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《成功人士99个销售细节》(27):不同性别客户的消费特点

男性客户消费特点

1.比较自信决策迅速

男性善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点,直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此,动机形成果断迅速,并能立即导致购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,也能够果断处理,迅速做出决策。

2.动机不强,时常被动行事

就普遍意义讲,男性客户购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。在多数情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐,同事、朋友的委托,工作需要等,动机的主动性、灵活性都比较差

3.理智多于感情

男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈,不喜欢联想幻想,感情色彩比较淡薄。所以,当动机形成后,稳定性较好,购买行为也比较有规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别,就是决策过程不易受感情支配。如购买汽车,男性主要考虑商品的性能、质量品牌、使用效果,转售价值保修期限。如果上述条件符合他的要求,就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发,对车子的外观式样、颜色严加挑剔,并以此形成自己对商品的好恶。另外,男性客户认为男性的特征是粗犷有力,因此,销售员在面对男性客户时,要抓住他们对具有明显男性特征的商品感兴趣的心理,选择如烟、酒、个人装饰品等男性标志商品进行介绍,以便顺利打开局面,与他们成为朋友,为日后的商品介绍推广奠定基础。

4.看重简单、实用

男性客户多注重商品的质量和实用性。在购买时多为理性购买,以满足自己的需要为标准,不太看重商品外观是否花哨,追求简单明快的风格,注重商品的使用效果及整体质量,不太关注商品细节。

5.注重商品档次

男性客户多具有强烈的好胜心理,购时十分注重商品的档次和品味,而不关心价值问题。由于男性客户本身所具有的攻击性和成就欲较强,所以在购物时喜欢选购高档气派的商品,而且不愿讨价还价,忌讳别人说自己小气或所购商品不上档次。根据男性客户普遍具有的这一心理特征,在向他们介绍商品时,销售员要特别强调商品的层次价值。

总而言之,男性客户多具备理智型购物心理。理智型购物心理,是指以较为清醒的理智指导购行为的购物心理。具有这种购物心理的客户大都是经过一番认真的思考之后,产生的对某种物品购买欲望和购买行动。当然,也有为数不少的男性客户具有盲目型消费特征。盲目型购物心理,是一种没有明确购买目标而且盲从随意的购物心理态。这种盲目型购物心理在个性属于冲动、好奇和模糊的客户中容易出现。从经济条件来说,那些生活较为富裕的客户也容易出现这种心理。男性客户需求的盲目性是因有些客户的消费需求,不是自己生活的实际需要形成的,而是受外界的影响造成的,因此这种客户需求带有一定的盲目性。有这种消费心理的客户,多数是那些经济富裕,实际需求已经满足,而又好奇、冲动和讲究时尚的人。

女性客户的消费特点

1.具有较强的主动性、灵活性

女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要,如操持家务;有的则是为满足自己需要;有的则把商品作为一种乐趣或消遣等,所以购买动机具有较强的主动性和灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上,如原打算购买某种商品,但商店无货,这时男客户往往放弃购买,而女客户会寻找其它适合的替代品,完成购买。

2.具有浓厚的感情色彩

女性心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想联想,因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种商品能够使儿童聪明活泼,马上会联想到自己的孩子要是这样会多么可爱,从而引起积极的心理活动,产生喜欢、偏爱等感情,促发购买动机。

3.购买动机易受外界因素影响,波动性较大

女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如商品广告宣传、购买现况、营业员服务和其他消费者意见等。例如,许多商店为了招揽客户,用醒目大字标明减价商品、促销商品出口转内销等,这些往往对女性具有很强的吸引力。

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