员工为了钱,才能干好自己的工作?

处于一线销售岗位员工,做什么样的工作,把工作做成什么样,真的只是看钱吗?——“钱能使鬼推磨”,对吗?力智融合在与咨询客户行销售管控提升的时候,作为销售中层管理人员的那些个经理主管们,认为其他人(只要不是干他这个岗位的)说到如何激励员工提升销售时,常常嗤之以鼻的说“员工只看提成,只关心自己的收益,说什么管理手段?假的,没用”。是这回事吗?

不错,但不对。

管理的角度说,这种意识认知不错,但不对。从经营的角度,受到目标结果导向直线权力运用影响,眼界和思维存在差别,认为员工是为了钱才干好自己的工作,没有问题。请问下:在你们根据结果提出次月销量改善计划的时候,还只是单单提及任务指标的合理性和简单的分配问题吗?不是吧!不同行业你会去分析销售的客户数据销售渠道的状况、销售话术和流程的运行、销售技能的提升等要素吧,这说明什么?说明经营看结果,管理看过程,所以,当你在总结员工为了什么去干好工作的时候,莫忘记除了结果能带给他们的收入外,他们更需要的是如何去完成目标的管理过程。这也推导出一句话来——员工,是处在组织中下层的需要管理和目标导向的那群人。

记得有位销售经理给我说到一个例子:我们的销售人员很容易完成主产品销售,而对于衍生品的销售去不上心,原本以为是没有纳入到指标考核中去,但事实却不是如此,销售人员被考核了,衍生品销量还是起不来,反而因为被考核,大家抱怨还非常大。我们团队的咨询老师问了一个问题:这些衍生品最多能给他们带来多大的收益?是否足以让他们彻底改变目前的生活状态?经理核算过,按最好的销量测算能每月增加500元左右的收入。

这个例子表明:工资和收入是具有刚性的,即:在满足生活必要开支的情况下,任何收入到达一定程度后会缺乏激励能力,反而会因为抱怨被承担的工作任务而下降。在影响收入政策的版块之中,什么样的收入水平具有激励作用,需要我们进行测算。作为中层管理者的你,是否具备这样的基础去测算不是最重要的,只要明白“钱,对员工不是仅需要的”就好了。

但我们要回复下刚才说到“不错,但不对”的问题。通过上边的简单介绍,一线销售端员工在收入刚性的作用下,收入不一定是最重要的,那么,作为中层管理,特别是销售端管理者,除了在政策层面进行测算和实践外,请结合上述内容中提及的你们在提出下月工作计划时考量的因素,现在就不能说简单粗暴的告诉员工“做好这些,你的收入将是多少”这样的内容了——你还需要相信的一点是“员工自身确实在接受任务时考虑的不是如何完成,而是完成了我有多少收入,或者我完成这项销售指标与其他指标比,哪种是我投入最小收益最大的”——这就是我们在制定计划时可以用的“重点提升”专项KPI梳理。通过这些客观存在的现象和原理,所以力智融合非常建议大家坚定一个信念——“员工,只做被监督检查的事”!

看清楚,是“监督、检查”——不是考核。有什么区别?考核是拿结果说事儿,事后评价;监督、检查是过程管控,奖罚和激励运用到监督检查的过程中,辅以结果的KPI考核,这样才是双条腿走路。这个信念,会在你每日的工作中得到印证的——你一定会抱怨和批评下属“这么高的收入还纠正不了你那些坏毛病,非得要我时时看着!”所以,员工,真的不是只有收入和利益就能管理好的。

——送给那些管理收入与结果挂钩的中层管理者

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