华为是如何活下来并发展壮大的?华为早期的3个真实故事

20世纪80年代末,国内通讯市场基本被欧美日等7个发达国家垄断,刚起步的华为,只是一家没背景、没优势的民营企业。甚至在创办初期,一度连工资也发不出来,更别说和那些强大的跨国企业竞争了。

那么,在如此严峻的市场环境下,华为是如何活下来并发展壮大的?和你分享,华为早期,抢占客户市场的3个真实故事。

故事一:选择更难的农村市场

面对严峻的市场环境,任正非发现跨国企业垄断的是城市通讯市场,而农村市场却无人问津。因为农村市场线路条件差、利润低,跨国公司根本不屑于去拓展,这就等于给华为创造了一个狭小却安全的空间。

于是,任正非带领华为从更难的农村市场突围,将目标锁定在市场发展不成熟的县级地区。同时,为了争取到农村市场的胜利,华为一直采取聚焦战略,用更多投入来建立竞争优势

比如,全球最大的移动通信设备商——爱立信,当时对黑龙江市场并不重视,只安排了三四名员工负责。但是华为却派出了200多人常年驻守黑龙江,对每个县电信局的本地网项目,寸土必争,分毫不让。

华为明白,农村市场经济发展水平低,无法承担太多费用。华为必须在价格上打出优势,才有机会赢得客户

面对农村客户,华为非常珍惜这个来之不易的机会,坚持为客户提供最好的服务,只要客户有需求,华为员工一定会在第一时间内满足。

任正非平时很少接见外人,可面对那些县级客户时,任正非无论多忙,都会抽出时间亲自接见。这种服务态度工作效率,让客户格外赞赏。

所以,即便后来有很多大公司也陆续进入农村市场,但华为一直稳稳占据着市场份额,没有遭遇真正的威胁。

这个故事说明,无论巨头公司多么强大,都有满足不了的市场需求。哪怕是创业初期,只要在一个点上全力以赴,也有机会打赢大公司。

故事二:用免费策略拿下城市

1999年,华为进入四川市场

当时,同样作为通信公司的上海贝尔公司,在四川的市场份额是90%,占据绝对的垄断地位,华为基本没有任何机会,正面赢得竞争

于是,任正非制定了一项秘密计划

免费服务,为客户布设接入网

虽然客户对华为并不信任,可相对跨国企业的高昂费用,免费的诱惑几乎无法阻挡,再加上服务优质,华为快速吸引了绝大部分客户。

由于保密工作做得非常到位,直到华为彻底完成所有接入网的布设,上海贝尔公司才发现自己的市场份额,已经完全被架空了,根本没有办法还击。就这样,华为神不知鬼不觉地抢占了四川70%以上的市场份额。

接下来,华为如法炮制,用免费试用的策略,一步步攻下其他城市,最终成为国内通信市场的领头羊。

这个故事,不仅提醒我们市场凶险,更应该让我们明白,很多时候看上去没有胜算,恰恰藏着更大的生机。

故事三:从落后国家打开国际市场

华为在拓展海外市场时,决定复制“农村包围城市”的经验,先进入电信发展较弱的国家,步步为营,层层包围,最后攻占发达国家

罗斯,是华为首先瞄准的目标

但开拓海外市场并非易事,因为在俄罗斯人眼中,电信是国际巨头的专利中国制造并不可信,但华为依然决定向俄罗斯发起攻坚。

1997年,俄罗斯陷入经济低谷,国际巨头纷纷从俄罗斯撤离,但华为反其道而行之,做出2个非常关键的决策

一、派出100多名员工,到俄罗斯开拓市场;
二、与俄罗斯建立合资企业

终于,在不断的市场拓展中,了解和信任得以建立。

华为从俄罗斯国家电信局获得了第一张订单。虽然只有38美元,却是华为国际贸易的第一单。后来,当俄罗斯经济“回暖”之际,华为赶上了俄罗斯政府新一轮采购计划的头班车。

第二年,华为在俄罗斯市场的销售额,超过1亿美元。虽然俄罗斯市场前景严峻,但华为始终对俄罗斯加大投入。整整4年,华为没有一单新业务,但华为的务实和踏实,换来了客户的信任,最终盈利

如今,华为已成为俄罗斯电信市场领导企业之一,与俄罗斯顶级运营商建立了紧密的合作关系。

很多公司创业初期,总说占有多少市场、赢得多少利润服务多少客户,却在实际行动中,缺乏华为这样的低调、坚韧和务实。

而华为,无论农村市场的小胜利,还是海外市场的大胜仗,每个阶段的目标都很明确,每一步都志在必得。

最后,和你分享,华为创始人任正非说过的一段话:

当我们发起进攻的时候,我们发觉这个地方很难攻,久攻不下去,可以把队伍调整到攻得下的地方去。

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