销售人必备实战技能,轻松赢得客户的心

时代、市场客户需求等都在不断地变,正因如此,使企业保持高效能竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题:

  • 如何提升我们的业绩?
  • 如何卖得更好、更快而又更轻松?
  • 如何能拜访更多的客户?
  • 如何顺利地约见潜在的顾客
  • 如何能顺利地将产品介绍给客户?
  • 如何能快速地识别顾客的真正需要
  • 如何处理顾客的异议并快速地取得定单?
  • 如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃?
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作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题:
①我在卖什么?推销产品之前应该推销自己,能否把自己顺利地推销出去,这是一个关键;
②谁是我的客户?为什么我的客户会买我的东西?
③我的未来客户在哪里?为什么客户不买我的商品服务
④谁是我的竞争者
⑤谁不是我的客户?

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销售培训实战教程.doc

行销售前的准备,你要先掌握五个方面的关键词(5F),即:

  • Find (收集事实)
  • Filter (选择目的所需的事实)
  • Figure (推敲计划草案)
  • Face (制定实施计划)
  • Follow (将计划付诸实施)

同时还要有几个关键词,即所谓5W1H

  • Why (目的理由是什么)
  • What (内容是什么)
  • Where(场所是在什么地方)
  • When (时机是在什么时候)
  • Who (由谁来执行)
  • How (要采取什么方法)
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销售的整个过程:

  • 从积极正面的角度开始业务拜访
  • 合理有效地使用客户和自己的时间;
  • 营造一个开放的信息充分交流的气氛;
  • 提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解;
  • 策略性的向客户介绍自己的产品组织
  • 以开放及有效的方式回答客户的担心;
  • 以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访。
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销售人员培训.ppt

所有的销售见面是第一关,通过电话传真、邮件等各种方式来设法与客户取得联系。除了要去满足客户的欲望和需求,另外就是要帮助客户实现从无到有的过程。

销售是提供一种产品或服务,帮助客户解决问题。在客户提出需求的过程中,一定要经常学习锻炼你的观察力,找到客户存在的问题要点去帮他解决。客户花钱买的是一种信用效用品质、对自己的益处等这几个方面的需求。

同时你应该认识到销售产品之前,首先是销售自己,接着才是销售产品的效用与价值,最后才是把商品推销出去,之后还要做售后服务的跟踪。你的言行举止,能否满足客户的视觉、听觉、感觉等这三方面的需求?你的第一句话的开场白是否让客户有一种自尊心的感觉?并进一步地对你产生一种信任的心理,最终能赢得客户的心?

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展示是把客户引导到产品面前,通过对事的观看操作,让客户充分了解到你的产品外观、操作的方法、具有的功能以及能够给客户带来的利益,从而达到销售产品的目的。展示话语的撰写准备步骤有:

①从现状调查中找出客户的问题点;
②列出该产品的特性及优点;
③找出客户使用该产品时还能进一步改善、最期望改善等之处;
④依优先顺序组合特性、优点及利益点;
⑤依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益;
⑥总结。

展示话语的撰写是非常重要的,而且针对不同类型的客户应该有不同的提示。要想立于不败之地就必须做万全的准备。

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一个专业的销售人员如何看待客户异议?通常有以下几种方法:

  • 通过异议能判断客户是否需要
  • 通过客户的异议使销售人员能够了解客户对销售的建议所能接受的程度,从而迅速地修正销售技巧。
  • 客户在拒绝销售的同时使销售人员能获得更多的信息
  • 异议就是“销售是从客户拒绝中开始”的一种最好的例证。
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