从“掮客”到100亿身价,他说:靠关系赚钱,是最难做的生意!

  • 作者|墨多先生
  • 来源|墨多先生(ID:mrmoduo)
“这个世界上最不可靠的就是关系,现在做生意靠关系永远做不大,做不强。”

很多年前,马老师在CCTV一档创业栏目中,放下了这段狠话。

关系,作为“中国最宝贵的传统文化遗产”,自打村落的出现便已诞生。它随着差序格局的演进,一直到文明的商业社会,始终生生不息。

有人说,做生意就是搞关系。

此话一出,相信没有几个人敢当场辩驳。即便是如今身家显赫,声称白手起家的马爸爸,想必也无法将“关系”二字全盘否定。

只不过,很多人也许早就忘记了:所谓的人脉关系,从来都是双向的。

换句话说,有的人自认为双商超高,在生人面前八面玲珑,恕不知,在别人眼中,你只是个情商欠费的大傻叉。

这个世界上,真正擅长“搞关系”的人,从来都是那些自身过硬,能力超群的实干家。

比如,曾被美国财经杂志《彭博市场》,评为全球金融50大最具影响力的中国投资者——包凡。

01

在如今的创投圈里,流传这样一句话:

“如果你不认识包凡,这并不是你的错,只因为你的生意做的还不够大。”

2018年6月25日,一家名为华兴资本金融公司港交所提交了申请,拟定9月28日正式赴港上市投行对其给出了30~40亿美元的估值。

作为这家公司背后的实际控制人,持股62.94%的第一大股东,包凡身价预计至少达百亿人民币

消息一出,很多人在问:这个包凡到底是何方神圣?

在一次回答记者的采访时,包凡如是说:“我见客户的时候,喜欢让他们把手机打开,数数前三屏的应用,有2/3都能在华兴资本完成项目的展示墙上找到。”

优秀的人,从来不需要名片,因为他自己就是张名片。

这句话,用在包凡身上一点也不为过。

从最早的当当网、千橡互动、暴风影音,到爱奇艺赶集优酷土豆,再到京东陌陌美团点评...包凡带领华兴资本完成了数十个私募融资并购项目,坐拥了中国互联网的大半壁江山。

在这个被誉为创投圈“人脉王”、金融界“并购之王”的上海男人心中,20年的从业生涯中,他只做对了一件事情——投资人情。

“华兴是一个很有江湖气的地方,就是一帮兄弟混社会。我不许他们叫我包总,叫包凡他们又有点不好意思,干脆叫老大。”

在包凡看来,无论是资本市场还是商业社会,江湖气都是一种很罕见的存在。但一个人想要真正崛起,做事就一定要靠「义气」。

比如打小生长在外交官之家的包凡,自幼父母常年在外,所以只能在学校寄宿。

由于从小就过着自由自在的生活,包凡自小就开始尊崇江湖文化

好比13岁的时候独自从上海去张家界,16岁和一群哥们儿去西藏,怕路上不安全就在怀里揣把刀;后来在学校遇到霸凌,于是转头去学习MMA(综合格斗),回来便成了同学里的“老大”,看到别人打架便站出来调停...

可以这么说,包凡喜欢规则,但更喜欢自己建立规则。

譬如他喜欢在一群人中做老大,但却认为老大的义务是“吃苦在前,享乐在后”。他脑海中的成功不是一个人的成功,而是一群人的成功。

他说,“跟我一起混的兄弟姐妹,他们的房子是最大的,车子是最好的,小孩可以去最好的学校,这样我就觉得有面子。”

或者换句话说,在包凡的世界里,江湖的规矩就是义气。

02

在过去几年来,创投圈里暗藏着这样一个潜规则

如果你没啥想法又想赚快钱,那么你可以去做FA;如果你想做个优秀的FA赚点大钱,那么你就必须会“搞关系”。

FA,英文“Financial Advisor”的缩写,说好听点叫财务顾问,高大上点叫精品投行,如果难听点说就叫“金融掮客”。

所谓掮客,就是替人介绍买卖,靠信息不对称赚取佣金的人。俗称“拉皮条”。

而包凡,便是靠着这项掮客生意起家的投行精英,他所创办的华兴,与易凯、汉能、汉理,并称当年FA江湖里的“四大天王”。

2013~2014年左右,不像类似于包凡这种专业出身的从业人士,许多出师无门的闲杂人等纷纷转身干起了FA的中介买卖。

比如一些媒体记者、财经公号、二三线野模、创业失败但颜值优良的小鲜肉,纷纷印上了投资人的名片,游走在各种商圈CBD和高大上的酒店,犹如一群采蜜人般,争先抢后在创业者与投资人间高谈阔论。

这些人看似搞的是专业投资,实际上干着牵线搭桥的买卖。他们只要将交易撮合成功,就能从融资额度中赚取3~5%的佣金。

换句话说,那些稍微有点“关系”的人,很快能从中获取巨额暴利

譬如一个刚毕业两三年的学生,一年撮合三四个项目就能赚到200万,要知道,这是他们大多数同龄人薪水的10倍不止。

显然,向来专业至上的包凡并不认同这类做法,虽然他也曾靠撮合交易几小时内大赚1000万,但他清楚的知道,华兴的价值不在于此。

包凡认为,相比融资市场上的小打小闹,项目质量才是第一位的:做项目只做优质的,做不成不如不接,否则分文不收。

也许是包凡独到的江湖义气在作怪,凡是跟他产生关系的人,统统都愿意“送钱”给他。

比如当年光线与华友的并购案,包凡呕心沥血一场,买卖最终没成,就连顾问费也打了水漂。然而光线传媒董事长王长田却记住了这件事。

后来光线上市,王长田拉着包凡入股,让他一口气赚了30多倍。对此,王长田直言不讳:包凡是一个你愿意给他钱的人,你会觉得让他赚钱是应该的。

反之,在包凡看来,中国的民营企业家本身就不容易。但凡有一个人选择相信了他,他就会用自己所有的资源去支持他,即便是在最困难的时候也不离不弃。

换个角度老说,在当今的社会体系里,人与人之间建立起关系并不难,想要有偿也不难,难的是无偿。

好比说这个社会上大部分的人际关系,都是建立在利益的基础上。有了这个因素,大多数人都会有自己的计算公式,所以“关系”的好坏就会非常机动。

就像两个人可以在很短时间内抱团,也可以因为利益的消失而散伙。每个人都期望自己能用较小的成本,来获得等价或是更高的回报。

然而包凡却不这么认为,他选择建立一段合作关系,首先要判断这个朋友是否可以持续交10年以上,如果不是,不如不交。

因此,所谓的中国式关系,最难的地方,在于你是否能看淡利益。

03

投资这个东西,表面看起来玩的是资本,其实关键点仍在于人。

早些年包凡做了很多项目,有的连合同都没有。所谓王八看绿豆,但凡对眼的人包凡握个手生意就搞定了。

于是,后来有人问,为什么有些事大家都能干,凭啥很多人只认你包凡?

“人情这东西就像银行账户,别人帮你你是在取钱。但你若是总取钱,总有一天钱会被你取光的。所以你要帮别人,不断存钱,钱才能越来越多。不要只看利益,要重感情。”

在包凡看来,做投资这个行业,最大的敌人就是贪婪。所以他一早便给自己设定好了两个原则:

第一,什么东西不能做满,能让着别人就让着点。当你能赚10块钱,你就只拿5块,留5块钱给别人;

第二,要知恩图报,尤其是别人没帮你之前你就先要帮助别人,不一定非要指望着回报。

看到这里,也许有人会认为,如今华兴巨大的竞争优势,靠的只不过是包凡其人强大而牢固的人脉关系。

可事实上,这个世界上没有任何一种信任或友情,会凭空而来。

相比前面所提到的FA江湖乱象,曾供职于摩根士丹利的包凡,始终要求自己和团队具备高度的专业化,并且要精准地把握创业者的真实需求

比如团队里有人做了一份PPT,他会自己拿尺子去量,为的是判断左右边距是否对称。

也许有的人觉得这种做法十分可笑,但包凡却认为,一个PPT的字体、字号、颜色、排版代表的是一个团队的专业态度:你要成为业内优秀的人,就必须跟别人不一样!

在很多人看来,包凡像极了一个犹太人,既足够灵活变通,又有高度的专业能力。更重要的是,他还特别遵崇「契约精神」。

比如,他认为管理一个企业最重要的不是忠诚,而是与员工之间形成一种契约

所谓契约精神,即一个联盟就是一个契约,联盟的成败很大程度上取决于双方对契约的尊重。过去企业中的空谈忠诚已经没有任何意义,因为如果企业只当员工是机器,员工当企业是跳板,这种纯粹的交易行为只是短期的,不会为彼此长期投入。

他认为,天下没有不散的宴席,能够曾经,就是缘分。一起共事时,大家彼此相互成就;即使分离,也能把酒言欢;如果有缘,可以在此走到一起。

或许在包凡看来,所谓的江湖,除了义气,更要有契约精神。

所以,倘若回过头来看,“关系”二字,在很多人那里其实是本末倒置。

我们身边有很多人总喜欢花更多的力气在社交、应酬、吃饭喝酒唱歌聚会上,企图能助外力将自己推向命运的顶峰。

而真正聪明的人,想必早已看透了这点。与其花时间讨好别人,不如沉下心来提升自己,摒弃干扰。

人脉无常形,强者最大的魅力,不在于其关系之术,而在于关系之道。

毕竟,一时的生意可以靠关系,而一世的买卖需要靠实力!

【原文标题为《 从“掮客”到100亿身价,他说:靠关系赚钱,是最难做的生意! 》,本文已获作者授权,如需转载请自行联系作者,谢谢合作】

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