大客户开发5大招数,破解销售困局

大客户营销中,至关重要的一点是与大客户商务谈判,只有掌握了一定的谈判技巧,我们才能准确把握客户的真正需求,突破其心理防线。客户一般不寻求“最低价格竞投者”,而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要公司

大客户谈判的五大招数:
1.拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求。
2.利用相对优势,打击竞争对手。紧紧抓住优势,赢取客户的信任很重要。
3.寻找关系突破口,动之以情,诱之以利。
4.拒绝小利,坚持立场,保持方向的正确。
5.自查自纠,弥补漏洞,一举夺标。

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大客户销售策略与方法.ppt

大客户销售八种武器:展会技术交流,测试和提供样品,登门拜访赠品商务活动,参观考察,电话销售

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破解销售困局——全球领先企业的大客户开发与渠道管理.ppt

渠道营销管理原则一:控制过程比控制结果更重要;原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;原则四:渠道管理的最高境界是标准化

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大客户关系管理.ppt

在与客户成交易之后,要注意这些客户反馈信息

  • 项目售后服务类型与阶段;售后服务各阶段进展;售后服务阶段需要的配合与协调
  • 客户内各参与购买者的反应与态度;客户认为此次购买成功与否;
  • 如果客户不太满意,应在那些方面改进;
  • 在售后服务过程中得到了那些人的支持或帮助;各参与购买者的态度;
  • 是否有新的购买项目或意图。
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大客户销售指南.ppt

竞争对手销售策略分析:

  • 集中全力销售何种产品?对我们的影响如何?
  • 集中全力推何种解决方案?对我们的影响如何?
  • 采用何种销售策略?其效果如何?我们与其对抗的策略是否有效?
  • 最终客户代理商对其销售策略的反应如何?价格政策折扣政策如何?
  • 最终客户及代理商对其反应如何?售后服务、对最终客户及代理商不满的处理、送货制度如何?
  • 技术支持体系如何?
  • 期望的销售目标占有率如何?
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大客户销售管理.ppt

大客户销售必备的高效销售技能
项目处理技巧;

以及人际关系技巧,专业化程度,融洽的人际关系,销售的基本技巧,倾听,提问,表述,沟通,说服等基本个人能力。

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大客户精细化管理.doc

大客户6步销售法要点:

  • 计划和准备:建立整个客户关系的基础、针对“发现需求”要素;
  • 接触客户的原则:树立良好形象,博取好感;
  • 需求分析:发现客户的真正需求,让客户了解公司
  • 销售定位,有效推荐:针对客户的需求重点进行介绍产品
  • 赢取订单:给客户更多的选择,更多的时间,可以让你获得更大的成功和更多的合作机会;
  • 跟进:超越客户期望,赢取新机会。
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XXXX大客户开发方案.doc

可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。
1.减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用库存利息能源开发等。
2.增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。
3.避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数
4.提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织
5.解决方案——真正为客户解决实际的问题。
6.无形价值——提高公司声誉、优化决策流程

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