盘点农村包围城市的那些成功企业

  究竟如何在理论层面上创新营销,为国际营销界作出中国人自己的贡献?答案是:必须从实践中来。商场如战场。农村包围城市是中国革命几十年斗争经验的精华,经过企业家创造性的运用,俨然已成为营销界的一道靓丽风景线。

  试看以下几个典型案例——

  史玉柱:巧用“农村包围城市”重振雄风

盘点农村包围城市的那些成功企业

  在中国营销史上,史玉柱注定是一颗耀眼的明星。从几千元起家到荣登《福布斯》大陆富豪榜,顷刻间财富灰飞烟灭,沦落为负债2.5亿元的“中国首负”,到凭脑白金“咸鱼翻身”,再到踏上网游征途成功赴美上市,史玉柱在商业界的经历堪称传奇。

  1998年史玉柱决定将脑白金正式推向市场,身揣50万元启动资金的他制定了从江阴起步,用3年时间进入大上海的目标。江阴市场的启动以大赠送形式进行。史玉柱首先向社区老人赠送脑白金,使社区老人形成了回头客拿着脑白金的空盒跑到药店去买。正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时,脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了,于是,“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规距,江阴市场就这样打开了。1998年5月,史玉柱把江阴市场赚到的钱投入无锡市场的启动。第二个月,再用无锡赚的十几万元去启动下一个城市。几个月里,南京、常熟、常州以及东北的吉林,全部成了脑白金的早期根据地。到1998年底拿下了全国1/3的市场,月销售额近千万元。到1999年春天进上海至1999年底便打开了全国市场。2000年已创造了13亿元的销售奇迹,成为保健品的状元,并在全国拥有两百多个销售点的庞大销售网络,规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团

  从脑白金的成功我们不难发现,史玉柱的市场战略是避实就虚,首先选择从竞争不激烈的低端市场入手,初战告捷后,再把低端市场上获得的利润用在高一级市场的开拓上,如此逐级拾阶而上,最终完成了“农村包围城市”的战略目标。这与当年毛泽东打天下的成功轨迹何其相似。

  华为:运用“农村包围城市”实现海外扩张

盘点农村包围城市的那些成功企业

  华为在1988年创业之初,技术力量和产品实力非常薄弱,因此任正非制定了“农村包围城市”的战略。先是以用户机PABX积累经验和实力,继而拿下农村交换局,再升级到县城C4网络、地级市C3网络,然后占领省会城市C2网络,最后攻取国家骨干网络C1,华为成为中国国家级通信网的主要供应商

  1995年,华为启动了拓展国际市场的艰苦漫长旅程,起点就是非洲和亚洲的一些发展中国家。这些国家的技术准入门槛较低,技术壁垒较少,对产品的要求也不苛刻。在发展中国家实现规模突破后,再逐渐向发达国家迈进。时至今日,华为已成功进入欧洲市场、日本市场,又敲开了美国市场的大门。

  从华为的成功经验中,我们不难发现,“农村包围城市”的战略运用并不只狭义地限于一个国家之内的“农村”包围“城市”,在更广泛的世界范围内,先从竞争不太激烈的发展中国家入手,积蓄经验和力量,再伺机进入发达国家竞争更为激烈的市场,同样是“农村包围城市”战略思想的具体应用。

  京东:农村包围城市,也要插一脚

  京东自从在纽约敲了钟,不仅没有在高富帅的道路上一往无前,反而向后转齐步走,走进农村,走进城乡结合部,把广告刷上农民伯伯的墙上:发家致富靠劳动,勤俭持家靠京东。

  京东做墙体广告,其实并不是什么创新之举。面对互联网城市人口红利逐渐消失的今天,互联网巨头们早就不声不响将准星瞄向了3~6线城市。早在2014年年初刷在农村围墙上的“生活想要好,赶紧上淘宝”,“老乡见老乡,购当当”这些带着顺口溜腔调的广告标语,就已经被传到网上。你看,比起“随时随地,想淘就淘”,“网上购物享当当”来说,前面的广告语显然更接地气儿,当然也更土掉渣。当然,随着时代发展,农村的围墙成了商家的宣传重地。在互联网巨头之前瞄准广大农村土壤的公司不在少数。当年三株的“营销三件宝”(传单墙体、专题片)中的墙体广告的密集程度令人发指,连中国偏远农村的牲口圈、茅厕上,也不能幸免遇难,这种“天网恢恢疏而不漏”式的密集营销曾为三株实现销售额80亿元。

  阿里:打响“农村包围城市战” 农村淘宝上线

  2014年双十一后,淘宝上线了一款新的产品,叫做“农村淘宝”,今后村民也可以上淘宝买东西了,也可以把自己的农作物通过网络卖给城市需要的人。马云的这一创作带动了农村致富,让农村也进入了电子商务时代。根据此前的消息,2014年10月底,阿里巴巴农村淘宝项目的首个村级服务站在桐庐开设,村级服务站将使用农村淘宝的统一标示。目前村级服务站提供网上代买,网上代卖,网上缴费,创业培育,本地生活五大服务项目。村民不需要购买电脑,甚至也不需要会电脑,网购商品淘宝开店、网上发布宝贝,支付收款全部由村级服务站代为完成,打通了农村电子商务的全部障碍。

  双11当天,阿里巴巴首席执行官陆兆禧表示:“6亿的农村用户可以再造一个淘宝,再造一个阿里”。据了解,阿里的农村战略主要是通过网络将农副产品销售城市,同时将城市产品通过网络销售给农村。

  “农村包围城市”:中小企业的制胜之道

  竞争市场经济的重要特征。随着全球一体化的不断深入,市场竞争将变得更加激烈,众多的中小企业将面临更为严峻的挑战和考验,此时,采用“农村包围城市”的营销战略,选择竞争相对薄弱的三、四级市场作为启动市场,逐步进入二级和一级市场,将是企业在竞争中应对挑战、克服弱点、发挥优势并获得生存与发展空间的重要途径。

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