多说一句话,门店业绩提升50%!

  • 文|做个好店

“您还需要再点点别的什么吗?多加2元,小杯可乐可以换大杯哦!”

这是麦当劳员经常对顾客说的一句话。有些顾客在听到这句话后,会很高兴地购买其他产品。麦当劳就靠这2元,每年增加几个亿的利润

其实生活中有很多这样的例子,就因为多问了这么一句话,10个人当中,至少会有4~5人会接受,这样一来,门店的销售额自然会有所增长。

这句话听起来很普通,可背后却暗藏玄机。它使用了我们最熟知的“连带销售”套路,是一种在促销追加销售的方法,用得好了,分分钟提升业绩。

据不完全统计,门店业绩的50%来自连带销售,在进行单品实际利润贡献测算时,连带销售单品的利润率也要高过主推单品的利润。而来自消费者的购买心理调查统计,几乎80%的消费者,尤其是女性消费者,光顾带有或优惠或打折的门店的概率,要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店,因此,惯用连带销售,是零售门店的法宝之一。

那么,连带销售有哪些注意事项呢?

锦上添花

首先要认清一个本质:开展连带销售是为了给顾客更大的增值和好处,满足顾客的多样性需求。也就是说,连带销售带给顾客的作用就是“锦上添花”,是为了让顾客变得更好。

在这样的认知前提下,店老板要先对顾客消费能力做出预估,充分尊重顾客的感受和实际需求,确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系,否则说再多也是徒劳的。比如,顾客来买礼品送人,问了几个产品价格后,选了一个最便宜的,这个时候店老板做连带销售就要以价格低的产品入手,让顾客感觉你是为他省钱,替他着想。

另外,当你向顾客推荐商品时,要学会用最快的速度把具体的货品展示给顾客,不多耽误顾客的时间,因为在收阶段,顾客肯留给你的时间也就十几秒。

得寸进尺

俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在“得寸”的基础上,然后采取的行动。成单是连带销售的前提。

要注意,在销售的初期,顾客还没有明确购买产品的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起他们的警觉、反感,这是顾客购买的逆反心理

然而,当顾客在自主购买一些产品后,你再做追加销售,顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务,而不是为了推销他认为可有可无的产品!顾客会购买你追加的销售,也是对他自己之前要做出购买决定的一种认可。

一个社区超市老板就讲过一个故事:小区的顾客来店里给孩子买牛奶,老板结账时顺口说了一句,今天母亲节,我们这里有神采焕发黑芝麻乳,美容养颜适合女性,要不要来一提送给妈妈?顾客听了二话没说就买了一箱回家,走之前还特别感谢老板娘提醒他。

有利可图

营销大师科特勒说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”这句话说得虽然有点夸张,但却是真理。连带销售的成功,无非是给出了一个简单但是可以打动人的理由。

当顾客在结账时,一句“再买一件就能享受8折哟,您还需要顺便买点什么呢?”让顾客花更少的钱,可以买到同质量商品。面对这样的惊喜,顾客怎会舍得放弃呢?

作为门店常用绝招之一,连带销售法之所以屡试不爽,是因为它设计了一个产品消费链,这些产品可以同属一系列,也可以不是,让消费者购买套餐比单独购买一个产品更省钱,且可造成划算实惠的印象。从这个意义来说,店老板可以把门店的产品拿出来比较一下,看能否给顾客设计好一个非常简单、一看就懂、不需要多加解释产品组合或者服务

总之,连带销售经验就是:看到有消费潜力的顾客,别怕麻烦,多和顾客接触,找话题找事做,语言富有亲和力,然后找到机会切入顾客的消费需求,展示相应产品的优点特性,使顾客产生认同,从而产生销售。

  • 本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年08期。


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