用流程落实客户推荐

  有两个数据应该能唤起销售人员客户推荐的兴趣:一是老客户推荐的潜在客户中,54%的客户如果跟进到位会倾向于成交;二是被推荐的潜在客户,一旦成交之后,会有92%的保留率即有九成的人会从你这里重复购买。也就是说,因为引荐人的关系和信任,这类新客户基本上会持续在你这里购买,这绝对属于优质客户

  那么,在企业销售管理中,怎样落实客户推荐,让更多销售人员采用这个技巧?

  第一,要给销售人员有效的培训只有培训过,销售人员才知道客户推荐是怎么做的。首先销售人员要知道,即使是被推荐的客户,也只有跟进到一定次数才能成交。

  第二,客户推荐技巧应该融入公司流程里。比如,制定出明确的“客户推荐流程”,写出相应的若干个步骤。

  第三,梳理客户名单,分工跟进。要把公司的乙方和满意客户的名单梳理出来,让销售人员分工跟进,充分利用这些潜在推荐人资源

  第四,政策支持。公司应为销售人员提供销售支持政策,或者准备一些礼品供他们使用。

  第五,要把客户推荐流程“镶嵌”进企业的CRM系统销售人员进行客户推荐的关键步骤和跟进流程,全部在CRM中记录下来,以了解潜在客户的跟进情况。销售经理还可以每隔一个时段比较一下,分析成功的比例是多少,没成功的原因是什么,卡在了哪里,为什么有的销售人员成功,有的就不成功?然后就知道在流程上需要怎样给销售人员支持。

  当然,销售管理者还可以给销售人员制定一个客户推荐目标,要求销售人员每周获得一个潜在客户推荐。如此,让更多销售人员形成寻求客户推荐的好习惯。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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