陈春花:用户战略与粉丝运营

导读:互联网时代,粉丝在市场增长和品牌增值中的作用越来越不容忽视。企业关注优质产品创造的同时,更需要聚集特定群体,为粉丝用户精准画像,并分析他们的实际需求,推出针对性的服务,满足粉丝的消费需求

01 粉丝人群具备不可忽略的高购买力

伴随着偶像产生的「粉丝」一词,并非是一个全新的概念。随着互联网的发展,「粉丝」被赋予了新的内涵,它已经不限于追捧某位明星,只要对某个人或某个产品投入了关注,甚至关注一个微博,关注一个公众号,都可以称为是他们的粉丝。

消费升级的时代,众多消费平台的数据显示,粉丝人群的平均购买力比非粉丝人群高30%,而在品牌线营销活动转化率方面,粉丝人群是非粉丝人群的五倍,足以看出粉丝力量的巨大。

生产芭比娃娃的玩具巨头美泰Mattel)2018年的年度收入为45.11亿美元,按年跌8%,亏损5.31亿元,股价下跌了32.3%,但是今年年初,美泰宣布和韩国娱乐公司Big Hit Entertainment合作,为其旗下人气男团「防弹少年团」(BTS)制作玩偶、珍藏手办、玩具套装商品。此消息一宣布,美泰股价较前一个交易日上涨了近8%。

除此之外,美泰还积极寻求新的品牌授权。《神偷奶爸》中的「小黄人」用卖萌搞笑的形象俘获了全球大批粉丝。据2016年国际授权业协会LIMA的报告,「小黄人」在2015年贡献了11.6亿美元的销售收入,小黄人系列周边已成为全球最流行衍生品之一,而且跨到了广告界、时尚界、饮食界、玩具界、艺术品界……几乎无处不在。今年美泰和「小黄人」背后的照明娱乐、环球影业达成了一项为期三年的国际版权协议,获得了《神偷奶爸》系列作品的特许经营权

美泰还和Hello Kitty特许经营权所有者三丽鸥就旗下的IP全球授权事宜达成合作协议。据此,美泰现已手握迪士尼DC、三丽鸥、环球等公司旗下的多个热门IP,全力以赴转型为优质IP驱动型玩具公司。

02 用户战略的关键是运营粉丝

小米看来,做粉丝是用户战略。参与感扩散的背后是信任背书,是弱用户关系向更高信任度的强用户关系进化,粉丝文化首先是让用户成为产品品牌的粉丝,其次是要让用户获益。

MIUI发布第一个内测版本时,第一批用户只有100人,这100个人成为了小米日后发展的「种子用户」,是小米活跃用户群「米粉」的原点,接下来小米从用户原点发散,首先渗透进核心用户,再一层一层地迭代发展,不断向外扩散直到潜在用户,并通过建立小米社区、邀请资深用户参与小米产品发布会等方式刺激用户的活跃度,带来用户的群体归属感情感认同,进而形成稳定的购买力

为了进一步扩大「米粉」的力量,小米逐渐让粉丝深度参与产品研发市场运营等多个过程,「橙色星期五」的开发模式,是吸引用户参与到产品研发的过程的创新设计

每周五小米将尚不够成熟的功能和想法呈献给用户,用户使用后在次周二提交四格体验报告。小米通过四格体验报告的数据,汇总出用户喜欢的、不喜欢的功能,作为下一步的技术改进依据。「橙色星期五」体验新系统和新功能,成为用户的期待,而且当用户发现小米正式发布的功能是他们亲自设计的或者是他们提出建议的,也会将其视为一件兴奋的事情。

2019年过去的「双十一」,用庞大的数字呈现了粉丝创造的奇迹。11月11日,原本属于单身人士的「光棍节」,本来是带点孤单和无奈的日子,但是从2009年开始,摇身变成了网购狂欢节,成了具有商业意义的标志性符号,更成了一个关注度堪比国庆黄金周的节日。从最初的「天猫双十一狂欢节」,延伸到京东唯品会苏宁易购拼多多电商企业的商业促销狂欢活动,甚至带动了超过一百万线下门店的参与。

从2009年首次「双十一狂欢节」的5000万元成交额,到2019年这十一年间,「双十一」不断刷新销售记录。根据阿里巴巴公布的数据,2019年天猫「双十一」成交额为2684亿元,刷新了2018年2135亿元的记录,增长了25.71%。从下表2018年和2019年销售额的关键节点所用的时间对比,我们看到「双十一」刷新了各项新纪录。「双十一」变成了中国乃至全球最大的全民购物狂欢节,改写了中国的消费生态,这惊人的数字背后正是粉丝们的狂热拥护。

粉丝经济用户为核心的外延,通过吸引消费者注意力并将其转变成重视粉丝,进而带动他们参与到产品服务的销售和推广的过程中,最终实现商业的转化。互联网的发展,进一步为产品吸引用户提供了更简单更快速的方式。因此,企业关注优质产品创造的同时,更需要聚集特定群体,为粉丝用户精准画像,并分析他们的实际需求,推出针对性的服务,满足粉丝的消费需求。(本文完)

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春暖花开

作者:陈春花,公众号春暖花开(ID:CCH_chunnuanhuakai),“春暖花开”是管理践行者陈春花的自媒体,内容涵盖最新的管理思想、商业评论、演讲实录、著作连载与人生感悟。