克伦特定理:谈判中该如何正确的做好妥协呢?

01

谈判妥协是指谈判一方或双方做出的理解和让步行动,以达成一种协议的局面。妥协是一种谈判策略,其目的就是为了避免在谈判过程中出现僵局,从而促使双方谈判成功。

谈判妥协的表现形式有两种:理解和让步。这两种形式在谈判的时刻和内容上,有时同时存在,有时分别存在,视论及问题的紧迫性和先决性而定。当问题非解决不可,且直接与后继谈判相关联时,一方表示的理解就会导出实质性让步——接受对方立场和要求;当并非如此急迫时,妥协表现可为理解——放弃己方的进攻,考虑对方的立场和要求。理解和让步两个层次妥协形式的存在为谈判手提供了考查对方、审议谈判形势的机会,也为谈判增加了色彩。

但并不是所有的妥协都是应该和正确的。

02

1961年,索尼公司的部分职工想利用公司成立15周年纪念的机会举行罢工,要求公司只雇佣工会的成员。盛田昭夫处理这次罢工事件时明确指出,工会的要求是不公平的。双方针锋相对、毫不相让。

工会知道公司将在5月7日举行庆祝活动,于是声称当天实行罢工。他们认为公司庆祝活动非比寻常,只要稍加威胁,公司就会让步。

盛田昭夫经过调查,认为大多数雇员是不会支持工会这一做法的。于是,他的态度非常强硬,并跟工会进行了多次谈判,但结果毫无进展。

随着庆祝日期的临近,工会认为有十足把握而毫不相让。盛田昭夫已经早有安排,他继续率领谈判小组和工会周旋。直到庆典的头一天晚上,双方仍然没有达成协议。

庆典的那天早上,罢工的人群封锁了公司办公大楼,声势浩大。盛田昭夫做好参加庆祝活动的准备后穿上晨服走到窗前,只见大楼已经挂起了庆祝的条幅,但是却没有各界要人前来祝贺。罢工者开始还以为公司取消了活动,不过他们很快就意识到是搞错了地方。

原来,在整个谈判过程中,公司全体经理都日夜守在这幢大楼里;直到前一天晚上,才给300名嘉宾一一打了电话,告知庆典活动改在1公里以外的王子宾馆。结果庆典活动如期举行,盛田昭夫也及时赶到会场。当罢工者发现时也晚了。

这次谈判,盛田昭夫并没有因为庆典活动的召开而仓促与罢工者签订协议,而是巧妙地周旋,使对方的要挟没有成功。

03

并不是所有妥协都是好的,仓促达成一项不尽如人意的协议比根本达不成协议更糟糕。

这是英国谈判专家E·H·克伦特提出克伦特定理,指在勉强的妥协里,往往隐藏着再次对抗的种子。

04

那么,谈判中的正确妥协该怎么做呢?

妥协既然可以作为谈判中的工具,而该工具又具有丰富的特色和功能,善于运用妥协对谈判必然极为重要。应用妥协的原则有:依类而用,以小求大,以退求进,均衡妥协和灵活组合

1.依类而用的原则

指在妥协不是目的而是工具的前提下,应遵循各种类别妥协的自身要求有的放矢地选用。滥用妥协效果不佳,且会助长忙对方欲望,使己方地位更加被动。

2.以小求大的原则

指在妥协的选用秩序上,应先用小的妥协去争取大的效果的做法。而对谈判的某些阶段和内容,谈判人可以做出不同力度的妥协方察。当可大可小时,一定取小;当回旋余地小时,妥协的力度尽量压低。在出现小的妥协同时,还要争取创造更佳的谈判条件。

3.以退求进的原则

作为妥协的退,本质上应有进的目标、要求和措施,谈判中,绝无为妥协而妥协的谈判。事实上,谈判人从来都是把追求谈判的利益、目标的前进作为妥协的立点和基础。因此,妥协或称“退”时要求谈判手提出“进”的条件。按此原则,谈判手在未能准备好求进的条件要求或尚未策划妥当时,便不能进行单纯的妥协。若如此,就是一种谈判错误,一种妥协的浪费。

4.均衡妥协的原则

指在运用妥协手法时,谈判人应从谈判全局来控制双方妥协力度的均衡性。由于谈判的总目标分解成若干组成部分,各部分又会再分解成一些子条件,这些成为谈判内容的子条件均可能形成一个妥协形式。此种情况下,就容易在谈判力量失衡时产生不平等的妥协。按该原则要求,谈判人应主动检查并采取措施使妥协均衡。首先需要随时检查。这点不难做到,只要通过小结就能完成。但采取补充均衡的措施就较难了。通常可能会采取:前阶段妥协过了头,以后阶段条件将收紧;某个问题退步太大,在另一个问题的谈判中就要多进;分部谈判时遇步太大,在全局总体谈判时,就要收紧,以实现均衡妥协。极个别时候,不妨以“食言”来找平衡。例如,撤回先前谈判中做出的承诺,或趁双方尚未落墨成交之前推翻已达成的协议。不过,食言的做法比较危险,易失去商业信誉,破坏谈判人的形象。

5.灵活组合的原则

指在熟谙各类妥协的前提下,在不同阶段、不同的地位上、不论内容将形式不同的妥协组合使用以求达到最佳妥协效果的原则。组合不拘一格,谓之灵活,以达到最佳效果为原则。这是谈判手对组合妥协手法运用时应遵循的原则。实务中,组合妥协运用量很大。有的谈判手组合手法很高,即优化性组合;有的则较差,即偏重性组合,要么对己方太有利,要么对对方太有利。因此,如何做好妥协的组合成为该原则的核心。应该说,组合是无定式的,以效果为准。

此处,仅为理解之便,提出几种可能的组合方案。

方案一:单方妥协、防守型妥协和战术妥协组合。该组合是一种以小失而守大利的做法。由于单方妥协,烘托了态度;由于战术妥协,体现了谈判手以小搏大的手法;由于是防守型妥协,故在妥协之后保护了其他被对手攻击中的利益

方案二:对等妥协、适时妥协和战术妥协(或战略妥协)组合。该组合在谈判双方采取对等妥协时,谈判气氛呈最佳状态;适时妥协是最易获得效果的方式。此时,谈判人可以用来解决战术问题,也可以实现战略目标

方案三:单方妥协、进攻型妥协和战术妥协组合。试组合由单方妥协开始,但仅在战术条件上妥协,其目的在迫使对手抛出条件。

方案四:单方妥协、适时妥协和防守型妥协组合。该组合由单方先出手妥协,且处于谈判要结关头(或对方追击无望之时,或己方被逼到墙角时,或有体面的退却时机且可以反手进攻或利于防守之时)进行妥协,以达到防守或进攻效果。

方案五:主动妥协、战术妥协(或战略妥协)和进攻型妥协组合。这也是单方主动提出妥协方案,其量可大可小,但旨在推进谈判,甚至结束谈判的妥协组合。

当然,还可以有其他组合。就其效果来讲,上述五种组合较为积极。从上述五种组合的描述看,又可以总结出谈判妥协组合的某些原则;效益原则、适配原则和积极原则。

(1)效益原则是指进行谈判组合时必须追求妥协的效果,即效益是组合的基础。没有效果,就不可组合在一起,否则,会弄巧成拙,造成妥协的损失。

(2)适配原则是指各种谈判妥协在效益的基础上要能彼此兼容。即组合具有选择性,不能随意组合。例如,退型与进型可以是攻防兼备型组合。出小收大的妥协也是一种效益型组合。

(3)若均为消极型(退让和分量大的妥协)而无其他积极进取型妥协的配合就不妥当。积极原则是指任何谈判妥协的组合均应是一种主动的进攻或防守,而不是相反。只有这样,谈判手才真正掌握妥协的本质,才有可能维护谈判中的主动谈判地位。

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