传统企业转型微商,如何解决流量问题?

  • 文 / 桑兮兮

很多人对微商很好奇,觉得微商很魔幻。其实纵观整个市场,无论从哪方面来看,国外很多企业客户都是微商,他们超过六七成的订单都是来源于微商,所以这也是这个行业带来的机会。

但是现在很多想要做微商的传统行业通常都会遇到一个问题,即流量成本的问题。他们会想为什么现在整体的消费水平提高了,但是生意却没有升起来,为什么微商会难做。在我看来其实是因为现在消费渠道更加多元化了,消费者选取的途径更多了,所以其实现在的微商不是难做了,而是获取流量的成本太高了。

传统行业在上个十年,除销售外,是以会员为核心。例如七天连锁酒店就拥有近1亿会员,但通知一次会员需要营销费用1000万元,所以其实也没有什么意义。而现在是社群时代,社群时代会代替会员时代,会员的时代已经过去了,因为它是一个不平等的时代,而社群是通过朋友圈互动等,相对会平等很多。

很多传统企业为什么获取流量那么难,其实还是一个逻辑的问题,当我们需要一群人的时候,一定要有清晰的逻辑。比如我想要找网红群体,会思考什么人接触到的网红更多,第一反应就是那些顶尖的造型师。因为网红会经常光顾他们,如果我用一些营销的方法,让造型师把他的网红微信名片都推送给我,那我就可以找到我的目标人群。所以这就是一个迁移路线的问题,找不到精准客户的时候一定要学会以人展开,学会场景迁移。同样的,当你的实体店走不动的时候,不要再依靠区域流量,没有流量的时候一定要通过外部来带动它。

现在是一个互联网与传统企业深度融合的时代,当一个企业结合趋势的时候,这个企业其实是不正常的状态。所以现在的互联网 一直是疯狂增长的趋势。你在做生意的时候一定要记住一个核心,若想要深入微商必须要结合互联网改造。

其实我觉得微商就是传统的批发模式,只不过去了中间化,本质上就是去卡位。像我们公司从15年开始做微商,我们其实就是整合了一大批服装老板,让他们去卖化妆品。化妆品店比服装店卖化妆品卖得好,为什么我要让服装店老板来卖化妆品,因为场景很重要。比如你去海边玩的时候会想要买泳衣,然后就会想到需要防晒霜,而这时正好可以满足你的需求成交就会很容易。所以我们是利用这些卖服装的人找到了化妆品的场景需求,这就叫场景生意。

另外,微商的模式也很重要。传统的微商走线下会很难做,除非你的模式很吸引,要模式创新,否则就是死路一条。现在很多的传统的门店缺的就是互联网改造,开实体店,一定首先要有引流产品,现在的引流产品很多,比如共享秤,共享纸巾,还有我前段时间投资的共享试衣镜,这些都是很好的引流产品。能不能低成本地获取流量就决定了你的模式是否成功,所以微商遇到瓶颈其实就是你的代理商的获客成本变高了。

那么,你的流量如何利用呢?其中有一项就是要学会定位标签,不断地打造自己的影响力,通过充分利用传播的工具,很多微商不会利用内容和渠道传播。传播其实是从以品牌为中心到以人为中心,很多微商没有提供传播和媒介,所以没有把传播最大化。

有人会问,没有流量如何做好微商呢?其实线下不是销售战场,是流量入口。比如服装店老板想要的不是如何做好微商,应该是如何做好服装,这才是他们关心的问题,我从来都只跟老板谈他擅长的领域,因为你讲得好他才会认可你。如果把顺序弄反了转化率会很低。获取流量的核心不是扫街而是逛街转移到线上转化。像比如我们会开很多会议,开会前一个月,我就会把那个区域的广告牌都变成我的广告,会把案例分享到公交站牌,我出钱让我的微商代理商上纽约时代广场,然后到他家乡投放广告牌。树立他的代理商个人IP,基本上他的微商都会成功。

而且我会给我的代理培训,无论你现在有多少流量,你都要去培训去教他们如何转化,微商还是要正儿八经。营销很容易,但你不要老是想到利益,微商的策划也是很重要,是核心。像我现在投资的试衣镜,就是把线下流量转移到线上,而且都不用流量成本

  • 本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2018年02期。
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