将会组建一支强大的直销团队,而这就是便利购准备的“大招”。

首先,率先占领优质点位。单纯拓展点位的数量,意义并不大,因为有的点位ARPU太低,只会造成资源成本的浪费。所以,率先抢占优质点位成了无人货架行业的共识,一方面,优质点位需要挖掘,另一方面,同行之间也会产生竞争关系。刘澍积累的直销行业经验,能够很好的帮助每日优鲜便利购率先抢占优质点位。每日优鲜便利购曾计划快速铺设50万个点位,如今还有非常大的空间可以施展,刘澍的加入,可以让这些点位实现效率最大化,在同行还在不断试错的过程中,每日优鲜便利购已经率先在优质点位上布局了。

据了解,每日优鲜便利购重点发力百人以上点位,单点日均营业额200元,是普通货架的3倍,单点用户体验一直领跑行业。

其次,供应链做后盾。相比较“平地而起”的无人货架公司,每日优鲜便利购本身就有不少优势,依托生鲜电商平台每日优鲜的供应链,每日优鲜便利购商品SKU有近百个,覆盖热柜、冷藏柜、冷冻柜、零食货架四种货架方式,经营品类包括水果、零食、冷饮热饮、餐食等。另外,每日优鲜早就铺设好的1000多个前置仓,既能解决便利购项目物流配送质量,还可做到一日多配,从而保证无人货架的服务质量

有每日优鲜的供应链做后盾,每日优鲜便利购便能在刘澍的直销团队打完前站后,顺利嫁接自己的服务质量,如果是同一个写字楼里与友商进行竞争,每日优鲜便利购的优质服务业也会成为竞争的砝码,一个经常缺货的无人货架与一个补货非常及时的无人货架,公司肯定愿意选择后者。

最后,挖掘线下流量红利,降低获客成本。每日优鲜合伙人许晓辉曾提到:“我们发现当线上流量红利已经在渐渐势微的时候,线下流量的价值无比巨大,像今天无人货架及无人零售这个领域,之所以受到大家关注的一个非常重要的原因,就是因为线下的流量、红利正在快速被掠夺。”

近两年来,互联网移动互联网越来越趋于成熟,也催生了许多依靠互联网生存的公司,这直接导致企业想要依靠线上的获客成本越来越高,而每日优鲜通过挖掘线下的流量红利,一定程度上也降低了其获客成本。而对于同行来说,每日优鲜便利购能够把成本降低,便是它的优势。

在即将到来的点位大战上,有了巨头腾讯站台、巨额融资和刘澍即将打造的地推铁军,每日优鲜便利购有了更多的底气直击竞争的中心,并率先抢占“制高点”。刘澍曾在做客“搜狐想知道问答”节目里提到:“自己多年来已经习惯了互联网的快节奏状态”,想必,刘澍会很快和每日优鲜便利购团队融合,并结合自己的优势,推进便利购快速扩张。

3.无人货架竞争将由补贴向优质点位大战转移

作为一个线下占比较高的行业,无人货架创业公司非常快速地鉴了美团点评以及曾经的O2O企业经验,已经有不少无人货架企业开始了补贴大战,通过补贴策略,既能吸引用户购买,还能跟同行进行竞争。补贴固然能吸引用户的目光,但无人货架接下来的竞争将会由补贴大战向优质点位大战转移。

无人货架作为零售的一部分,要想拦截最后100米近景消费,必然少不了具体点位的核心。而点位的竞争,既和直销团队的能力有关,同样和无人货架企业的运营水平、服务水平、技术能力有关。比如某个位于南方的一办公区内,同时放置着两家无人货架产品,如何区别这两家无人货架企业的优劣呢?

首先,对消费行为的理解。每日优鲜便利购CEO李漾曾提到称,每日优鲜便利购会把入驻公司按照七个维度分成ABCDE五种类型,这七个维度指企业人数、销售额、女性占比、加班频次、周六日是否上班等,再根据公司的具体表现,从而形成不同的用户画像。有了这些用户消费行为数据,每日优鲜便利购便能分析每个公司消费的爆款产品是什么,用户喜欢的商品品类有哪些,再根据这些需求匹配相应的商品,这样,大大加深了用户对每日优鲜便利购的喜爱。

其次,服务水平。据悉,每日优鲜便利购每两周便会与销量top30的企业进行沟通,了解企业有哪些新的需求,然后根据企业要求进行迭代更新,时刻迎合客户的需求。对于企业来说,无人货架并不只是冰冷的货架产品,无人货架企业只有及时与公司沟通,才能让公司实打实地感受到无人货架的好处。

自动售货机的经验来看,大批量扩大点位数不重要,重要的是摆放哪些商品销量最好。

补贴大战只是“权宜之计”,一旦补贴策略失效,无人货架公司很有可能会陷入“裸泳”状态。可以预料的是,每日优鲜便利购坐拥前置仓、供应链运营的先天优势,挖来刘澍后,将会很快进入快速扩张态势,无人货架的点位大战便会由此而引发,优质点位的抢夺才是实打实的竞争。“千团大战”便是最好的案例,只有在真正的客户层面赢,最后才会真正的赢。


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郭静的互联网圈

作者:郭静,自由撰稿人,知名互联网评论员,艾瑞网核心专家、人民网通信频道专栏作者。 @郭静的互联网圈,郭静的互联网圈(ID:guojingdequanzi )分享互联网知识,热门互联网评论,关注互联网,关注TMT。偶有生活杂文,用最美的文字与读者分享。