新零售战场上,如何攫取“消费者主权”红利?

我对未来3-5年有两个大胆的预言:第一,得实体店,得天下;第二,得头牌实体店,得天下第一。

很多企业家阿里巴巴京东亚马逊这些巨头的阴影下憋足了气,想打破这三座大山的垄断格局。这些互联网巨头都在加速收编整合线下店,线下店一夜之间成了香饽饽。

特别是在垂直品类中,凡是能够团结产业链上下游弱势群体的,有格局、有胸怀、有梦想的产业新领袖可能会脱颖而出,实体店成为新零售人人都想争夺的主战场。

创新企业及年轻企业家来说,这是千载难逢的机会,我把它称之为产业的飓风口。基本上每一个品类里面都有很多小公司,但是他们在阿里、京东平台上大多是亏损状态,没有找到出路。

一、产业路由器

今天,我们在市场上观察了10多家公司,他们从无到有,站在行业的高度,通过打造产业互联网的新抓手—产业路由器,团结一切可以团结的产业链的供应端和需求端的力量,共享大量碎片的客流订单流、资金流商品流信息流闲置资产,逐渐从新种进化指数性增长般的超级物种。我们在他们身上看到了产业路由器的威力。

1、艾佳生活

家装市场,我们正和岛岛亲潘定国先生和房地产的大鳄陈俊先生,三年前他们走到一起,创办了艾佳生活,进入家装市场,用了三年时间,搭建了一个家装路由器的共享经济体平台,将很多房地产公司金融机构、全国各地顶级的设计师、地方口碑最好的装修队连接起来,团结起来,打造了家装市场第一个共享经济体组织

合同销售额从前年不到2000万,到去年已经突破17个亿,今年上半年突破30多个亿。三年前,他们洞察到大量的房地产商,比如万科南京公司,每年有10多万客户走进他们的样板房,其中可能有1万人成交,但交易结束,这些客户要想再次走进万科,买第二套房,不知道要等到猴年马月。重金发展的客户资产,就这样白白流失了。

反正,对万科来说,这些客户资产闲着也是闲着,可否共享给我们艾佳生活呢?你的样板房,我来帮你请最好的设计师来帮你万科装修,单客获客成本基本不到10元。

很快,他们从样板房这个流量入口冷启动,快速破局,在上游低成本共享了大量的客流

到目前为止,他们团队也不到500人,将销售、设计、装修等产业链关键工作全部众包市场上最好的公司和团队,高举产业路由器和共享主义的旗子,从共享客流、共享按揭服务、共享设计、共享装修团队到共享装修主材和辅材采购,获得了宝贵的市场生存空间,把共享主义的利他思想货币化,真正变成了共享经济

2、汇通

五星电器老板汪建国,8年前,已经是行业第三名,但感觉自己打不过国美苏宁,先知先觉地把自己的店卖给了美国最大的电器连锁公司百思买Bestbuy),我们都知道,如果十年前你就花了1000万投资Bestbuy的话,现在你的口袋可能就剩一半的钱了。

汪总是非常有远见的,虽然当时他只卖了4亿美金。但在过去7年多,他重新投资了孩子王、汇通达、好享家,这些公司市场价值加起来已经突破了400亿人民币

特别是2010年,他在农村待了半年,开办了汇通达公司,找到了农村家电市场的新零售+产业路由器模式。在广阔的、但又高度碎片化的农村家电这个市场里面,汇通达打造了一个农村家电的b2f产业路由器(b小店到f工厂)。

到上个月底,将把八万个乡镇的夫妻老婆店的小老板、500多家县级经销商和200多家家电品牌直接连接起来,通过共享采购、共享物流,创造了农村家电的共享经济体,GMV商品交易总额)今年估计将突破2000亿。

反观阿里、京东,杀进农村市场,至今毫无大的建树。两个月前我跟阿里的村淘团队做过一次交流,他们面对汇通达,眼睁睁看到汇通达一路崛起,却毫无办法

汇通达在规模、效率成本上这个共享金三角地带,从成本、效率两个同时角切入,迅速找到了这个行业价值洼地,形成了巨大的三峡大坝效应。

3、大搜车

在二手车市场,过去都是瓜子车、人人车等所谓的电商公司如日中天,但今天我们看到大搜车突然闪亮登场,他们的打法就完全不是这样,最近一年融资超过6亿美金,从自营走向了共享,通过打造二手车产业路由器,团结了11万多家二手车店的老板,1-9月,GMV突破了900亿,其中包括90%有展厅的二手车商和60%无展厅的二手车商。

可能,你过去都没有听说过这家公司,但早在2012年,大搜车就开始了二手车市场的探索,在北京的金源Mall开出了北京当时最大的二手车店,面积2万平米,但是由于走自营化道路,收车、卖车都不容易,销售周期长,有时甚至达到90天之久,彻底的走进了死胡同。

比如A店主收了一辆宝马,车况也不错,但是手里没有喜欢宝马的客户;而B店主的客户中正好有喜欢宝马的,但手里一时半会收不到宝马,在时间和空间都受限的大环境下,整个二手车市场,没有大公司,市场高度分散。

创始人姚军红先生和他的团队后来放弃了开实体店,而是选择了如何团结这些,所以,他们先从一键发布开始,打造了大搜车的SaaS平台,免费提供CRM营销ERP等软件赋能服务,从共享车源开始,很多小店老板收上来的车卖的快了,平均一台车从过去的60天变为20天卖出去,效率大大提高。

效率的提升,带来了小店市场的扩大,甚至加入了新车、整车的资源。大搜车在规模、效率和成本上这个共享金三角地带,从效率这个角切入,迅速找到了这个行业价值洼地,形成了巨大的三峡大坝效应:大河有水小河满,小河有水大河满。

二、倒T字型打法

这是一种“倒T字形打法”,很多人没有摸清市场,什么都做,到头来什么都没做好。

大搜车先从二手车市场切入,然后发展到新车市场和金融市场。从基础设施赋能的角度,这也是中国第一家SaaS平台进化成为BaaS业务赋能平台(Business as a Service),今年年初正式推出弹个车的金融服务,不久的将来。他们的平台将开始FaaS金融的赋能(Finance as a Service),从共享车源、共享客流做到共享金融,从二手车交易做到新车交易,从软件到交易到物流到金融。

新零售+产业路由器+X模式,这个X,首先就是眼光和勇气。大家都觉得农村这样一个密集市场不好搞,毛细血管的物流也难搞,汇通达和宋小菜却干得风生水起。从这些案例来看,像农村市场、二手车、小店等边缘地带、边缘品类、非主流业态的新零售机会,正是巨头们的盲区,我们可以避开巨头的锋芒,放弃传统的思维,完成三个重要转型

1.新平台:从自营平台到共享平台
2.新使命:从交易型组织到赋能型组织
3.新组织:从控制型组织到赋权型组织

三、如何攫取“消费者主权红利

新零售是一场消费者发动的大革命,特别是SoLoMoMe消费群的崛起,他们是social社交的,local本地的(就是我们的朋友、邻居和孩子)、Moble移动的(现在电商市场里80%以上的订单都来自手机),进一步观察发现他们是Me消费群,是个性化的消费群。

消费者们从一无所知变成无所不知,SoLoMoMe消费群造就了消费者主权时代的崛起,消费者主权不再是一句口号,那些渴望消费民主、消费自由、消费平等的消费者,今天被新技术武装到牙齿,消费者一声吼,地球也要抖三抖,这次新零售的革命者不再是某个企业家,可能是一个年轻的母亲。

从一个卑微的母亲发布在社交媒体上的、对某个产品品牌讲的一句话中,全世界可以在移动互联网上,可以实时感知到她话中的喜悦、话中的愤怒、话中的温度。她可以迅速成就一个崭新的零售种,也可以迅速摧毁一个老牌的零售物种。

顾客就是我们的初心。汇通达的初心就是让农村消费者同步享受与城市一样的商品服务,要让全中国的农民兄弟过上城里人一样有尊严的生活。

我们都知道,农民是世上最穷的人,由于中国落后的长供应链,商品从厂家出来到县城代理商,到乡镇小店,再到农民手上价格就贵很多了。

而汇通达把两头连接起来,打造了一个农村家电共享经济体,团结了8万个夫妻老婆店和500多家县域经销商,你家要3台,我家要5台,他家1台也没有,但是我们8万个小老板加起来,可能就有30万台。通过这种共享订单共享采购、共享物流的模式,我们的农民兄弟也买上了便宜的家电。

汇通达也在农村这个看起来边缘的市场,获得了巨大竞争力,甚至计划准备主板上市,直接带动30万人创业就业,与5000万户农民家庭建立了联系和互动

很多企业消费者视为上帝,亚马逊每次开董事会时,总是会在会议室放一把空椅子,每次会议前要求所有董事起立向空椅子鞠躬致敬,而空椅子就“坐着”亚马逊的亲爱的顾客。所以只要制造商品牌商、零售商心中有顾客,这样一个时代就会到来。

7-11董事长铃木敏文认为,我们必须站在顾客的角度去思考和实践,他甚至说:我们最大的对手不是同行的(隔壁家的罗森或全家),而是我们亲爱的顾客,要把顾客视为对手。

四、新零售“新”在哪里?

经常有企业家问我,新零售,到底新在哪里?我们现在也说不清楚,因为它还在发生。但这个新,却激发了很多创业家企业家精神,就像新中国成立后,每一个中国人民都对未来充满了无限的美好憧憬。

我相信,新零售,它不是一两个伟大企业家的实践,而是成百上千万个企业家们无畏的探索和脚踏实地的苦干。所以这个答案,这些企业家们会在未来告诉你。

如今,电商市场格局已定,电商这一场革命已进入尾声,已经出现全球双寡头效应:阿里巴巴和亚马逊独占全球电商市场鳌头,市值双双进入五千亿美金俱乐部。很难预测新零售的收获期是五年还是十年,但是总的来说这只是一个提法,新零售的时间表是相当长的,在这个过程中不同品类、不同业态的新零售可能有不同的时间尺度。

新零售不仅只是一个创新零售,新零售是下一代零售。我们想象一下,公元2500年的新零售是什么?公元3000年的新零售是不是应该叫新新新新的x次方的零售?所以我认为新零售只是一种说法。

我个人认为:新零售的时间尺度还是会相当长的。

4年前,当我写完《第三次零售革命》,零售业的发展已经从50多年前沃尔玛连锁时代第一次零售革命,20多年前亚马逊电商时代第二次零售革命,进入到消费者主权时代的第三次零售革命,新零售是一场消费者发起的大革命。

随着AI人工智能在蒸汽机、电气、互联网之后,逐渐走进人类的生活,成为各大产业的新基础设施,这个时间尺度将越来越短,新零售会一代一代地迭代下去,所以当第四次、第五次、第n次新零售浪潮涌来时,这个浪潮可能会越来越快。

从全球的零售史,整个消费品市场和整个全球发展来看,只要人类是永恒的,新零售的话题也是永恒的,时间是人类最好的朋友。不知哪位哲人讲过:“时间是最伟大的作家,它将写出最完美的答案。”

  • 口述:颜艳春:正和岛新零售部落顾问、富基控股(第一家Nasdaq软件上市公司)创始人,盛景网联合伙人,《第三次零售革命》作者,中国流通三十人论坛(G30)成员。
  • 本文来源于正和岛新零售部落的内部分享。来 源:正和岛(ID:zhenghedao)。
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