我在通读一些专访笔记的时候，翻出了销售大师博恩·崔西给出的一些建议：
规则之一：调整谈话节奏，这样让客户永远不会听的头晕脑胀。
普通客户基本上听上三个句子就会反应不过来了。如果你像个机关枪一样喋喋不休，顾客只会在你介绍完毕时说：“我需要考虑一下”（然后，当你三天后再打回访电话时，客户连你的名字都记不得了）。相反，要利用提问和并让他们回答，来调整谈话的节奏。
规则之二：认真倾听会得到信任和融洽。
当客户说话的时候，你要听。要认真听，而不要只是坐在那里想着你下一步要说什么。销售行业的金科玉律是：己之所欲，售之于人。仔细倾听还可以更好地了解客户的真正想法和心情。用这一套基本方法来和客户建立联系，是将一次销售演示转换成为销售业绩的关键因素。
规则之三：当买家就要下决心时你要能发现。
销售人员犯的最大错误之一，是在那些并非由真正购买需求的人身上白花功夫。获得此类信息最好的方法是问一些问题比如：“如果我能给你一个你能接受的合理价格，你需要多久才能做出决定？
规则之四：忽略那些不可避免的反对意见。
如果你有充分的理由相信，会出现一个特别的反对意见。那么就就要采取先发制人的手段在客户面前承认它。例如：“有些人说我们的产品有点贵，但是……”承认你产品的“坏处”以及说明它的“好处”都会增强你的公信力，也会让你感觉上更像是一个建议者，而不是销售者。
原文链接:http://www.ceconline.com
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来源：世界经理人网站 时间：2010-05-18
要利用提问和并让他们回答，来调整谈话的节奏。
我在通读一些专访笔记的时候，翻出了销售大师博恩·崔西给出的一些建议：
规则之一：调整谈话节奏，这样让客户永远不会听的头晕脑胀。
普通客户基本上听上三个句子就会反应不过来了。如果你像个机关枪一样喋喋不休，顾客只会在你介绍完毕时说：“我需要考虑一下”（然后，当你三天后再打回访电话时，客户连你的名字都记不得了）。相反，要利用提问和并让他们回答，来调整谈话的节奏。
规则之二：认真倾听会得到信任和融洽。
当客户说话的时候，你要听。要认真听，而不要只是坐在那里想着你下一步要说什么。销售行业的金科玉律是：己之所欲，售之于人。仔细倾听还可以更好地了解客户的真正想法和心情。用这一套基本方法来和客户建立联系，是将一次销售演示转换成为销售业绩的关键因素。
规则之三：当买家就要下决心时你要能发现。
销售人员犯的最大错误之一，是在那些并非由真正购买需求的人身上白花功夫。获得此类信息最好的方法是问一些问题比如：“如果我能给你一个你能接受的合理价格，你需要多久才能做出决定？
规则之四：忽略那些不可避免的反对意见。
如果你有充分的理由相信，会出现一个特别的反对意见。那么就就要采取先发制人的手段在客户面前承认它。例如：“有些人说我们的产品有点贵，但是……”承认你产品的“坏处”以及说明它的“好处”都会增强你的公信力，也会让你感觉上更像是一个建议者，而不是销售者。
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