药企营销转型,CSO到底能不能做?

现在医药行业很热闹,两票制和医药代表的重新定位,让很多人陷入了迷茫和无助,于是,CSO似乎成了一根救命稻草。

喧嚣之中,笔者就CSO到底能不能做,做个小讨论。

统计,截止2017年5月份,大约有5万多家CSO性质的科技公司咨询公司注册。

但注册后,迎面而来的是两种论调:

1. CSO是药企营销转型的唯一机会,必须要做。

喊叫这种论调的大部分是培训公司。

这些培训公司行业政策高压把CSO培训做的风声水起,现在这5万多家CSO性质的公司估计和这些培训公司不无关系。

认为CSO的药企营销转型的机会者认为:两票制让现有的商业公司无路可走;返医药商业贿赂让现有的制药企业营销难以为继,所以,必须转型做CSO。

同时,又信誓旦旦的提出:只要你参加了6888元的培训,我们就告诉你CSO怎么做的合规。

2. CSO是陷阱,是危机,坚决不能做

喊这种论调的,有行业内的独思人士,有财税人士,有政策人士。

他们认为,现在的CSO都是陷阱,是财税陷阱,做了就为几年后的牢狱之灾埋下了伏笔。

更有太原市的文件予以佐证:药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位,不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在我市推广销售药品,不得向这类企业支付费用、变相”洗钱”和增加药品销售环节。 

太原文件后,大家都不约而同的评击CSO

而很多已经注册了CSO企业的人,更是惶惶不可终日。

一些以前打着CSO旗帜的机构发现CSO这个词不好用之后,开始重新构词:CSP

于是,宣传资料都变成了CSP。

笔者观点:

笔者史立臣其实从开始就是反对哪些以洗钱为目的的CSO。

因为一些人和机构的误导,或者不是误导,而是有意引导,很多人注册了CSO就是为了解决高开高返的财税问题,或者解决医生商业贿赂问题。

这个出发点其实就是错的,出发点错误了,注册的CSO性质的公司就是陷阱。就是你再去讲怎样合规,怎样合理避税,都是错的,因为当初注册CSO性质的公司本身目的就不纯,不过是为了洗钱,为了偷税漏税,为了还能继续商业贿赂。

那么CSO性质的公司到底能不能做?

其实笔者一直在观察国家政策动向,看国家对这类公司的态度,也侧面的和相关部门和领导沟通

现在看来,国内或者相关部门根本就没有什么意图去打压CSO性质的公司,即便是太原文件,也重心在禁止“销售”,你没有GSP资质,销售肯定不合法。

国家和相关部门更看中你是不是合规经营

是不是有偷漏税行为,是不是有商业贿赂嫌疑或现象,是不是有洗钱问题,是不是财税证据链存在缺陷等等,国家和相关部门关注的是上面一些内容。

至于你是CSO性质的科技公司还是咨询公司,只要合法合规经营,照章纳税,根本就不是政府部门关注的,否则也不会允许注册。

真正的CSO性质的公司是什么样?

笔者认为,真正的CSO性质的公司是专业化,也就是你能做市场、学术、策划等专业工作,比如进行学术外包,进行医生群体和患者群体教育,进行法律法规许可的合规经营活动

真正CSO性质的公司不是偷偷摸摸做销售,是大大方方做专业。

真正CSO性质的公司定位是在市场学术层面,不是销售层面。

但是,构建真正的市场学术体系非常艰难,时间久、费用高、专业性强,更难的是品牌知名度

真正CSO性质的公司需要真正能为医药行业内的企业提供整体或者模块解决方案:

比如产品策划方案、营销方案产品战略、市场学术方案、管理提升方案等等。

这些方案可以有效的帮助医药行业内的企业:制药企业、医药商业企业、器械企业等提供有效的经营支持,而本身并不参与到物流票据等方面的实际销售行为中去。

这也是很多CSO性质的公司注册为科技公司或者咨询公司的根本原因。

但是,这些5万多已经注册了的“CSO性质的公司”,有多少能为医药企业提供上述方案?

能提供上述方案的可不是简单的接受一两次培训就能解决的,这需要一个体系,一个专业的积累,说白了就是要有能力结构

全国能真正为医药企业提供上述解决方案的企业都没有十家,这些还是靠长期的业务能力、业务项目、管理架构等积累才能达到真正提供解决方案的程度。

很多人问笔者,麦斯康莱是不是CSO性质的公司

笔者可以明确的说:

鼎臣咨询是CSO性质的公司,因为鼎臣咨询本身就是咨询公司,业内也比较知名,可以为药企提供解决方案。

但麦斯康莱不是CSO性质的公司。

笔者在2016年出版的《医药企业转型升级战略》中明确提出了疾病导向的产品群模式,很多人根本没读懂,于是,笔者的专业团队就协同几家药企,共同构建了9个产品的“中医透骨五联疗法”,9个产品,四个独家,有产品,有技术,有专业,这样从患者疾病角度去竞争就可以比较容易的获得医生和患者认可。

我们不做销售,我们就做市场学术专业工作,我们赚没风险利益

尤其是,9个产品,大部分产品都是价格较低的。把小品种通过专业市场学术能力经过几年做成大品种,才是真正能为药企提供专业市场学术服务

所以说,现在那些CSO性质的公司还是静下心来从为药企提供专业服务层面入手,才是真正的CSO性质的公司,而做专业,是需要长期积累、需要静下心观察药企的真正需求、需要构建体系化市场学术能力,尤其不能有投机心理

这些,才是真正CSO性质的公司。

  • 本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱(公众号maxcolla)创始人。
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