千亿价值的“峰终定律”,不仅适用于销售更适用于职场

01

上周,我妈和几个老姐妹报名了不知名旅行社的一日游,99元,远低于市场价格

她开心得眉飞色舞,我担心得七荤八素。

这种低价游摆明是套路好么?我只好宛如老母亲般地千叮咛万嘱咐:“千万别在购商场乱买东西,千万别管导游在车上的推销。”

我妈拍拍胸,一大早愉快地跑去玩耍了。

回来后,她亢奋的表情还是让我心头一紧。

我问,今天玩得怎么样啊?

“我跟你说!”她脸上绽开了花,“可好了,挺热闹的,安排得也不错。”

“有去什么购物点不?”“没有。”
“有推荐自费项目不?”“没有。”
“午餐吃得怎么样?”“在星级酒店,菜色不错。”

我还没回过神来,我妈转身拿出一瓶东西,说旅行快结束时,导游还免费给每位游客送了瓶当地特产山茶油,大概30来块。

咦?听起来没毛病。可这绝对得亏钱呐!

细问了下,大概明白了。

那家本地旅行社最近贴钱做口碑,大巴上导游确实有拿着喇叭和他们推介,但不是忽悠去指定购物点消费,而是介绍他们旅行社的特点,“0购物,0自费”。

我妈说,不少同行的游客特别满意,下车前还定了旅行社其他特色游路线。

果然是,这招比什么强制景点消费高明多了。

既坦诚又聪明。

坦诚在于,这家旅行社没有像那些妖艳的“低价游”一样,先以低价吸引来客户,再威逼利诱他们去额外消费。

聪明在于,它很好地抓住了几个关键时刻,给人留下非常好的印象,从而拉升了体验和二次销售

你别说,这样的例子无处不在。

02

你或许以为,我们对一件事情的评价,是以过程中好or不好的比重决定的对吧?

英国经济学奖、诺贝尔获奖者丹尼尔·卡纳曼曾经提出个著名的定律,叫“峰终定律”。

根据对记忆的研究表明,人在经历某件事后,只能记住两个因素,第1个是“事件高潮”,第2个是“结束时刻”。
其他因素对整体体验,并不会占太大比重。

一个“峰”,一个“终”,主宰全局。

去过宜家的小伙伴可能有感触,最吸引人的地方之一,是出口处售价仅1元的冰激凌。有人甚至开玩笑说,“我就是想吃冰淇淋才去的宜家,谁知道每次都逛了大半天。”

这1元冰激凌不赔本吗?

当。然。不。会。

你想啊,宜家的购路线实际上并不友好,想买个东西,你往往要逛完整个宜家,累死了好么?

而甜品的售卖区设在出口,是必经之路,1元钱的甜筒舔完还感觉美滋滋的,不仅让人疲惫感荡然无存,外加一种占便宜的快感。

正因如此,宜家在中国仅一年就售出1200万支甜筒。

回头来看前面提到的99元低价游。

“峰”是出色的路线安排与服务,以及实惠的价格
“终”是快结束时免费送的一瓶山茶油。

这谁扛得住啊?换我也会乐得花枝乱颤啊!

03

有一次,一位老员工很不服气地说,他们部门谁谁谁没入司多久,看起来特别普通,怎么突然就加薪升职了?

咳咳,其实很可能是因为,他在某些关键时刻表现出众。

不管他入司时间多长、其他方面做得如何、有哪些优劣势,只要有一两个地方做得出色,老板对他的最终印象,就会是很正面的。

我一朋友刚跳槽没几个月,碰上个很重要的演示介绍。节骨眼上,她上司生病住院,Boss一时半会儿找不着人,只好抓她顶上。

只剩一天准备,她反复练习到凌晨2点多。

第二天的演示相当成功,Boss对她刮目相看,回头就和她上司说,可以让她接手一部分更有含金量的任务,好好培养。

这类事情,在职场上简直不胜枚举。

它可以是一份报告逻辑简要、图文并茂,数据整合得清清楚楚,结论表达得明明白白;

它可以是一款产品。你回忆下,平时最喜欢用的APP,是不是都有几个让你爱不释手的功能?

它甚至可以是一个简单的插图。还记得之前那个很火的新闻吗?一个失恋的妹子点了一份外卖,随手备注想让外卖小哥画个“小脑斧”,于是,这位小哥瞬间爆红:

推崇老黄牛的年代已经过去很久了,如今讲究的,不仅肯干,还要会干,更要巧干。

04

我曾问过几个当老板的人,最容易提拔哪些员工?他们说,有1,2项特别厉害的员工。

哪怕其他相对一般。

反之,无功无过的员工,最没存在感。

估计有人愤愤不平:“我做得也不差,很多地方比他做得好,老板怎么就喜欢他?”、“我工作从没出现重大失误,领导居然连我名字都记不清!”

你知道么?这个世界本来就是不公平的,但你越往高处走,就会发现这个世界是相对公平的。

互联网公司的同学莱莱,挺感慨地聊过一件事。

AB两位经理,从能力到资历各方面都差不多,但老板对B经理的印象比较好。

莱莱以前不明白,以为不过是老板的喜好罢了,直到她调到B经理分管的部门才发觉真正原因。

个例子。

所有经理中,只有B会开项目总结会。不是自己噼里啪啦唱独角戏那种,而是让每个角色都一一总结,然后,他把项目成果、过程中值得鉴的、值得吸取教训的,值得表扬的都认真捋一遍。

最后,B再主动写份2-3页的项目报告发给Boss

A经理总认为,这是形式主义,爱邀功。可年会上,Boss特意提到这件事,并要求以后每个项目都要这样“善始善终”地收尾。

这些年见过太多职场人,似乎做得还可以,但也只是“还可以”。说他做得不好吗?好像差那么一点;说他做得好吗?貌似也谈不上。

久而久之,陷入庸碌无为的平淡僵局。

然而很多时候,弯道超车并不需要多大的力量,找准时机,往往能起到四两拨千斤的效果。

用万维钢老师的话说,如果要赢得顾客的好评,有一个有效的原则,那就是“多数可遗忘,偶尔特漂亮”。

大部分情况下,中规中矩;关键时刻,使劲儿发力。

是金子总会发光?错了,这个时代懂得发光的,才是金子。


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临公子

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