怎么和经销商沟通更有效

  小吴刚被提升为销售主管试用期一个月,负责管理三个经销商。到了月底,上级领导安排他和经销商沟通提货,领导拨通小吴电话,大体交代了一些提货的相关事宜,小吴爽快的答应,而且沟通了还给领导回话,说过两天就提货。领导听了,很高兴,心里还默赞他执行力强。两天之后,领导看到他哪里的经销商还没有提货,就电话问小吴,怎么还不提货。小吴还是那样,马上就表示问经销商,然后给领导回复。过了几分钟,小吴告诉领导,前几天经销商资金周转不畅,过一两天就打款提货。领导叫小吴跟踪,关键时候不能掉链子,小吴还是爽快的答应了。过了几天,领导由于事务繁忙,没有跟踪小吴的经销商的单子,到了月末的最后一天,助理给领导发了订单情况,领导才知道小吴那边有两个经销商没有提货,有一个提了一点,但离目标相差太远,总体没有完成任务,拖了整个部门的后腿。领导知道,现在补救为时已晚,但领导还是拨通了小吴的电话,问小吴为什么经销商还不提货,小吴感动奇怪,经销商不是答应都提了吗?但小吴也拿不准,没等领导说完,他就挂断了电话,表示马上问经销商给领导一个回答。过了几分钟,小吴拨通了领导的电话,传达了经销商的意思,说经销商最近两天就可以打款,没等小吴说完,领导就劈头一顿臭骂,责怪小吴不跟踪,没责任心等等。月底小吴的岗位实习报告出来了,领导给的建议是不予转正

  相信很多刚做销售主管的新人也和小吴一样,每次和经销商沟通自我感觉都很顺畅,但每次沟通都没有什么结果。甚至到了最后才明白被经销商放了鸽子,当明白的时候往往为时已晚。所以,我们和经销商沟通,一定要注意以下几个原则:

  第一、目标性原则

  和经销商的每次沟通,我们都应该设定个目标,是拉近感情还是达成任务等。如果是任务的达成,一定要有个具体的量化数字,如达成多少销售额,开发多少网点等。没有具体的数字量化,沟通了等于没有沟通,因为没有考核目标,相当于我们找律师打官司不是为了赢官司一样,既乱费时间,又乱费金钱。

  第二、时限性原则

  时限性原则,就是告诉我们和经销商沟通要注意达成的时间限制。定哪天就是那天,具体到年月日,拒绝大概的时间。如案例中,经销商每次都回答过几天,最近几天,没有一个具体的时间限制。小吴应该和经销商确定,过几天具体是几月几日。而不是自认为经销商说得最近几天就是今天或者明天。

  第三、达成一致原则

  每次和经销商沟通,在具体事务上我们都应该要力争达成一致。其实,作为一个销售主管,和经销沟通,其实就是向经销商传达公司经营理念、策略及销量目标,并寻求得到经销商的支持。如果沟通下来,经销商还坚持自己的观点和处事态度,找不到解决问题的方案,没有达成公司的目标,这样的沟通显然是无效的沟通。没有达成一致的沟通等于和经销商吹闲牛,既没有目标,又各吹所长。

  第四、跟踪原则

  和经销沟通,当我们观点和经销商的观点取得一致时,并且经销商也认可了目标及完成时限。不要认为沟通到这里就结束了,最重要也最关键的是跟踪,销售不跟踪,最终一场空。上述案例中的小吴就是这样,如果他或者领导及时跟踪,就不会出现最后无法补救的情况。

  最后,我想说的是,和经销沟通其实就是:“带着目标去,捧着结果回来,并努力跟踪目标变成结果的全过程。”

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