提高收入,请紧盯这4个关键指标

  • 作者 / 刘润

作为一个提供咨询业务的乙方公司,有时候我们被甲方戏称,比甲方还甲方。

说我们,不做售前、不做定制化、不接受上门拜访,还17:00前就要结束,太牛了。

当然这是客户对我们的戏言。

不过“不做售前、不做定制化、不接受上门拜访、17:00前要结束”,这“三不一要”,还真是我们要求自己的关键指标

当然,这样做,不是为了显示我们多牛,而是出于提高我们收入,给客户更好的服务角度提出的。

为什么?

这些看似都是拒绝客户的指标,怎么还能提高收入?

恰好,前几天,我们那篇“把目标拆解成任务”的文章里分享了零售电商,还有出租车司机的关键指标,就有同学问:

润总,咨询行业的关键指标是什么呢?

今天,我就斗胆把我的这点经验分享给你,希望能给你一些启发。

为什么这些指标是提高收入呢?

咨询业务这个版块,我们给客户的交付主要是我的时间。

那我们的收入=单价×UR(utilization rate)×250天。

单价,就是你一天的时间价格

250天的意思,是一年理论上你可以收费的总时长。

为什么不是365?

因为每年有250个工作日,2080小时、每月21.5天。

那,UR是什么意思?

简单来说,是时间使用率,也就是你一年的收费总时长÷理论上一年你可以收费的总时长(250天)。

所以变成这个乘除法之后,你为了提高收入,要做的就变成了:

1、提高单价;

2、提高UR;

单价和市场上的供需关系,以及你的影响力有直接关系。

不是我们能把控的。

但是我们自己能控制的,就是通过一些方法提高UR。

那么,如何提高UR,提高时间使用率呢?

理论上,我们有250天时间可以收费。

2019年,我们实际收费天数是104天。

那104天这个数字是高还是低呢?

其实,已经不低了。

为什么?

1、这104天,并不是在一个城市,而是在全国、甚至全球交付客户

2、这250天收费时间,如果我们把他理解成库存的话,他和服装等库存又不一样,卖不出去后面还可以继续卖。

这250天收费时间和酒店客服、飞机仓位一样,过去了就过去了,是不能再卖的。

就比如受疫情影响,一些培训课程取消了,就取消了。

所以一年收费104天,是挺不容易做到的。

那我们是怎么做到的呢?

其实就是前面提到的“三不一要”这四个指标,做好这四个指标,我们的营收自然会提高。

先说“一要”:17:00前要结束当天课程和咨询。

为什么?

因为收费时间的交付,并不是在一个城市,而是在全国。

所以在给客户交付时间的过程中,差旅会占据很大一部分时间,也就是从一座城市到另一座城市之间的衔接。

为了提高UR,我们就要想办法把差旅时间放在晚上,而为了保证晚上做差旅,还能有比较好的休息。

那就要有一个机制,就是:17:00结束当天课程或咨询。

比如,半个月前一个客户买了你明天去深圳讲课,这时,突然有另一个客户想买你后天去北京讲课。

你接不接?

你说,那肯定接啊。

毕竟,咨询的可收费时间过去了就过去了。

可如果,你平时接课程的时候没有这个方法,你答应了深圳客户晚上18:00结束,甚至还答应了晚饭。

这时如果你结束这一切再去赶飞机去北京,即使到了北京肯定也要凌晨,折腾一晚上,没怎么休息,第二天就又要讲课了。

可如果17:00结束的话,就有时间,在晚上7、8点赶上飞机。

这样大概晚上10点多就可以落地北京,晚上12点左右就可以入住酒店休息。(不考虑航班延误等因素)

有了充足的休息,第二天就可以继续把时间交付给客户。

所以,为了提高UR,那就一定要在17:00结束当天课程或咨询。

再来说“三不”:不做售前、不做定制化、不接受上门拜访

这“三不”,其实本质上是为了减少对可收费总时长的占用。

就以不做售前为例。

很多行业需要售前,尤其是做To B生意的行业,要做很多售前工作

比如客户和你说,我们做个电话会议,我们总经理和你先聊聊,聊得好就签约等等。

相比于真正交付给客户的收费时间,这些售前时间可能会花的更多。

那怎么解决呢?

那就是不做售前。

当然,这可能会损失一些客户。但这是一个比例问题,比如你做了10次售前,可能会比原来多增加一个客户。

但你也无疑减少了很多本来可以用来交付给客户的时间,也就是减少了可收费总时长。

定制化也一样,为了交付一次定制化培训课程,你可能需要开电话会议,听取各方意见等。

这就要求你,如果做培训课程要尽量做到模块化,PPT可复用。

所以,为了避免减少可收费总时长,提高UR,我们只能“不做售前、不做定制化、不接受上门拜访”。

以上,就是我们这家咨询公司提高营收时刻要关注的关键指标

你看,我们的目标是提高营业收入

但是,如果每天我们盯着收入那个目标,它也不会增长。

可是,如果你盯着这4个关键指标,不断提高UR。

每天你关注的每个指标都正常,那你的总营业收入增长也就是自然而然的事情。

这就是把目标拆解为任务。

不是简单的把一年目标按照第一季度完成多少,第二季度完成多少,这样加起来。

这是把大目标拆分成小目标,只是把数字变小了,变得没那么可怕了。

但是如何完成,你还是没有具体办法

拆分是加减法,拆解是乘除法。

无论你身处哪个行业,你都要想办法把目标拆解为任务,找到你的关键指标。

最后的话

今天我斗胆分享我们自己是如何把目标拆解为任务的,不是为了说明我们做的有多牛。

不是的。

别说那些巨头公司,就算在咨询行业, 我们也还是一家不到10人的小公司,未来的路还长。

只是,我觉得把目标拆解为任务的能力,对每个人都太重要了,所以忍不住用自己做案例,把这个能力介绍给大家。

抛砖引玉。

最后,祝你能掌握这个能力,找到你行业的关键指标,增加收入,给更多客户提供价值

祝福。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。

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