建材门店销售人员薪酬体系设计之底薪设计(实例)

  在建材行业中,很多朋友大都清楚一个事实:终端导购不好招,要留住优秀导购更难。其实有一个非常关键的因素就是,我们的薪资体系不具备诱惑力,或者说我们的薪资体系不够完善,无法很好的激发员工潜能,以至于很多导购的工作状态一直处于浑浑噩噩得过且过的日子,个人很难有突破,业绩总是不如意,如此的状况之下,面对那些辛辛苦苦找来的导购,老板们只能叹息:留得住他的人也绝留不住他的心。

通过近几年我对建材市场的走访和研究,结合各地的实际情况,并通过对照吗门店销售人员的薪资体系的梳理,最终总结出一套薪资体系设计的模版,各地市场可以根据自身具体情况,加以调整形成符合当地环境的薪资体系,具体我总结的内容分享给大家,一般而言照明门店的薪资体系设计的具体情况如下:

建材门店的薪资体系结构组成:

工资架构:底薪(固定工资+绩效工资)+销售奖金+工龄工资

单项奖金销售冠军奖、单笔销售最高奖、销售毛利冠军奖、全勤奖

其他福利团队活动福利、节日福利、生日福利、餐补、交通补贴、新婚福利、生育福利、年终奖

一、工资架构:

底薪(固定工资+绩效工资)+销售奖金+绩效工资+工龄工资  

底薪中的固定工资部分:此项工资为月度的基本工资,根据当地标准及员工工作表现相应浮动,另外底薪的多少还可结合提成结合,比如:低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。

职务a:1000~1500a:1500~2000a:2000~3000

店长a+200~300a+300~500a+400~750

导购a    a    a

底薪(固定工资+绩效工资)+销售奖金+工龄工资

底薪中的绩效工资部分:此项工资为每月对员工的绩效完成情况考核后的工资,标准可按照底薪的2-4成来拟定,具体数额取决于绩效考核得分情况。

例:如员工底薪定为2000元每月,可拿出400-800元作为绩效工资,具体视自身情况拟定。

绩效工资既然是跟考核挂钩的,那就一定要有考核的内容,具体考核内容可根据门店的日常工作,形成细化的指标来拟定,比如:销售完成率、月度销售单量、月度销售毛利率、月度销售客单价、接待顾客数量、成交率、小区推广场次、入户拜访数量、清洁卫生状况、产品陈列状况、出勤情况、仪容仪表、服务状况等等,门店可视自身的实际情况,选择适合的考核内容,并对不同的考核内容分别给予不同的权重,总分为100分。

表格如下(各门店可视自身情况选取适合自己的项目,无需全部选择):

项目考核内容        权重        得分

销售指标最低销售完成率(不低于80%)30-50%(建议) 

月度销售单量可根据自身情况选择适合项目并拟定权重 

月度销售毛利率 

月度销售客单价 

接待顾客数量 

成交率 

重点工作小区推广场次 

入户拜访数量 

清洁卫生状况 

产品陈列状况 

出勤状况 

仪容仪表 

服务状况 

总 分 

底薪原则上一年调整一次,以绩效考核分数作为标准,年度绩效考核平均分为85分以上有资格加薪,85-95分可加一档工资,95以上可加两档工资,每档工资为底薪的10%-20%。

底薪(固定工资+绩效工资)+销售奖金+工龄工资

销售奖金:此项目根据门店当月的销售完成情况,进行相应的奖金发放,形式有:固定销售奖、销售提成奖等。 

1、固定销售奖

门店销售任务对应的完成情况(个人与整店)奖金表:

销售任务及完成率对应的奖金额度

完成率销售任务(单位:万)

3以下 3-6 6-9 9-12 12-15 15-20 20-2525以上

80%以下 00  0   0  0  0  0 0

80%-100% 100 250 400  550 700  850 1000 1200

101%-120%200350 500  650 800  950 11001400

121%-150%300450 600  750 900  1050 12001600

150%以上 400550 700  850 1000  1150 13001800

导购奖金:按照上述表格内的额度,给予相应的奖金即可

例:小王8月销售任务是10万,最终完成销售9万,完成率为90%,对应的奖金为550

店长奖金:具体可根据当地标准和门店自身情况调整

店长有销售任务:

店长奖金=整店完成率*对应的整店奖金*80%+个人完成率*对应的整店奖金*20% 

店长没有销售任务:

店长奖金=员工奖金的平均值*80%+对应的整店奖金*20%

例:a店8月份整店任务为10万,店长任务为2万,8月份整店完成任务9万,店长完成4万,店长8月份奖金为:90%*550元*80%+200%*550元*20%=616元

2、销售提成

门店销售任务对应的完成情况提成奖金表:(个人与整店)

销售提成通常有整体提成和超过部分提成两种情况,一般而言销售任务在5万以内选择直接整体提成1%以内,超过5万销售任务的按照超过部分提成,以完成率80%为提成基数,具体情况如下:

销售任务

完成率销售任务(单位:万)

5以下 6-9 10-13 14-17 18-21 22-25 26-2929以上

80%以下 00  0  0 000   0

80%-100% 2.2%2% 1.8% 1.5% 1.4%1.3%1.2% 1%

101%-120%3.2%3% 2.8% 2.5% 2.4%2.3%2.2% 2%

120%以上 4.4%4% 3.8% 3.5% 3.4%3.3%3.2% 3%

导购奖金:按照上述表格内的额度(如有不是整数的销售任务,按照四舍五入的原则对照表中的额度),分段计算后给予相应的奖金即可

例:小王8月销售任务是10万,最终完成销售12万,完成率为120%,对应的奖金分为两段档位计算:

第一段:80%-100%档(10万*80%=8万),超过的2万*1.8%=360

第二段:101%-120%档,超过的2万*2.8%=560

两段档位相加小王的提成奖就是:360+560=920元

店长奖金:具体可根据当地标准和门店自身情况调整

店长有销售任务:

店长奖金=整店完成率*对应的整店提成档位奖金*80%+个人完成率*对应的整店提成档位奖金*20% 

店长没有销售任务:

店长奖金=员工奖金的平均值*80%+对应的整店提成档位奖金*20%

底薪(固定工资+绩效工资)+销售奖金+工龄工资

工龄工资是为了提高员工忠诚度,而专门设置的对员工的工龄长度的一种认可,具体设置可根据当地情况结合门店自身,每满一年给予多少的工龄工资。

例:将50元设置为工龄工资档级,工龄不满一年的员工,其工资就只有底薪、销售奖金两个项目,此时就无工龄工资;当工龄满一年后,工资架构就变成了底薪(固定工资+绩效工资)+销售奖金+工龄工资(50元),以后工龄每增加一年,工龄工资增加50元,如:小王工龄有两年了,那么工龄工资就有100元,随工龄的增长以此类推。

二、单项奖金

针对只有一家门店的情况:

销售冠军奖:针对每月销售达成最高的门店销售人员而设置的奖项,销量在整店排名第一的人员获奖,奖金数额视具体情况自行拟定(建议不低于底薪的10%),但销售完成率不得低于80%。

单笔销售最高奖:针对每月整店的单笔销售最高的人员而设置的奖项,奖金数额视具体情况自行拟定(建议不低于销售最高单的5%)。

销售毛利冠军奖:针对每月门店所有的销售人员中,销售毛利最高的人员而设置的奖项,奖金数额视具体情况自行拟定(建议不低于个人销售总毛利的1%),但销售完成率不得低于80%。

全勤奖:此奖项是为了减少门店销售人员除正常休假以外请假的情况而设置的奖项,奖金数额视具体底薪情况拟定,建议为员工平均日薪(以底薪中的固定工资标准)的1.5-2倍。

针对多家门店的情况:

除上述奖项外,还需增设门店销售完成冠军奖,对门店的整体销售业绩进行奖励。此奖专为门店整体销售达成而设置,激励各门店之间的竞争和门店销售潜能的发掘,具体评奖是将各门店的销售完成率进行排名(但销售完成率不得低于80%),排名第一的获奖,具体奖金数额根据自身情况拟定(建议不低于整店销售毛利的1%)。

三、其他福利

团队活动福利:每月从门店的销售利润中按门店总人数,每人提取20-50元(具体情况根据当地实情而定,但建议不低于底薪的1%)作为团队活动基金,主要用于员工团队集体活动,如:员工聚餐、k歌、旅游、拓展、看电影等等。

节日福利:针对中国的春节、端午节、中秋节等传统节日、以及妇女节、劳动节、国庆节等节日,给予员工发放一些节日福利品(如:端午的粽子、咸鸭蛋;中秋月饼、购卷等)

生日福利:针对当月过生日的员工,店内发给相应的生日福利品,可以是生日蛋糕、生日红包、购物卷、生日集体聚餐等 

新婚福利:针对店内新婚的员工,店内统一赠送红包,具体数额视当地情况而定。

生育福利:针对店内有刚刚生育小孩的员工,店内统一赠送红包,具体数额视当地具体情况而定。                           

餐补:针对店内员工的中午就餐问题,如店内不提供午餐,那最好给予一定的餐费补贴。              

交通补贴:针对离家较远的员工,每天给予一定的交通补贴,具体额度视当地情况定。

年终奖:此项奖励作为工作半年以上的员工发给,具体发放标准可参照每月的绩效考核分数来定,比如一年下来员工的每月绩效考核平均分达到一定的额度给予不同的奖励数额,如:年度绩效考核平均分80以下为四等,具体数额建议不低于底薪的30%;81-85分为三等,具体数额建议不低于底薪的50%;90-95分为二等,具体数额建议不低于底薪;95分以上者为一等,具体数额建议不低于底薪的两倍。

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