三种极不靠谱的销售行为,你千万不能犯!

要想让消费者乖乖地跑到你的碗里来,那就必须学会用推拉式的销售技巧让客户喜欢听你聊天,同时要在心里把他们当用户而非客户,始终做到从需求出发,这才能与他们建立良好稳固的信任关系。但在职场中还普遍存在着三种极不靠谱的销售行为,毫不夸张地讲,这些行为真的就像是致命伤一样在损害着你和客户之间的关系。到底是哪三种呢?就是“近视眼、朝天鼻和撒谎精”。

那么这三种致命伤的具体表现和危害,还有治疗的方法是什么呢?
首先,咱们来个自纠自查:损害客户关系的三个硬伤,你都犯过吗?
其次,对症下药,治病的同时,让自己与客户成为朋友。

1. “近视眼”

先说第一种:近视眼。

这一类销售人员最突出的表现就是目光短浅:有钱赚就上,没钱赚就躲。打一枪换一个地方,骗上一个算一个,能骗多少算多少。

这种销售行为,多发生在刚出道的销售身上,但是这种销售心理,却广泛存在于各级销售代表思维方式中。之所以会产生这种销售心理,就是因为太短视了,总盯着眼前的订单,恨不得把手直接伸进客户的口袋里去掏钱,根本不顾这个产品是否是客户需要,是否对他有价值,就一味地要硬塞给人家。其实客户一点都不傻,就算傻,也就是一次的机会,一旦他们发现你根本就不在乎他们的利益需求,你根本就不值得他们信任,那么立刻就会用脚投票把你赶出家门。

要想治疗此类坏习惯,有以下几个方法:

把主要精力放在建立信任关系,而非打造买卖关系上。

客户用户的最大区别还记得吗?一个是关注于买卖和交易的完成,而另一个却关心如何与消费者建立信任,树立自己的良好口碑,从而在用户的整个生命周期都能赚他的钱——因为用户相信你,所以相信你说的话,你给的建议,以及你卖的产品。

得失都是相对的,舍不得孩子套不着狼。作为一个好的销售,你必须要聪明地理解“得与失”,有时候你越是想得到,越是起不到好效果。比如那种令客户感到非常不舒服的压迫式推销法:虽然到最后你可能真的成功地卖出了产品,但却让自己成为了客情关系的终结者,那其实是非常得不偿失的。

2. “朝天鼻”

损伤客户关系的第二个致命伤叫作“朝天鼻”。什么意思呢?就是这一类人,总仗着自己的那点专业知识或者行业经验,自高自大,根本听不进去客户的意见,老喜欢自以为是指手画脚,动不动就以专家自居,非常让人讨厌。比如前一段时间,我家要装修房子,于是就找了位设计师,原本以为这样会省事,可没想到的是,反而更给人添堵,为什么呢?因为这家伙压根就不愿意听客户的意见!

我:李总监,我们家一共三口人,我们觉得这个房子的装修吧……
李:(打断我)嗯嗯,你们的房间格局图我昨天已经看了,这种户型我非常有经验!目前已经装修过一百来家了,我看就走现在最流行的欧美宫廷豪华风吧,到时候给你们设计个法国式的客厅吊顶,意大利式的走廊,英国范儿的卧室。
我:等等,李总监,我们不太喜欢那种调调,希望风格简单一点,能有我们自己的……
李:哦,简单是吧,可以啊,那就走简约日式的,以和式风格打底,再配上榻榻米、草席实木地板……放心吧,我有经验!你们这栋楼的1002就是我装修的日系风,没问题!就这么定了。
我:啥叫“和式风格”啊?我说李总监啊,其实我们的意思是说简单但是有些特殊的功能还是要有的,比如说书房、储藏间。
李:你们这种想法是不对的!从专业的角度来讲,龙骨是不能改动的,你们将来是要清包还是半包,还是全包啊?垭口要怎么处理?
我最后忍无可忍,大叫:停停停!老板,赶快给我换人!找个长耳朵能说话的来!

客户之所以找你来,就是看中了你的专业身份,因为你掌握着他们所没有的知识信息能力,所以利用你和客户这种不对称的信息去赚钱,这本身并没有毛病。但是你也别忘了,最终掏钱的人是我不是你!所以如果你不能把自己的专长和客户的需求进行有机的结合,你是不可能让客户心甘情愿地买单的。

那么正确的做法应该是怎样的呢?首先一定要学会聆听,一定要记住这句话:“当你在说话时,你是学不到东西的,因为每个人说出来的都是自己已经有的东西。只有当你闭上嘴打开耳朵聆听时,才有可能学到原来不懂的东西。”所以要想真正服务好客户,先要让客户多讲,你多听。

接着要做的是达成共识:你就是掌握再多的专业知识,再丰富的经验,也必须和客户的需求挂钩,因为客户最终愿意为之买单的,是你给他们带来的价值。而这个价值并不是从你的角度来看的,它需要从客户的角度来判断。所以聆听客户的要求之后,你要把它们与你的专业知识相融合,然后用客户听得懂的语言,站在他们的立场给出专业化的建议,并最终和他们在解决方案上达成共识——记住,客户没兴趣为你的专业背景付钱——如果你不能为他们创造价值的话!

3. “撒谎精”

损伤客情关系的第三种硬伤叫作撒谎精:为了证明自己的正确,为了让客户接受自己的产品,有些销售会在诚信上玩些职场黑科技,比如说合起伙来演戏让客户的感觉能好一点,从而最终让他们信以为真,掏钱买单。这一招在电销公司,或者专门处理客户投诉的服务部门见到。比如下面这三个不着调的销售(A/B/C),为了用所谓的“超级优惠价”勾引一个客户下单,结果合起伙来演出了一台好戏去骗客户,最后差一点穿帮了——为了增加真实的观影效果,在此我用电影剧本的形式将他们的对话做一呈现。

销售A:大哥,赶快下单吧!我现在给你的绝对是史上最低价了,这可是我费了老鼻子劲儿才在我们经理那边拿到的,为这我还让经理给臭骂了一顿呢!什么什么,您不信?!那您等一下,我现在就去经理的办公室让他给你讲。(把话筒按住交给B,两个人挤眉弄眼一番做交代状,然后B开始说话)

销售B:张先生您好,嗯,嗯,没错,我就是李经理啊,对,我刚才正在批评这个销售呢,怎么可以违法公司规定给客户这么低的价格呢?!如果大伙儿都这么搞,公司其他的销售还活不活了?!您说是吗?哎,不过话又说回来,像您这么重要的客户做些特殊的优惠我看也并不是不可以,不然这样吧,看在您是真心想买的份上,我马上让总监出来和您聊聊,看看能不能再给您打个折?您稍等啊……(把话筒按住交给C,两个人挤眉弄眼一番做交代状,然后C开始说话。)

销售C:张先生您好啊,我是张总监,哎呀这可真让我为难啊,按说我不应该违反公司的规定为您特殊处理啊,但是……哎,那不然这样吧,看在您是真心想买的份上,我马上让总经理出来和你聊聊,看看能不能再给您打个折,您稍等啊……(把话筒按住交给B,两个人挤眉弄眼一番做交代状,然后B开始说话。)

销售B:张先生您好啊,我就是王总啊,嗯,对,刚才那几个人都是我的下属,这些小童鞋真是用力过猛,居然不经过我的批准就敢给出这么低的价格,等下我会好好批评他们的!哈哈哈,开玩笑开玩笑啊……什么,您说我和刚才的那个李经理说话声音很像?哦哦,巧合巧合,因为我们是老乡啊,哈哈哈,什么?您觉得我们就是同一个人?怎么可能呢?我们这么有诚信的公司怎么能编谎话骗人呢?!啊,您还是不信啊?那好吧,我马上叫我们的董事长出来和您谈话啊,您稍等啊……(把C拉过来挤眉弄眼一番做交代状,然后C开始说话。)

销售C:张先生您好啊,我是钱董事长……

但是为了圆一个谎言,最后必须再编造更多的谎言去欺骗客户,你说这是何必呢?其实销售是一种长期心理PK,需要一种长效的、牢固的关系做支撑,靠一时的忽悠和欺骗确实能拿到眼前的订单,但这种短暂的成功却是以牺牲长久的信任为代价的,所以真的得不偿失,我劝大家还是不要去冒险尝试了。

4. 对症药方

那这时你可能要问了:其实我也不想搞这些简单粗暴的黑科技,比如说撒谎、只关注眼前利益,可是销售指标的压力这么大,那不搞这些怎么让自己在公司中生存下去呢?其实道理很简单,只有让客户和自己成为朋友,那么这种牢固的关系才是让自己最终达成业绩的根本保证!那怎么才能让客户和自己心甘情愿地交朋友呢?以下这些小建议就是蛮不错的方法。

1.对待客户要坦诚和信任

既然是朋友,那么信任就是基础,而坦诚就是交往的必要因素。如果你对待客户做不到这两点,那么谁都不放心跟你交往,成为你的朋友。所以,不管是在跟客户交流,还是做生意,都应当坦荡做人,坦陈你的想法,并表达出你对客户的信任,这样才容易俘获客户的心。

2.寻找与客户相同的兴趣点

如果俩人都有共同的兴趣,那么话匣子是很容易打开的。有的时候,你遇到的客户说不定会跟你一样喜欢打球,喜欢下棋或者喜欢钓鱼呢?此时你不妨以这个共同的兴趣作为切入点,打破俩人比较陌生的关系,让彼此尽快熟悉起来,并进一步交往。

3.关心客户的家庭,表现你注重亲情的一面

一个人如果孝顺的话,对家人都是比较关心的。你在和客户交往的时候,可以多聊一聊对方的家庭,只要不过度涉及个人的隐私,相信客户都是愿意和你交流的。如果你还时常问候客户的家人,那么客户会觉得你是个人情味很浓的人,也是乐于真心跟你交往的。

4.记住客户的一些喜好或者特殊的日子

如果你可以从平日跟客户交往的中了解到客户的一些喜好,如对什么菜式比较喜欢,对什么人比较讨厌,他的生日具体是哪天,等等,了解到这些信息后你都能发现、记住,并善加利用,在未来的接触中注意运用这些信息打动客户的话,那么也是很厉害的一个招数。

5.适当给客户送点小礼

这里不是让你去贿赂客户,而是朋友间的正常往来,比如说你出差时可以给客户带点出差地的特产;或者在一些特别的日子也可以邀请客户到你家做客,认识你的家人,把客户当成朋友来对待,客户也会乐于和你交朋友。尤其是当你态度很真诚友好时客户更欢喜了。

6.善于向客户学习

俗话说,三人行必有我师。客户作为这个行业的佼佼者,可以教你的东西有很多,所以在很多时候你要虚心向客户学习,遇到不懂的问题也可以请教他,不要害怕对方的嘲笑,你可以跟对方说你还是个新手,请其教导你某些专业的知识等。一般客户不会计较的,而且客户也有乐善好施的一面。这样也容易促进你跟客户的关系,让两人尽快成为朋友。

以上这些方法看起来都不高大上,但是朋友之间,有时候就是这些看似平凡的小事,反而会激发出好感和信任,最终让你们从买卖的关系变成和谐的朋友。

《极简关系:职场成功,你需要处理好这四种关系》
  • 本文选自人民邮电出版社《极简关系:职场成功,你需要处理好这四种关系》,作者:张思宏(@peter哥)
  • 图片来源:pixabay
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