客户开发方式——如何寻找与选择目标客户

发展客户关系需要一个过程,不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信。它是从你鉴别客户并执行战略的连续过程。 这个过程由以下不同活动组成:

不管你如何与合格的客户做初次接触,你的目标应该是取得面对面交谈的机会。见面提供了制造良好印象,建立关系,并对客户有更多了解的好机会。

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客户目标分析与问题结构化.ppt

1、“达成目标,解决关键问题”是工作出发原点。

  • 1)没有没有压力的目标,如果没有,制造一个。
  • 2)理解目标的真正含议:分清什么是目标,什么是问题。

2、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。

  • 1)三大目标:合适的量>合适的价格>品牌(前者是后者的必要条件)
  • 2)七种目标混乱和解决方法(内在共通点:沟通+定义清淅+引导)。

3、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。

  • 1)四种方法找问题:差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法;实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。
  • 2)真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。

4、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑

  • 1)问题分级;
  • 2)判断主要问题和分支问题;
  • 3)问题之间的前后逻辑;
  • 4)解决问题的研究渠道
结构化

目标客户的识别和应对方法——创造销售机会.ppt

各类客户心理弱点:
随和型的客户怕压力;独断专行的客户注重自我;虚荣的客户爱面子;精明的客户害怕真诚;外向的客户怕啰嗦;内敛型的客户需要温柔对待;标新立异的客户爱独特;墨守成规的客户注重实用;炫耀型的客户喜欢被恭维;分析型的客户重细节。

识别与应对

寻找与锁定目标顾客.ppt

寻找顾客推销工作的第一个步骤和基础性工作,有利于保障基本顾客队伍的稳定和发展,有利于明确推销活动目标,提高推销效率

寻找与锁定

目标客户定位分析.doc

房地产目标客户定位分析,广义目标消费群为能够接受地域和承受价格的人群,狭义目标消费群定义为通过市场的细分,符合该项目开发及可持续发展的概念所倡导的市场定位的客源,再由目标客户所需的产品来反推印证项目的产品定位

定位分析

客户开发指引.doc

在你建立好印象并筛选出客户后,需要发展与客户的关系。首要和可能最好的工具是积极的倾听。通过积极倾听而取得成功:
1.提问题;
2.有礼貌的听;
3.通过眼神交流,姿势(如前倾)和动作(如点头)以表示你很注意
4.附和客户所说的以确信你明白;
5.把你所说的与客户所说的联系起来;
6.跟上你客户的语速;
7.不要打断。

第二个好办法是与客户分享。分享就是另一种倾听,它是一种与客户交流信息的方式。它包括交流与你客户相同的经验或事情上。通过分享建立关系:
1.在你与客户分享你相同经验之前,先等客户表达完;
2.建立在客户的思想上。

开发指引

大客户开发方案.doc

选择客户开发方式是必要的:
1.客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率,因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作
2.大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议,通过介绍目标大客户的信息,听取大客户开发人员对开发方式的意见,并最终确定最合适的开发方式。
3.常用的大客户开发的方式

大客户

目标顾客选择.ppt

一旦公司确定了市场细分机会,它就必须依次评价各种细分市场决定为多少个细分市场服务。营销者们正在不断通过整合几个关键的变量来明确更小的,定位准确的细分市场。

顾客选择
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