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5大营销成交方法,提高商品的成交率

所谓成交,指顾客接受推销员的建议及其推销劝导,并且立即购买推销品的行动过程。它是面谈的继续,也是整个推销工作的最终目标。简言之,也即为推销员用来“诱使”顾客实现购买或承诺一项建议。

影响用户购买有许多因素:

一、顾客的因素

1.顾客对商品认识,或许是非名牌产品,或许是刚刚上市的新商品,因此顾客对产品本身不了解,不敢妄然去购买。
2.顾客有购买意图,但其购买能力尚有一定限制
3.顾客受到自身的情绪情感的影响

二、商品的因素

1.受商品的功能效用的影响,如果商品质量低劣,即便是其价格特别优惠,也不愿意购买。花钱买“垃圾”,谁都不会做。

2.受商品价格的影响,“一分价格一分贷”、“好不便宜”。即使商品质量可靠、耐用,但其价格过高,顾客也会感到可望而不可及,这也是影响成交的一个主要因素。

3.受商品品牌效应的影响,商品品牌好,知名度高,成交的可能性就相对大些。

三、推销员自身的因素

1.受推销员的性格工作态度等影响
2.受推销员业务能力的影响

那么,如何提高商品的成交率呢?下面给大家推荐几个成交方法

小狗成交法

只要方便把产品留下来给客户一个试用的机会,就可以用“小狗成交法”。

小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠商店,小男孩非常喜欢一只小狗,但是妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“如果你喜欢的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗,妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。

这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明,如果准客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品交易的成功率将会大为增加。

比如:刘先生:王小姐,我今天只带了我自己的课程来,这是我自己用的,您先看一下,三天以后我给您打电话,如果您觉得不错,我就直接把四套课程送过去。好吗?

王小姐:好的。

刘先生:那这套课程您先看,我不打扰您宝贵的时间。

……

这样的情形里面有几个重视点:第一,销售人员相信顾客;第二,这个产品不是公司的,是销售人员我自己的产品。所以顾客有疑虑的时候,可以请他先看,因为销售人员对公司有信心,对公司的产品有信心,也对顾客有信心。

故事成交法

故事成交法是指通过讲一个和客户目前况紧密相关的故事,在客户听完故事后,引导其去思考、权衡,从而最终达成交易。

美国纽约“成功动机研究”主持人保罗?梅耶在进行大量研究后发现,优秀的销售员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。讲一些小故事,一来可以活跃一下气氛,二来可以引起客户的反思,三来故事可以为你的推销带来更强的信赖感。

在推销过程中,销售员推销的产品的品质是最重要的,在此基础上,必要时适当地讲一些动人的故事去协助推销,这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣,在其共鸣基础上再进行攻心战术,推销活动的成功率就会高许多。

不管你今天卖任何产品,收集过去客户曾使用你产品的整个过程的资料,包括有关售前、售中、售后所发生的每个细节,挑出其中能令新客户产生共鸣、激发需要的故事,如果你能讲得栩栩如生,就会对感召客户达成交易具有极大的推动力。

回马枪成交法

回马枪成交法就是在最后放弃之前要求对方提供帮助,获得机会后再伺机而动。当我们想尽各种办法,对方依然一口回绝,无法成交时,不妨使用这一招。

客户沟通中,难免会出现无法说服客户,并出现一些冲突况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子,一边收拾公文包,一边准备往门口走,让客户觉得我们准备结束今天的拜访。快走到门口时,再返回客户面前,一脸诚恳地对客户说道:我要向你道歉。我想我一定做错了什么,要不你早就成为我的客户了,是吗?我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我,到底我在哪里做错了,好吗?

回马枪成交法话术有以下技巧:

1.顾客先生,既然今天你不肯买,那我只好走了。

2.顾客先生,我刚做这行,是个新人,我最想知道今天我到底做错了什么事?我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后,你竟然没有决定要跟我买。那表示我一定有什么地方做得不好,今天我离开之前,请你帮我一个忙,告诉我我那里错了,下次我在其他所做销售的时候,就不会再犯什么错,就能做的更好,可以吗?

3.原来是太贵了,表示我刚刚还是没有说清楚这个产品价值,大陆到台湾货运让我重新再说一篇。

这叫套出真相。你不能听到考虑考虑你就放弃,你要套出真相。当顾客觉得你要走的时候,他的防心就卸除,卸除之后他看你要走蛮可怜的,他就会跟你讲真的不买的原因,原来是价格太贵了。所以你听到价格太贵了你能走吗?当然不能走了,你要是回来继续地解决人家价格的问题。

蜜月成交法

蜜月成交法是指在一方(男方或女方)犹豫之际,首先博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”。

蜜月成交法对年轻的夫妻尤为有效。比如,对于一对来访售楼处的恩恩爱爱的小夫妻,当他们的意见出现分歧时,你可以从他们的甜蜜之处寻找突破口,比如“你们在一起可真和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?不会吧,看起来还像在度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有×××这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻,但是记住,人在受到称赞时是分不清真实和梦境的,当然,在称赞时,你必须做出认真、严肃的姿态,千万不要让人觉得皮笑肉不笑的。

富兰克林成交法

据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯,取出一张纸,拿笔在上面画一条线,左边写上做这个决定的好处,右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法,也可以在销售上达到很好的效果。

富兰克林成交法又称理性分析成交法,就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面,突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻,总犹豫不决。这时你拿出一张纸,将购买产品的优点写在左边,不买这种产品的缺点写在右边,然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点,至于缺点就由顾客自理了。

你要承认这些缺点,但要以优点来淡化缺点,当顾客发现购买产品的优点多于缺点时,他就会买。

这种理性分析交易看似繁杂,其实却是有效打动顾客的心的方法,尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客,更需要用这种方法帮他作决定。这种方法适合于果断性和分析型的客户,因为这符合他们强调理性的特点;也适合于已有多次接触,彼此间建立了一些人际关系的客户,因为这能让客户更容易坚定购买决心。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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