卓越的销售人员的成功武器就在于能力！他们之所以成功，是因为他们知道如何攻破客户的心理防线，他们懂得如何牢牢把握客户的心理，所以他们成功了！他们可以做到的，你同样也行！学习和掌握他们的攻心秘笈，在平时多加训练，你一定就是下一位金牌销售员！

1．站在客户的角度思考问题

　　对于销售人员而言，一切都要站在客户的立场上，设身处地地为他们想一想，因为客户有时候不一定知道自己面临的问题有哪些、应该如何解决。销售人员要知道，客户是我们的衣食父母，所以在服务客户时，要深入了解客户的想法，试着与其站在同一立场上，这样才能取得双赢。

　　销售真经

　　身为销售人员，多为别人着想，为别人的利益考虑，不仅有利于获得客户的信任，你还能从与客户的交谈中获得有用的信息。销售人员要想获得客户的认可，就得站在客户的立场思考问题，真心实意地为客户的利益考虑，这样窑户才会信任你，进而购买你的产品。

2．用人情留住老客户的心

　　现实中，由于客户的开发是一项比较困难的工作，吸引新客户的成本至少是维护原有老客户的5倍，因此更凸显出留住老客户的必要性。

1. 让客户对你满意。
2. 让客户眼里只有你。
3. 及时处理老客户的抱怨

　　销售真经

　　老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做了广告。而开发新客户则没有这种优势，所以你花在新客户身上的成本也就会更多。

3．学会倾听，受益无穷

　　倾听是一种有效的销售技巧，也是迈向成功的第一步。善于倾听是销售人员最基本的素质，也是探知客户内心世界的一把“金钥匙”更是获得客户信任，拓展人脉的一种有效方法。

　　销售真经

　　耐心地倾听可以使销售人员及时准确地获得相关信息，握住成交的主动权。倾昕是给自己时间和空间来思考客户的谈话内容，便于更好地抓住客户的需求点。

4．真诚地赞美你的客户

　　每一个人，包括我们的客户，都渴望得到别人的赞美。适当地赞美客户，不仅能体现销售人员较高的文化修养，更能为促成业务推波助澜。因此，懂得赞美的人，肯定是优秀的销售人员。在销售活动中，如果你能恰如其分地赞美你的客户，那么就会让你的客户产生一种成就感，从而让他在购买你的产品的时候有一种自豪的心理，进而对你也会产生好感。

　　销售真经

　　赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用"移魂大法"的必要技能。对于销售人员而言，如果能够运用好这种机能，往往可以取得意想不到的效果。根据心理专家研究发现，一个人如果长时间被他人赞美，真心情会变得愉悦，智商会在短时间内有所下降。因此，销售人员应该毫不吝惜地找到客户的赞美点去进行赞美。

　　销售人员在运用赞美的技巧时，必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则，客户会认为你根本不是诚心的，只是说说奉承话而己，这样反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你与客户之间的距离。

5．成功消除客户的疑虑

　　在销售过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，对销售人员来说是十分必要的。因为聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。客户之所以会产生顾虑心理，很可能是因为在他以往的生活经历中，曾经遭受过欺骗，或者是买来的商品不能满足他的期望；也可能从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到伤害的案例。因此，他们往往对销售人员心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售人员更是常常会因此吃到闭门羹。

　　销售真经

　　销售人员在销售的过程当中，要尽自己最大的能力来消除客户心中的顾虑，使他们觉得自己所购买的产品是物有所值的。从某种意义上来讲，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当他们犹豫是否购买你的产品肘，他们的信心出现动摇也是非常正常的现象。这时候，销售人员如果能及时地帮助客户消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。

6．学会站在客户的立场思考问题

　　美国汽车大王福特说过一句广为人知的话"成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。"在销售中，如果学会时时站在客户的角度上分析问题，沟通的效果将会超出你的想象。实际上，让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他做出正确的决定。如果你的决定是正确的，客户就会加深对你的印象。印象的加深也就意味着客户已经开始关注你，如果你再努力一步，便会取得客户的信任。

　　销售真经

　　客户在什么情况下才会对你产生信任感呢？答案是当你成为顾问式销售人员的时候，因为这个时候他们才会信任你，才愿意听从你的建议而作出相应的购买决定。

7．即使客户无理，也不能失礼

　　不要与你的客户争论，因为十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。争论的结果要是输了，当然你就输了；如果赢了，你还是输了。因为客户已经丢了面子，不会再向你买东西了。

　　销售真经

　　当客户无理肘，销售人员要保持冷静，不能和客户一样言语过激。要保持耐心，认真解释并注意听取客户的意见，了解客户的真实需求。

8．积极回应并解决客户的抱怨

　　爱因斯坦说过耐心和恒心总会得到报酬的。"销售人员在面对客户的抱怨、处理客户投诉时，如果能够拥有耐心与恒心，那么必定会收到满意的结果。

　　销售真经

　　在销售过程中，不可避免地会有客户对销售工作或产品产生不满。碰到客户的抱怨确实是件让人头疼的事情，但是，耐心具有强大的征服力，无论如何销售人员都要耐心地倾听客户的意见，然后发现问题并解决问题。从另一个方面讲，让客户说得越多，他透露的信息就会越多，对我们认识客户就会越有利。掌握的信息越多，我们在整个销售沟通中就越能占据主动地位。

　　处理客户的抱怨，绝不能只停留在口头承诺上，而是应该采取实际行动，答应客户的事情一定要做到，而且行动要快。

9．用正确的态度对待客户的投诉

　　销售人员处理顾客投诉时，方法有很多种，其中销售人员处理顾客投诉的口才及技巧是说服顾客的关键，也是通常较可行的方法，它也是维系老顾客的一条无形纽带。

　　销售真经

　　遇到客户投诉，销售员不要让客户的情绪影响了你，同时要以平静的心情昕完客户的抱怨，从中弄清楚事故产生的原因，然后采取针对性的解决措施，这样才能排除客户的抱怨，说服客户。如果销售人员对客户的投诉不闻不问，即使被问到头上，也是以强硬的态度来回应，那么事情永远也得不到解决，甚至会影响自己及公司的声誉。

　　在向客户了解投诉原因的过程中，销售人员切忌将事故发生的责任推向客户。对于解决客户投诉来说，错误究竟出在谁身上并不重要。即使原因真的在客户一后，如果销售人员直接指出，那样只会增加客户的不满，使得情况更加恶化。

10．体验会让客户早作决定

　　销售活动不是销售人员一个人的事情。通过采用让目标顾客观摩、聆昕、尝试、试用等方式，使其亲身体验销售人员所提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质和性能，从而促使顾客认知、喜爱并购进，这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近销售人员和顾客之间的距离。

　　销售真经

　　尽管体验式销售可以拉近销售人员与顾客之间的距离，成为销售人员推销的新式武器，但体验式销售并不是适合于所有行业和所需产品。产品只有具备不可查知性，真品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。因此，销售人员只膏在推销这种产品的时候才能实行体验式销售。

11．用心传递价值，让客户没有后顾之忧

　　对于销售人员来说，热忱是对客户、对工作极具感染力的一种发自内心的真实情感。可以说，没有热忱就没有销售。

　　实践证明，销售人员自身的热情对其成功的作用占95% ，而产品知识只占5%。很多初人销售行业的新人虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造相当不错的业绩，其原因就是他们对自己的事业高度热忱。对于一个销售人员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热忱。

　　销售真经

　　销售人员想要成功，就必须对客户时刻保持热情，进而打动客户，缩短彼此之间的感情距离，让客户感到亲切、自然，这样才能打开彼此之间的沟通之门，由此刨造出良好的交流思想、情感的环境，从而让客户建立起对你的信任。没有热情就没有销售，热情可以感染客户，引起客户的共鸣。

　　摘自《销售攻心术》，陈永芳著。

销售就是心与心的较量！打赢攻心战，订单就是你的！运用本书中介绍的心理策略，你可以掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。

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　　卓越的销售人员的成功武器就在于能力！他们之所以成功，是因为他们知道如何攻破客户的心理防线，他们懂得如何牢牢把握客户的心理，所以他们成功了！他们可以做到的，你同样也行！学习和掌握他们的攻心秘笈，在平时多加训练，你一定就是下一位金牌销售员！

1．站在客户的角度思考问题

　　对于销售人员而言，一切都要站在客户的立场上，设身处地地为他们想一想，因为客户有时候不一定知道自己面临的问题有哪些、应该如何解决。销售人员要知道，客户是我们的衣食父母，所以在服务客户时，要深入了解客户的想法，试着与其站在同一立场上，这样才能取得双赢。

　　销售真经

　　身为销售人员，多为别人着想，为别人的利益考虑，不仅有利于获得客户的信任，你还能从与客户的交谈中获得有用的信息。销售人员要想获得客户的认可，就得站在客户的立场思考问题，真心实意地为客户的利益考虑，这样窑户才会信任你，进而购买你的产品。

2．用人情留住老客户的心

　　现实中，由于客户的开发是一项比较困难的工作，吸引新客户的成本至少是维护原有老客户的5倍，因此更凸显出留住老客户的必要性。

1. 让客户对你满意。
2. 让客户眼里只有你。
3. 及时处理老客户的抱怨

　　销售真经

　　老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做了广告。而开发新客户则没有这种优势，所以你花在新客户身上的成本也就会更多。

3．学会倾听，受益无穷

　　倾听是一种有效的销售技巧，也是迈向成功的第一步。善于倾听是销售人员最基本的素质，也是探知客户内心世界的一把“金钥匙”更是获得客户信任，拓展人脉的一种有效方法。

　　销售真经

　　耐心地倾听可以使销售人员及时准确地获得相关信息，握住成交的主动权。倾昕是给自己时间和空间来思考客户的谈话内容，便于更好地抓住客户的需求点。

4．真诚地赞美你的客户

　　每一个人，包括我们的客户，都渴望得到别人的赞美。适当地赞美客户，不仅能体现销售人员较高的文化修养，更能为促成业务推波助澜。因此，懂得赞美的人，肯定是优秀的销售人员。在销售活动中，如果你能恰如其分地赞美你的客户，那么就会让你的客户产生一种成就感，从而让他在购买你的产品的时候有一种自豪的心理，进而对你也会产生好感。

　　销售真经

　　赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用"移魂大法"的必要技能。对于销售人员而言，如果能够运用好这种机能，往往可以取得意想不到的效果。根据心理专家研究发现，一个人如果长时间被他人赞美，真心情会变得愉悦，智商会在短时间内有所下降。因此，销售人员应该毫不吝惜地找到客户的赞美点去进行赞美。

　　销售人员在运用赞美的技巧时，必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则，客户会认为你根本不是诚心的，只是说说奉承话而己，这样反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你与客户之间的距离。

5．成功消除客户的疑虑

　　在销售过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，对销售人员来说是十分必要的。因为聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。客户之所以会产生顾虑心理，很可能是因为在他以往的生活经历中，曾经遭受过欺骗，或者是买来的商品不能满足他的期望；也可能从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到伤害的案例。因此，他们往往对销售人员心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售人员更是常常会因此吃到闭门羹。

　　销售真经

　　销售人员在销售的过程当中，要尽自己最大的能力来消除客户心中的顾虑，使他们觉得自己所购买的产品是物有所值的。从某种意义上来讲，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当他们犹豫是否购买你的产品肘，他们的信心出现动摇也是非常正常的现象。这时候，销售人员如果能及时地帮助客户消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。

6．学会站在客户的立场思考问题

　　美国汽车大王福特说过一句广为人知的话"成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。"在销售中，如果学会时时站在客户的角度上分析问题，沟通的效果将会超出你的想象。实际上，让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他做出正确的决定。如果你的决定是正确的，客户就会加深对你的印象。印象的加深也就意味着客户已经开始关注你，如果你再努力一步，便会取得客户的信任。

　　销售真经

　　客户在什么情况下才会对你产生信任感呢？答案是当你成为顾问式销售人员的时候，因为这个时候他们才会信任你，才愿意听从你的建议而作出相应的购买决定。

7．即使客户无理，也不能失礼

　　不要与你的客户争论，因为十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。争论的结果要是输了，当然你就输了；如果赢了，你还是输了。因为客户已经丢了面子，不会再向你买东西了。

　　销售真经

　　当客户无理肘，销售人员要保持冷静，不能和客户一样言语过激。要保持耐心，认真解释并注意听取客户的意见，了解客户的真实需求。

8．积极回应并解决客户的抱怨

　　爱因斯坦说过耐心和恒心总会得到报酬的。"销售人员在面对客户的抱怨、处理客户投诉时，如果能够拥有耐心与恒心，那么必定会收到满意的结果。

　　销售真经

　　在销售过程中，不可避免地会有客户对销售工作或产品产生不满。碰到客户的抱怨确实是件让人头疼的事情，但是，耐心具有强大的征服力，无论如何销售人员都要耐心地倾听客户的意见，然后发现问题并解决问题。从另一个方面讲，让客户说得越多，他透露的信息就会越多，对我们认识客户就会越有利。掌握的信息越多，我们在整个销售沟通中就越能占据主动地位。

　　处理客户的抱怨，绝不能只停留在口头承诺上，而是应该采取实际行动，答应客户的事情一定要做到，而且行动要快。

9．用正确的态度对待客户的投诉

　　销售人员处理顾客投诉时，方法有很多种，其中销售人员处理顾客投诉的口才及技巧是说服顾客的关键，也是通常较可行的方法，它也是维系老顾客的一条无形纽带。

　　销售真经

　　遇到客户投诉，销售员不要让客户的情绪影响了你，同时要以平静的心情昕完客户的抱怨，从中弄清楚事故产生的原因，然后采取针对性的解决措施，这样才能排除客户的抱怨，说服客户。如果销售人员对客户的投诉不闻不问，即使被问到头上，也是以强硬的态度来回应，那么事情永远也得不到解决，甚至会影响自己及公司的声誉。

　　在向客户了解投诉原因的过程中，销售人员切忌将事故发生的责任推向客户。对于解决客户投诉来说，错误究竟出在谁身上并不重要。即使原因真的在客户一后，如果销售人员直接指出，那样只会增加客户的不满，使得情况更加恶化。

10．体验会让客户早作决定

　　销售活动不是销售人员一个人的事情。通过采用让目标顾客观摩、聆昕、尝试、试用等方式，使其亲身体验销售人员所提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质和性能，从而促使顾客认知、喜爱并购进，这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近销售人员和顾客之间的距离。

　　销售真经

　　尽管体验式销售可以拉近销售人员与顾客之间的距离，成为销售人员推销的新式武器，但体验式销售并不是适合于所有行业和所需产品。产品只有具备不可查知性，真品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。因此，销售人员只膏在推销这种产品的时候才能实行体验式销售。

11．用心传递价值，让客户没有后顾之忧

　　对于销售人员来说，热忱是对客户、对工作极具感染力的一种发自内心的真实情感。可以说，没有热忱就没有销售。

　　实践证明，销售人员自身的热情对其成功的作用占95% ，而产品知识只占5%。很多初人销售行业的新人虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造相当不错的业绩，其原因就是他们对自己的事业高度热忱。对于一个销售人员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热忱。

　　销售真经

　　销售人员想要成功，就必须对客户时刻保持热情，进而打动客户，缩短彼此之间的感情距离，让客户感到亲切、自然，这样才能打开彼此之间的沟通之门，由此刨造出良好的交流思想、情感的环境，从而让客户建立起对你的信任。没有热情就没有销售，热情可以感染客户，引起客户的共鸣。

　　摘自《销售攻心术》，陈永芳著。

销售就是心与心的较量！打赢攻心战，订单就是你的！运用本书中介绍的心理策略，你可以掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。

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