疫情下的教育培训机构,怎么办?

今天我们最后再说说,非常受关注的线下培训教育行业,希望我们对这个行业的建议能给你一些启发,即使你身处其它行业。

为此,我还特地去请教了两位从事线下培训教育行业多年的朋友,陈斯和薛雅琳。

陈斯,武汉市121培训学校创始人、校长,武汉市莱丁教育科技有限公司CEO,武汉市民办教培机构协会理事。

薛雅琳,南京小星艺术培训学校校长、创始人。

下面我就把我从身处武汉的陈斯老师,以及薛雅琳老师那里请教的经验分享给你。

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在前面分享的各行各业自救指南中,我们都是从救命、治病、养生这三个角度提建议。

其实除了这个基本原则,你在自救过程中,如果能深刻的理解,你所处的行业区别于其它行业的特征是什么,那么你就可以鉴其它行业的自救方法实施自救,就会事半功倍。

线下培训教育行业,区别于其它行业的特征是什么呢?

预收款

什么意思?

也就是在这个行业里,客户是先付钱,你再交付课程的。

这会造成一个假象,什么假象呢?

我们回到救命建议,就是要保证“自己的现金流足够支撑一段时间”这个逻辑上来的时候。很多线下教育行业会发现,我这资金很充裕,能撑很长时间嘛。

这就是假象,是预收款这个行业特性带来的假象。

财务里面,预收款对应的是债务

也就是如果你不交付课程的话,那这些钱,你是要还给人家的。

2003年的非典期间,新东方线下课程没法开班,很多学员申请退款,俞敏洪想尽办法找了2000万,才度过危机的。

所以,预收款是你的债务。

那么对线下教育培训机构来说,疫情之下,最重要就是,千万不能被这笔债务挤兑

怎么做呢?

我斗胆从防御和进攻方面给你分享一下我的建议,希望能对你有些启发。

— 2 —

先说防御方面,我分享三个防御建议。

第一个建议是,既然线下无法交付,那就想办法线上交付。

你可能会说作为线下教育培训机构,你的线上做课能力不强,没办法和学而思、新东方的线上课程比。

但是,我想对你说,即使线上体验差一点,那也一定要做线上交付,否则钱会被退回去,这会让你雪上加霜。

现在新东方,学而思只要用原来8折、9折的钱,线上交付打折留客,让预收款千万不要被挤兑。

第二个建议是缩减开支

当然在这种情况之下,企业没有收入,每个企业家都会想到要想办法缩减开支。

比如,不必要的开支、扩店等等一律停止。

员工坦诚沟通,适当降低薪资,一起共渡难关。

房租减免、地方政府减税等等,能想到的方式也不能错过,想尽办法缩减开支。

如果通过缩减开支,你的现金流还不能坚持3个月,那么银行贷款等举措也是你应该考虑的办法。

总之,这第二个建议的目的就是在收入大幅锐减,甚至没有收入的情况下,通过缩减开支,让你的企业要至少能坚持3到6个月。

最后一个建议是保住老客户

学习其实是一个非常有粘性的东西,尤其是线下教育,同学间的氛围、交流都是很好的体验。

培训机构里,甚至会有很多学生在一个机构一学就是几年。

如果因为这次疫情,你的反应、应对没有其他线下机构反应快,学员去了其它学校,那么等疫情过后,想让这些学员再回到你的机构,就会变得很难。

所以,你要立刻盘点你的这些老客户、老学员,给他们尽可能的帮助。

比如,在保证线上交付课程的前提下,可以尝试请心理学的老师,讲一讲疫情中心理建设,等等这些对学员、老客户有价值的事。

总之,这个建议的目的是让你即使在疫情中,没办法和客户、学员见面,也要维护好和这些老客户的关系。

这样,一旦疫情结束,这些老客户就自然而然又回到你的教室里了。

— 3 —

分享完防御方面的3个建议,我们再来说进攻方面,也就是开拓客户。

虽然线下不能开课,并不意味着我们不能进行拓展客户的工作,在这里,我分享2个建议。

第一、转介绍。

其实转介绍就是老客户帮助介绍新客户进来,以前是在线下学校里进行。

现在就是把这个过程变成线上。所以只要我们在线上把服务做好,家长还是会愿意主动帮我们转介绍。

就以陈斯的学校为例,她把课程改为线上交付后,决定线上直播课程、讲座等等全部免费。

但是这个免费是针对已付费的学员。未付费的学员是没办法来上课的。

这时,因为我们的直播课程效果不错,学员家长分享后,会吸引很多新家长报名。

第二、线上招新。

开拓客户、招收新学员在线上一样可以进行。

最近朋友圈有个段子说,

以前我们都鄙视微商,现在都要求着微商(口罩),甚至成了微商。

线上招新的方式还真的和微商差不多,通过朋友圈、微信群等等方式触达到家长。

无论是这两个哪种方式,一旦有新学员加入,就会遇到一个入学问题。

以前当然比较简单,通过线下考试、打分来测试学员水平、分班。

现在线上招生了,怎么办?

其实也差不多一样,就是通过直播间,云监考,云测试。然后进行分班。

以上就是我分享的两个拓展客户建议。

最后的话

最后,还是要特别感谢陈斯和薛雅琳两位老师的建议。

相信这次疫情之后,一定会给线下教育培训机构带来一次变革。

有人说,这次疫情是线上教育发展的一个契机,毕竟在没有疫情之前,很多人还是习惯去线下学习,也不会去尝试这种线上的一些教育。

但是这次疫情让我们不得不去体验线上教育。结果可能会意外发现,有些课程其实通过线上教育是可以很好的去解决的。

同样的,对我们线下教育培训机构来说,也一样是个契机,在没有疫情之前,可能我们很多机构觉得自己是没办法、没能力做线上的。

但是这次疫情,逼得我们不得不把课程从线下搬到线上。

结果,很多机构会发现,原来线上课也没有想象的那么难,有些课,线上做效果也不错。

而且同时,我们也必须要承认,有些课程一定只能在线下进行。

所以在疫情之后,这些课一定会迎来爆发式增长。

这时,你能保住现金流,活到那个时刻,就显得尤为重要。

疫情危机,是危也是机。

祝你早日走出危机。

也祝你把这次危机,变成你的机遇。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。

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