三个特色的定价策略,告诉你所有的定价都有套路!

价格策略是给所有买者规定一个价格。这是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上,在多数情况下,价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用;在最近的十年里,在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是,价格仍是决定公司市场份额盈利率的最重要因素之一。在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素,其它因素表现为成本

在制定价格时,企业也要考虑很多因素:如:定价目标;确定需求估计成本;选择定价方法;选定最终价格。今天,小编也要和大家介绍几个有特色的定价策略

01.日本式报价

日本式报价是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。

由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。

日本式报价在面临众多外部对手时,是一种比较艺术和策略的报价方式。

因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其它卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买主原有的买方市场的优势不复存在了,原来是一个买主对多个卖主,谈判中显然优势在买主手中,而当其它卖主不存在的情况下,变成了一个买主对一个卖主的情况,双方谁也不占优势,从而可以坐下来细细地谈,而买主这时要想达到一定的需求,只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。

日本式报价的应对

聪明的谈判人员,是不愿陷入日本式报价的圈套的。避免陷入日本式报价的最好做法就是,把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行一一的比较,看看它们所包含的内容是否一样,从而判断其报价与其它客商的报价是否具有可比性。不可只看表现形式,不顾内容实质,而误入圈套。如果在对比中发现内容不一致,即从中判断其内容与价格的关系,不可盲目从事。

需要指出,如果报价内容不具备直接的可比性,那就要进行相应地调整,使之具有可比性,然后再作比较和决策。切忌只注意最后的价格,在对其报价所包含的内容没有进行认真的分析、比较的情况下,匆忙决策,造成不应有的被动和损失。

另外,即使某个客商的报价的确比其它厂商优惠,富有竞争力,也不要完全放弃与其他客商的接触与联系,要知道这样做实际上就是要给对方一个持续的竞争压力,迫使其继续作出让步。

02.西欧式报价

西欧式报价是先提出有较大余地的价格,然后给优惠打折,直到成交的报价方式。

西欧式报价,一般的模式是,首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣价格折扣佣金支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件,最终达成成交的目的。

实践证明,这种报价方法只要能够稳住买方,往往会有一个不错的结果。

西欧式报价是先提出有较大余地的价格,然后给优惠打折,直到成交。而日本式报价,将最低价列在价格表上,引起兴趣,如买方改变条件,则相应加价。两者的区别是,西欧式价格是由高到低,日本式价格则是由低到高。

一般而言,日本式报价有利于竞争,西欧式报价则比较符合人们的价格心理。多数人习惯于价格由高到低,逐步下降,而不是相反的变动趋势

03.大众价格走廊

大众价格走廊是指能够获得最大数量的客户的一种价格区间。

大众价格走廊可以确定什么价格能够获得最大数量的客户。仅仅提供独特的效用并不能使一项创新获得成功,还必须制定合适的价格。大众价格走廊将会帮助管理者找到合适的价格,这个工具包括两个独立而又相关的步骤:确定大众价格走廊和在价格走廊内确定一个价格水平

大众价格走廊包括二个既有区别,又相互联系的步骤:

第一步:找到产品价格走廊

要确定某一产品与服务的价格,公司首先要分析与其创意和形式最为接近的那些公司的产品与服务的价格。比较典型的方式是,他们分析本行业内其它的产品与服务。这种方法提供了一个更直接的方法来探明目标购买者群体究竟在哪里,以及这些购买者为他现在使用的产品与服务所愿意支付的价格。能捕捉到最大数量的目标购买者的价格范围就是产品的价格走廊。

在有些情况下,价格范围很宽。例如西南航空公司,其价格走廊涵盖愿意平均花费400美元购买经济舱短途票的顾客,以及只愿意花费60美元乘坐汽车旅行的顾客。这里的关键之处在于,不要为了在行业内追求有效竞争而制定价格,而是为了要把其它替代性行业的顾客吸引过来而寻求合理的定价。

第二步:在价格走廊内的确定价格水平

这一定价工具的第二部分有助于决策者决定消费者能够支付得起的价格是多高,并且这一价格又不会引起竞争者对其产品与服务的模仿。当出现下述情形时,公司的明智选择就是实施中间至低标的定价策略

● 产品与服务的固定成本高,边际变动成本也高。 ● 产品的吸引力主要依赖于网络外部性。 ● 成本结构得益于规模经济。在此情形下,数量能带来明显的成本优势,销售数量多寡成为定价的关键因素。

通过产品价格走廊图表,可以指导我们进行战略性定价以创造新的需求,也可以指导我们调整最初的定价以使我们的产品销售获得成功。


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