买买买消费行为背后,原来有这么多营销学问!

儿童节刚过,各大电商平台的618活动又开始了,在买买买的这条路小编也是一路向前啊。但是我们好像从未探究买买买这个行为,今天我们就简单提一提。

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首先我们从消费者所购买的对象探究消费者的买买买行为,消费者购买对象是指消费者购买商品劳务,是使消费者需要得以满足的具体品。

(一)按照消费发展规律划分,消费品可分为生存消费品、发展消费品和享受消费品:

生存消费品是指维持人们生存的生活必需品,通常是用于衣、食、住、行等最基本的生活资料。由于基本生活资料是每个家庭必需的消费品,市场需求弹性小,因此,生存消费品市场需求一般来说是比较稳定的。发展消费品是指用于发展人们的智力和体力所需要的消费品,如:保健用品、报刊杂志、体育用品、儿童玩具等。享受消费品是指人们生存和发展以外的其它消费资料,是人们为了满足更高层次上的精神,物质生活需求而产生的消费。如文化娱乐、艺术品、文物古玩、珠宝首饰、高级补品等。

(二)按照消费者购买商品的特点划分,消费品可分为日用消费品、选购消费品和特殊消费品:

日用消费品是人们日常生活必需、经常消费且价格较低的商品,如各种食品和日用杂货。选购消费品选购消费品是指人们在购买之前要经过充分比较和精心挑选后才决定购买的商品。这类商品一般有较长的使用周期且单价较高,如服装家具、彩电、冰箱、洗衣机等就是选购消费品。特殊消费品是指消费者对其有特殊偏好的商品。如高级音响、钢琴、钓具、高级娱乐服务的消费等。

(三)按照消费品在使用中的消耗特点划分,可分为易耗消费品耐用消费品

易耗消费品是指那些在使用过程中一次性消耗完毕或在较短时间内消耗完毕的消费品。如食品、燃料、纸张、墨水、洗涤用品牙膏等。用消费品是指使用周期较长、价格较高的商品。如家具、家用电器交通工具等。由于这类商品的使用周期较长,其价值在使用过程中逐步消耗,因此我们也把这类消费品称为家庭固定资产

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有了想消费购买的对象后,我们就需要做出购买决策了。消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品品牌服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。

广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求,在一定的购买动机的支配下,在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中,经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案,以及购后评价的活动过程。它是一个系统决策活动过程,包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。广义的消费者购买决策如下图所示。

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作出购买或消费决策之后,就到了购买行为实施的过程,即消费者的购买准备。小件商品购买准备较为简单,人们购买一块肥皂、一瓶酱油、一包调料等,不需要做太多的购买准备,准备时间较短,从消费需要的产生到购买行为的实施可以迅速完成。

大件、高档商品的购买准备过程较复杂,花费时间较长,准备条件较多,在准备购买过程,消费者心理行为还会受其他因素的影响甚至干扰,消费者个性也会影响购买的准备活动。

购买准备主要包括这样四个方面:购买地点的确定、购买时间的确定、支付方式的准备、购后运输手段的准备。

消费者购买地点的确定,会影响商业经营单位效益消费者确定购买地点时,一般选择有经营特色的购买地点,比如服务质量好、购物环境优美、购买比较方便、离居住地或工作地点比较近一些的购买地点。

确定购买的时间,主要取决于消费者本人的工作、生活习惯等因素。

支付方式的准备可以分为两类。一类是确定支付的方式,是现金信用卡、还是两者兼而有之的方式。在我国大部分的购物环境中,使用信用卡的比例仍然较低,消费者习惯于使用现金支付,随着经济活动的日益繁荣,这种支付方式必将被信用支付手段代替,这一点值得营业单位注意。另一类支付方式的准备,是消费者准备以一次结清的方式付款、还是以分期付款的方式购买商品。这一类准备过程主要取决于消费者计划个性特点,对商品的需要程度以及现有的支付能力等。

购后运输手段的准备,是购买大件商品时必须考虑的一个问题。如果商店不给予运输方面的协助,消费者要么请亲朋好友帮忙运回商品、要么自己租用或准备运输工具,所以,消费者购买大件商品时经营单位应当协助消费者或送货上门。有些商店规定顾客购买一定金额时(如1000元以上)返回顾客足够的运输费,不失为一种协助顾客减少购买准备的上策。

消费者的个性影响购买准备,一般环境依赖型消费者的购准备,比较重视他人的意见,购买前要请一、两个朋友或亲人作参谋,有了这些人员的参谋,购物后觉得踏实放心。购买专业性较强的商品,还包括安装条件的准备等。如音乐爱好者购买的AV中心,包括大屏幕彩电、高保真音响系统、影碟系统、CD机等,使用AV中心对于居室环境有一定的要求。有些消费者并不精通家用电器安装管理,要把这些东西安装好并调试出美妙的效果有一定的困难,如果经营单位能够提供完善的安装、维修服务,消费者可能迅速跃过购买准备的心理过程,实施购买行为

以上,我们只是简单提到我们日常消费中出现的消费商品的种类,以及种类确定后的购买决策流程,最后我们确认了购买后我们要做什么准备。简单来说,上面就是我们购买的全过程。


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