商业决策和创新法则：NABC思维框架

原创发布者： LuyinT 2018/09/04 10:15

著名舞蹈家、编舞大师Twyla Tharp在一本名为《创新习惯》的著作中表示，无论是在舞蹈、商业还是餐饮业等各个行业，成就其实都是一系列行为的结果——从详细的准备、计划、有方向的努力到按照成功经验去执行。

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NABC正是这样的一套框架，当你试图提出一项崭新的提案之际，它能够提供四个思维基点，令你的商业策划具备天马行空的基础。

具体来说，NABC是四个关键词的首字母缩写：

Need（需求）—现在市场上未被满足但又急需满足的客户需求是什么？
Approach（方法）—要满足这种需求，我能够提出什么独特的方法吗？
BeNefits （收益）—该方法给顾客提供的便利是什么？
CompetitioN (竞争) —对于竞争对手和其他可选择的方案来说，这种单位成本收益的优势在哪里？

NABC这一全新的思维方法论,事实上，已经被通用电气、宝洁公司、保德电气（Baldor）、丰田汽车，3M和W.L.Gore联合公司等运用。

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我们发现，很多销售人员在提出建议方案时，通常是“nAbc”，强调自己的方法，而对需求、单位成本收益和竞争分析却着力不多，还是以我为主的立场。而借助NABC法则，我们可以形成更能吸引客户的建议书：从客户需求和痛点谈起（Need），过渡到我们的解决方案或产品（Approach），并对解决方案可以带来的收益进行阐述（Benefits per Cost），需要借助同类案例或定量数据来说明，最后还不要忘记竞争分析（Competition），突出我们的竞争优势和差异性。同样，在内部提出一项产品创新提案时，产品研发人员也喜欢“nAbc”，而决策层通常更关注“NabC”，因为他们想要的是“解决客户未满足需求并打败竞争对手”。用“nAbc” 来应对 “NabC”，使产品研发人员和决策层难以形成共同的沟通语境，常常使一项好的产品创意不了了之，而如果善于使用“NABC”，让“NABC”成为产品研发人员和决策层共同遵循的描述原则，那么产品研发人员就需要不断深化思考自己的产品创意或提案，而决策层决策时也具有更充分的决策依据。

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著名演讲家伍德罗.威尔逊曾经说过“如果要做十分种的演讲，我需要准备一个星期。如果要做一个小时的演讲，我现在就可以开始”。如何在短暂的时间内吸引你的听众、你的客户、你的投资商？大家都听说过电梯游说术，它就是一个特定价值主张的简要总结，需要在1-2分钟的时间讲述完毕，并能引起潜在客户、合作伙伴、雇员或者主管的注意。

对于电梯游说术，NABC同样是一个有力法则。大家在日常工作中可以参考下面的电梯游说术工作表，把它灵活应用在自己的各种工作场景中。

事实上，NABC完全可以还原成日常的生活实践。

比如，准备和一位访客去吃午餐、顺便聊天的时候，你很可能会说：“我饿了，估计你也一样（需求）。

我们去必胜客（方法）怎么样？就别去麦当劳（竞争者或可选择方案）了。

必胜客虽然贵点，但更好吃，关键是更安静，便于咱们谈话（单位成本收益）。”

这个生活场景说明了关于NABC的几个决定性问题。首先，基本问题的顺序并不重要，先回答哪个都行，关键在于绝不能漏掉其中的任何一个；其次，有很多方法来满足某种特定的需求，而最终目的在于，找到一种超越竞争对手的方法来满足客户需求，并且提供更好的单位成本收益。

然而，看似顺理成章的方式在真实的商业实践中反而很难达成。比如一开始，你很难将这四个问题回答完整，因为答案通常休戚相关，不便将其割裂开来，采取各个击破的方法逐一解决。