如何做好企业的“驻点教练”

对于品牌营销策划,历来是一个“方案满天飞,落地比天难”的行业,诸多“品牌营销策划公司”,往往是从品牌策划机构、平面创意机构、商务咨询机构等转型而来,具备一定的品牌塑造、推广传播、理论咨询等经验,而对新竞争形势下企业需求战略规划组织构建、市场布局等往往束手无策。

在咨询行业,这种现象都很明显,众多品牌营销策划公司往往是丢给客户一套方案、几款包装、系列推广设计后,市场反响平平。或“工作指导”更多的是停留在品牌、包装、视觉、理论的层面,难以有真正的实效市场促进及成效。

和初咨询服务项目覆盖品牌营销策划工作的各个板块,包括资讯、调研、研发、品牌、产品、设计、公关培训营销等九大层面。而其中最具特色之一,则在于和初咨询针对企业所贴身打造的“驻点教练”作业模式。

驻点教练的工作本质,在于品牌营销策划公司营销策略与企业客户实际需求间,搭建良性沟通、高效落实的桥梁,促进品牌营销策划工作的落地化、实效化。

(一)驻点教练的本质

那么,在和初咨询,究竟如何才能成为一名合格的“驻点教练”,满足公司及企业的双重期望,有效放大价值呢?

撇弃传统狭义上的“岗位职责”、“任职资格”、“工作清单”……和初咨询在此为你直击本质!

(1)首先,你得有“市场基因”。

在和初咨询,市场基因体现的三个方面。一是具备在特定行业实际的市场销售/招商/拓展经验;二是肯发现,肯思考,能从普通市场现象发掘普通销售人员所忽略的问题及机遇;三是具有肯紧贴市场,不达目的决不罢休的偏执性。

这里有个一款针对女性的瘦身酵素饮品的作业例子,主创策划人为男性,为了得到客户的一手反馈,在美容院的美容床底潜伏数个小时一动不动,零距离聆听、了解美容师与女性客户的服务沟通,获取消费习性信息,并持续数天。和初咨询的驻点教练,要的正是这种“基因”,“态度”或曰“精神” !

(2)其二,你内心得足够强大。

对于中国绝大多数企业而言,都没有像国外知名大企业那样健全的营销体系和组织机构。阶段性派驻企业,驻点教练可能面对的是喜怒无常的企业老板、似懂非懂的销售总监、总不给力的办公室主任、聚聚散散的一线销售团队……会面对政令不通、朝定夕改、执行受阻等等困难和现状。

作为驻点教练,你会怎么办?受打击?灰心?找理由?这绝非称职表现。

和初咨询所希翼的,是那种“任凭风吹浪打,我自闲庭信步”的坦然。当然,并不是要你回避问题,苟且偷安。而是以积极找出核心症结,调动公司客户资源,策略性、积极性去解决,方法一定比困难多。

(3)其三,你的专业得足够务实。

和初咨询的专业务实,一是指驻点教练必须是个多面手。懂品牌、懂渠道、懂终端、懂培训、懂数据、懂公关活动、懂物料制作、懂人事行政等等。二是指,你有“注重实效”的专业态度,若无实际工作需求及重要节点,少开务虚的会议,少提交务虚的文牍。一切出发点及指导思路,以提升实际营销成果,促进客户市场中的成长为要务。

和初咨询已然为汇源、牵手、德御坊、佛慈制药、亿岩、葛佬、宁夏红、皖酒、古井、西凤酒、金立方等多个企业及品牌实现了战略落地营销力提升,促进了企业经营业绩和利润的大幅度增长。一个关键则在于和初咨询策划平台和驻点教练的良性契合,为企业市场营销紧密护航。

(二)驻点教练如何开展工作

从实际的项目运作出发,就“驻点教练如何更好的开展工作,提升合作溢价”方面,和初咨询择取其中重点部分,做出些许经验之谈。

(1)深入进行企业内、外市场调研,多角度剖析

企业内部调研,要深入了解企业生产设备技术、原料、资金等系列信息,同时对企业决策人、决策流程进行正面及侧面了解,了解决策关键点,发现企业及企业团队可调动的社会资源,以及不利面,发展隐患等等。

外部调研,主要是调研企业的市场布局、经销商客户、销售终端竞争对手等层面,从多个角度得到真实的一手讯息等。在此不予多言。

(2)明细营销规划,卡准节点,调动客户协同向前

和初咨询的驻点教练,要严格按照公司智力策划平台所量身订制的企业年度营销框架,同企业客户深入明细营销目标、执行策略及途径、效益核算等,卡准关键节点,至上而下持续调动客户向前推进。同时,保持对突发事件的灵活变通性。

其中的难点,往往体现在“执行难”,这就要求驻点教练自身足够坚持、坚守,让客户管理层深刻认识问题及危机,用事实,用绩效、用利益展望来驱动思变求变、打破其瓶颈和禁锢。

同时,和初咨询策划平台和创始人会密切和驻点教练、客户保持三方沟通,对作业品质、执行难点、突发事件保持密切关注及协助。

(3)注重策略,“做正确的事比正确做事”更重要

和初咨询的重视策略,一方面是指在营销指导、执行协助层面,对各层级作业策略的科学关注度。另一方面,则重点指“做事的方法策略”。曾经碰到的实际情况是,驻点教练阶段性派驻企业后,大事小事,企业一股脑的抛给驻点教练去承担,本着服务客户的态度,驻点教练一度应承。但最终结果是驻点教练事无巨细,陷入诸多具体性的细节执行工作中,而企业原有工作人员袖手旁观,或曰插不上手。这明显是违背了驻点教练的派驻初衷。

对于驻点教练而言,能力再强,一个人的能力亲力亲为的精力也是有限的。要放大“教练价值”,和初咨询的宗旨是一定要清楚自己“该做什么”和“不该做什么”。此条宗旨,对于和初咨询项目组每位成员,包括企业人员,同样重要!

(4)教练就是“经纪人“,一定要有成本意识

和初咨询的驻点教练,要用“财迷般的经营意识”来控制成本

一方面,在整体工作协调、推进中,视时间资源、精力资源为生命,同样完成一件事情,要懂得动用本公司策划总部、企业组销售织最小的精力、时间、金钱来完成。事先做好规划并同步监控,尽量避免劳民伤财的反复会议、重复沟通、事后补救等。

另一方面,在各大营销推广节点,设计到广告发布物料制作、新闻公关、人员地推、接待招待等诸多费用,一定要站在企业角度,用专业经验来控制、监控各类不合理费用,避免浪费及无谓支出

第三方面,则是一个较为敏感的话题。将驻点教练看为“经纪人”,也指其要站在品牌营销策划公司立场,面对重大决策经济问题,从职业操守、专业态度等方面,维护公司利益,在公司其企业客户之间寻求最佳平衡点,达成合作双赢!


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