微利时代 经销商何去何从

  2012年中国自行车协会公布的信息显示:中国电动车保有量为1.42亿辆,发达城市每百户拥有电动车已突破30辆,在一些重点市场如江苏、山东、浙江、河南、安徽等,该数据已超33辆。

  过往10多年,中国电动车行业虽然一直保持高速增长态势,但受经济放缓、劳动力成本上涨以及消费市场饱和等因素影响,市场已经开始向成熟市场过渡,进入微利时代。这不仅意味着增长放缓,还表现在消费者理念的日益成熟,竞争日趋激烈。

  从卖方市场跨入买方市场,消费者成为市场主导。电动车经销商将何去何从?

  向管理效益。在卖方市场下,电动车经销商只要经营一个品牌,不管是否有广告支持,都能实现良好的产品销售,获得不错的利润。现在,市场竞争趋于白热化,产品成本价格的透明,管理成本、广告成本营销成本以及人员成本不断增加。于是,电动车经销商曾经的丰厚利润被逐渐吞噬,进入微利时代。

  随着电动车行业的壮大和规范化进程的加快,市场对电动车经销商的资金团队、规模、管理等多方面提出了更高的要求,加上来自同行有增无减的竞争,经销商在店面、人力、力等方面面临极大的压力,也使那些在广告的狂轰滥炸中迷失方向的经销商措手不及。最直接的体现就是终端销售利润的下滑。

  “要破解这些问题,就必须坚持公司运营,向管理要效益。”郑州新日电动车专卖店总经理宋永正如是说。在他看来,电动车行业的经销商多起步于夫妻店,随着规模增长,管理问题日益凸显,如内部管理混乱、亲疏不公、股权不清晰等。

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  对发展的前瞻性洞察,使宋永正一开始就坚持公司化运作,有效避免了管理混乱,实现了向管理要效益的目的。其公司化运作的核心是:其旗下独立的业务模块(如锂电时代、车便利等)都采用独立的公司品牌财务核算模式,公司之间的交易划为内部营销的范畴。目前,在宋永正的领导下,郑州新日旗下的各个分公司都已经步入发展的快车道。

  “三流经销商靠悟性,二流经销商靠专业化和机遇,一流经销商靠管理。”宋永正感慨道。

  向售后要利润。由于电动车行业起步较晚,售后服务仍很不健全,但是,电动车售后质量的口碑却是消费者购买行为决定性因素之一。优质的售后服务不仅能给企业带来好口碑,也能给企业带来可观的商业价值和利润。

  这让更多的电动车品牌在售后服务方面不遗余力。如新日电动车以“走进新日,感受阳光”为服务理念,建立了完善、先进的CRM系统,追求消费者满意度提升。新日要求经销商对服务做到全过程质量跟踪、全系统信息反馈、全面化技术咨询以及全方位现场服务,保证每次服务质量都能达到最好,尽可能地保护消费者权益,防止出现推诿情况。

  此外,新日还专门制定了“首问责任制”,最大程度地提升工作效率。为了尽快解决消费者的疑难问题,新日在各地开设了6S服务站,由总部监督管理,要求各地将出现的问题、解决情况第一时间汇报,并形成了健全的跟进机制

  这种品牌体验有效拉升了新日的市场口碑和品牌力。在现实中,有一个因素导致电动车品牌的售后服务不赚钱甚至亏本。究其原因,电动车行业的售后都是由各个品牌的经销商运营,而品牌企业的售后又是“自扫门前雪”,即设立的售后服务只针对本厂家品牌,这导致厂家售后方面的投入“规模不经济”。

  “为什么不可以打造一个服务所有厂家、经销商的服务平台呢?”正是基于对这种市场机会的洞察,郑州新日电动车总经理宋永正开创了中国电动车连锁服务品牌——车便利。这也是行业里第一家连锁售后服务品牌,为所有品牌的电动车提供24小时上门维修服务。可喜的是,车便利目前已经实现了赢利

  随着电动车行业的日渐成熟,人们对于电动车售后服务的要求更加细致,电动车企业对于自己售后服务要求也更高、更系统。所以,作为电动车经销商,一定要坚持开放的思维,才能找到市场机会,决胜终端。在宋永正看来,做电动车,要经历从亏损到盈亏平衡再到赢利的过程。因此,经销商不要过于计较短期得失,一定看得长远一些。

  回归商业基本面。以上策略成功的一个基点是,经销商一定要与行业内的大品牌合作,也就是“傍大款”策略,而这决定了经销商未来的发展。“经销商一定要选择大品牌,最好选行业前三名。”宋永正说,他通过选择新日迅速进入电动车行业,并获得快速发展,“新日电动车是行业龙头品牌服务过北京奥运会、上海世博会,有很强的品牌知名度和良好的消费者口碑,更为重要的是,新日所倡导的新型厂商关系让经销商获得源源不断的支持,如新日一直主张厂家和经销商之间的关系要‘2’变成‘1’,实现厂商一体化。这打破了原有的单向沟通,实现了厂商双向沟通:厂商双方实现了数据共享、共同受益、共同开发市场,经销商也有义务向厂家提供决策建议。”

  近年,厂家也意识到,微利时代必须全面提升厂家的管理能力经营管理能力。从2012年开始,新日大学旗下的商学院火爆开班,现在已经举办多期。这种全新的培训模式给宋永正在内的广大经销商很多新的思维启迪。

  加盟新日成就了现在的宋永正,但随着电动车行业的竞争加剧,如何快速有效做出正确的决策摆在了像宋永正这样的经销商面前,这也决定了其未来的市场地位。“最为有效的方式就是透过纷繁复杂的表象,回归商业基本面。”宋永正说,在这种思维方式指导下,他认为电动车行业前景广阔,“在中国,未来的出行方式必然是多元化的——看看头顶的雾霾天气和拥堵的城市交通就不难得到答案。不过,在同质化和价格战背景下,现在大部分电动车企业还处于‘促销’而不是‘营销’的阶段。显然,要改变这种状况,厂家应当从关注产品向关注人来转变,真正以消费者为中心。”

  实际上,坚持公司化运作的经销商,不仅破解了管理问题,而且通过员工培训价值观重塑等策略,能有效地提升团队战斗力。这样的领导者,实质上已经是一个成功的企业家,不仅要充满智慧,更要对行业趋势有精准的把握。

  谈到行业趋势,宋永正认为:电动车智能化是一条必经之路,也是一条技术升级引领产业升级之路。智能化的最大商业价值就是能更好地满足人们的消费体验——品质更强、性能更高、更便捷、更安全、更舒适、更环保。近年,新日投入巨大研发力量,专注于智能电动车的研发,还提出了智能电动车的标准,新日已经成为全球智能电动车的创领者。宋永正的感觉非常敏锐。

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