一切商业规则的背后,都是有漏洞的

有天中午,我跟伙伴们一起吃午饭,哲涛问了大家一个问题——

  • 淘宝卖家为了促进销量,搞了一个满减活动,多买多减:
  • 满 100 元减 10 元,满 500 元减 100 元,满 1000 元减 300 元。
  • 而你只想买一件 100 元的东西,怎么买才最划算?

很多人都不知道的是:因为淘宝有退款制度优惠券会等比例抵扣。

所以理论上你的最优策略是:花 700 元买 10 件,然后再退掉 9 件。

最终,你就能用 70 元买到 100 元的东西。


— 1 —

卖家制定这个规则,是为了让顾客多买多优惠,促进销量;

淘宝制定退款规则,是为了让顾客没有后顾之忧。

而你竟然买 10 件退 9 件……这不是让卖家事与愿违嘛?

如果所有的买家都这么干,那卖家就真的得不偿失了。

可是,站在买家的立场上,我并没有错呀,我并没有违反规则呀。

是的。买家并没有错,当然卖家更没有错。只是这个满减规则有一个漏洞,而买家刚好利用了这个漏洞而已。

那怎么办?因为有漏洞,就不实行这个规则了吗?


其实有漏洞也没关系。对卖家来说,满减活动带来的销量增长是非常巨大的,而钻漏洞空子的只是少数人,绝大多数买家都不会这么干。

即便有少数买家利用漏洞占了便宜,这所带来的成本也远远小于销量增长所带来收益,并不影响大局。

这个世界上没有完美的规则。不管我们再怎么精心设计,一切规则的背后,都是有漏洞的。

- 2 —

盒马鲜生有个政策,叫做永远无条件退货

不论你买了什么东西,只要你有任何不满,都可以免费退货,无需举证,快递员直接上门取货。

对于一些熟食产品,就算你吃完了,有任何不满,盒马鲜生也会给你全额退款。

理论上,这个政策就会带来很大的漏洞。

要是有人不断恶意退货怎么办呢?要是有人就是要吃白食,每次买了熟食,吃完就说不新鲜,申请退款怎么办呢?

难道盒马鲜生没有考虑过这个漏洞吗?

当然不是。

盒马鲜生之所以要推出这个政策,是因为生鲜商品很难标准化,品控非常难,而这个不确定性风险,必须有人来承担。

在过去,这个风险由消费者承担。哪能每次买到的商品都顺意呢?苹果是树上长出来的,又不是机器做出来的。消费者虽然有怨言,但也能理解。

但是,盒马鲜生是被门店武装了的生鲜电商,如果总是要赌送货到家的生鲜水果时好时不好,一定会大大降低网上购买的热情。

那怎么办?

为了克服这种靠流程、靠标准无法消除的差异,盒马鲜生提出了永远无条件退货的政策。生鲜产品一退货,基本上就等于货损了,但是为了打消消费者的购买疑虑,让消费者真正获益,盒马鲜生还是坚持做了。

结果,执行这个政策之后,退货率非常非常低,而且反而提高了用户黏性

就算有人真的恶意退货,这所带来的成本,也比这个政策所带来更多人购买的收益,小得多的多。

所有的规则都有漏洞,但很多漏洞其实是不需要补的。

— 3 —

阿里今天能做的这么成功,很大的原因是当年发明了支付宝

当时人们对在线购不信任,双方应该怎么交易呢?

付款发货吗?可是我把钱给你了,你不给我发货怎么办?那先发货后付款吗?可是我发货了,你不给我付钱怎么办?

于是,阿里基于担保交易的逻辑发明了支付宝。

买家先付款,但付款之后,货款并不直接付给卖家,而是进了中间账户支付宝。支付宝收到货款后,通知卖家发货,买家收到货点确认收货,货款才会打给卖家。

这个制度今天看上去如此理所当然,但是在支付宝出现之前,大家为什么不这么干呢?

因为这个制度背后是有漏洞的。

有了这个制度,买家开始敢买东西了,因为他手里有权力,不满意可以退货退款。这就对卖家提出了很高的诚信要求,你不能不寄或者随便寄破损的东西给买家了。

这个制度保证了卖家的诚信,但是并不能保证买家的诚信。

如果买家收到货后,跟快递串通好,假装没收到,怎么办呢?如果买家自己弄坏商品,非说是质量问题要求退货,怎么办呢?

阿里是无条件保护买家的,你只要说自己没收到货,就会无条件给你退款。这对卖家来说是极度不公平的。

因此在支付宝出现之前,当时做电商的人心中都有顾虑,他们想要想出一个既能保护买家,又能保护卖家的两全之策,但是发现,并没有一个十全十美的规则。

阿里选择了无条件保护买家,发明了支付宝。这个制度是有漏洞,会出现问题。但是阿里并没有因为漏洞而选择不实行这个制度,停滞不前。

出现问题,可以想一些办法来解决,弥补一点漏洞。比如当买卖双方发生纠纷时,可以找客服介入来裁决。虽然这并不能解决100%的问题,这个漏洞还是会带来一定的损失。

那怎么办?

那就接受吧!就看你心中装的是大格局,还是漏洞带来的小损失。

阿里心中装着大格局,站在买家一方,发明了支付宝,所有才有了今天淘宝商业帝国。

这个世界上没有完美的规则。不管我们再怎么精心设计,一切规则的背后,都是有漏洞的。

但漏洞,并不是我们实行规则的绊脚石。

— 4 —

阿里巴巴有一套著名的员工绩效考核原则,叫做“271”原则。

“271”原则将员工强制划分为3个档次:

1、超出期望的优秀员工,占全体员工的20%

这20%的员工业绩表现突出,同时也是公司核心价值观的践行者。他们是公司的骄傲,会被不断提拔到重要岗位

2、符合期望的普通员工,占全体员工的70%

他们认同公司的核心价值观,但业务能力中规中矩,并无突出表现。

大部分员工都属于这个类型,公司对他们进行针对性培养,挖掘潜力,鞭策他们进入20%的佼佼者行列。

3、低于期望的最差员工,占整体的10%

这类员工要么业绩表现很差;要么业绩突出,但不认同公司的核心价值观。这10%的员工需要被淘汰。

最好的20%应该马上得到激励或升迁,最差的10%必须马上走人。阿里一直以来实行这套考核原则,效果非常不错,很多创业公司都想马上学习。

但“271”原则并不是阿里巴巴的原创,发明“271”原则的公司,是GE;而把“271”原则发扬光大的科技公司,是微软

— 5 —

微软实行了“271”原则很多年,在实行的过程中发现,“271”原则也是有很多漏洞的。

比如你的公司很小,或者你作为部门管理者只有5个下属,那20%的员工,是1个人;70%的员工,是3.5个人;10% 的员工,是 0.5 个人……

办法真的实行“271”。 那怎么办?

遇到漏洞就弥补漏洞呗。

于是在微软,管理10个人以下的经理,就不实行“271”了。

如果你是一个中层管理者,你下面有5个经理,每个经理下面有5个员工,你一共管理25+5,也就是30个员工。

20%的员工,是6个人;70%的员工,是21个人;10%的员工,是3个人。

这时,理论上就可以实行“271”。

底层的经理不实行“271”,中层的经理实行“271”,30个人中有3个人是要被淘汰的。

那问题又来了,5个部门淘汰3个人,那到底从哪些部门淘汰呢?

部门之间的工作很难横向比较,你做新媒体运营,我做线下推广,你怎么就能证明你的部门比我的部门更有价值

那怎么办?继续弥补漏洞。

于是微软又发明一个制度,让经理们坐在一起商量,达成共识,把“271”给分出来。

▽▽▽

实行了一段时间之后,又出现问题了……

10%的最差员工是由经理选出来的,经理的权利很大,如果他特别不喜欢一个员工,就把他评为10%的最差,然后强制淘汰怎么办?

于是微软又发明了一个制度,叫做360度环评,让员工也给经理打分。如果你恶意把我评为10%,那我反过来也不会跟你客气的。

遇到漏洞,再发明一套制度弥补漏洞,微软实行“271”这么多年,效果非常不错。

但是你知道吗,微软和“271”的发明者GE,今天全部都放弃了“271”。

为什么?

因为这个制度背后有一个巨大的假设前提,是你能很容易地招到优秀的人才

比如你要招1个人,结果有100个人来应聘,这种情况下,你可以实行“271”来强制流动,用优秀的人才把最差的员工换掉。

但是当微软和GE已经不如以前那么优秀,大家发现淘汰一个人容易,但招到一个优秀的人很难的时候……如果你强制实行“271”,就会出现很大的问题。

于是他们,都选择放弃了“271”。

— 6 —

像“271”原则一样,这个世界上有太多的规则、制度方法论。而每一个规则、制度和方法论背后,都有各自的漏洞。

那我们到底该不该去学、去用?

没有任何一个企业家,可以在了解全局地图之后,才开始创业。创业路上会遇到什么场景,每种场景之下该用什么方法,没有人能够事先知道。

那怎么办呢?

如果目前有一个不错的规则、制度和方法论,那就先用着吧,先好好享受它的好处。

遇到漏洞,就弥补漏洞,遇到问题,再解决问题。直到有一天,这个规则、制度和方法论不再适用,你可以再选择放弃它。

最后的话

如果用罗曼罗兰的话来说,这个世界上只有一种智慧,就是认识到每种制度都有漏洞之后,依然勇敢地选择使用它,并接受它未来可能会带来的问题。

这个世界上没有完美的制度,如果你非要寻找一个十全十美的制度,那不是勇敢,而是无知。

所有规则的背后,都是有漏洞的。有的漏洞不需要补,有的漏洞,可以弥补。

但是不要让漏洞,成为我们实行规则的绊脚石。


声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
41+1
刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。