2007年11月20日 来源： 销售与市场 作者：丁双珍 潘文富
这几年私营经销商面临的问题最多。越来越多的经销商感叹：生意越来越难做，钱赚得越来越累，伸过来掏钱的手越来越多。甚至，有些经销商以前赚的钱，现在反而开始一点点往外赔，有些行业里的经销商已经熬不到今年年底了。
据国家工商总局的统计数据，在1999年，国内的个体经营户有3150万家，而到了2005年，就变成了2350万家。其中，私营经销商也属于个体经营户的范畴，当前私营经销商的总体数量一直在减少。私营经销商，在未来的三五年，还将遇到或是面临哪些问题或危机？
物流业的取代
经销商的销售工作，在某种意义就是一种物流的工作，只不过增加了结算和市场维护服务的功能。现在已经有物流商开始延伸到这一块了，越来越多的物流商在商品配送的基础上，开始涉及代生产企业直接进行货款结算，终端陈列服务，甚至市场信息收集等复合功能。在国内某些行业和某些区域，物流业已经显现出他的攻击力，在华东地区已经出现了数家新型物流公司，这种物流公司有车队，可以到厂家取货，在沪杭、沪宁范围内，实现对点配送，且可以进行货款代收和终端陈列维护等系列服务。在某种程度上，这类物流公司所做的工作比传统经销商所做的工作更加到位更加有效率。这也导致华东地区有些厂家已经开始在沪宁线和沪杭线开始取消传统经销商，而把市场经营和配送权交由这类物流公司。在湖南湖北的母婴用品行业，快递（物流）公司的出现，使得半数以上的母婴用品经销商陷入困境，这类快递公司在两湖地区可以实现对一个县级市的商品快递服务，也就是说，哪怕是一个县级市的小门店，都可以通过网络或电话订货，然后厂家通过快递公司发货，哪怕只是一打奶嘴，也可以直接向厂家订货，既然如此，还需要什么经销商呢？
现在，物流业的全国联网程度越来越高，配送费用越来越低，服务功能越来越多，生产企业与物流商合作，把产品送到零售商手中，甚至直接送到消费者手中，省了经销商的存在价值。
国外经销商的进入
笔者在2005年开始接触外资经销商，经过几年的接触和摸索，发现外资经销商主要以资本的方式运作。而资本运作，恰是中国商人最为短缺的商业技能和经验。首先说明一点，外资经销商进入我国的流通领域是有明确的行业及区域划分的。在行业方面，外资经销商只会做国际化商品，所谓的国际化商品，就是国际通行的商品，或是原来从国外流传入我国的商品，例如啤酒，巧克力，小包装食用油，小包装牛奶，家居清洁用品等。我国的传统商品，外资经销商一般不会涉足，例如白酒，地方特色食品，传统调味品等。大家留意一下就会发现，外资已染指了我国大多数的啤酒企业，但绝少有外资进入我国的白酒行业。
在区域方面，当前的传统经销商一般是城市市场，以地级市或县级市为单位，覆盖范围能扩展到几个地级市的，已经算是大经销商了，当然，这与生产厂家这几年所进行的通路扁平化策略有关。现在，大型生产厂家已经绝少有省级总经销商，只有小型生产厂家才给经销商省级总经销权。而外资的经营模式则是以省级为起步单位，目标是数个并联在一起的省级市场，例如江浙沪皖地区、桂粤闽地区、冀鲁豫地区等。
外资经销商也不是一个独立体，而是由投资商、运营商、担保公司、本土市场调查公司、本土公关公司等一些组织机构合作运作的，具体的操作手法是在选定行业及区域后，首先由本土市场调查公司出面，将某个城市某个行业的经销商状况调查清楚，在某市某行业一共有多少位经销商以及每家的经营状况、渠道特性、业绩、软硬件资源现状等。然后再由公关公司出面，一家家接触沟通，沟通主题就一句话：想不想做中外合资？经销商当前最缺的就是资金和管理技术，若是进行中外合资，两方面的问题都可以马上得到解决。一旦有经销商动心，运营公司紧接着再出现，就合作的具体问题进行商洽，本地经销商愿意合作之后，外资会将合作经销商的资产状况进行核算，然后再以现金形式入股。一般来说，外资不会控股，只是以现金购买40%以下的股份，继续让原来的老板出面当老板，生意继续做，老外并不出面，只是在后面进行资金和技术方面的支持，帮助该经销商打击当地的同行，甚至不惜采取恶性放账（故意对下游客户增设账期）的形式，攻击当地的同行。一般会在短短数月，成为该行业在当地最大的经销商，将竞争对手的数量控制在寥寥无几的水平（但不会清扫一空）。与此同时，在全省的各个市场同步操作，在短短数月之后，该省的某个特定行业中，各个城市的经销商都已经是这家外资经销商的股东，外资经销商将所掌握全省的经销商资源进行整合后，再找上游厂家逐一谈判，要求更高的销售返利和结算条件，不然的话，外资经销商可以在一个省甚至数个省的范围内，全部中断与这个厂家的合作。这个省各城市最大的经销商，都是这家外资经销商公司的股东，中断与某一两个厂家的合作，是件比较轻松的事情，当然，若是某个城市的合作经销商不愿意被外资经销商当枪使，要退出，也完全可以，外资经销商会迅速把当地还没死掉的某个本行业经销商再扶植起来，成为当地最大的行业经销商，掉头把原来的合作伙伴杀个人仰马翻。资本所带来的力量不是传统意义上的品牌力量所能抗衡的！
国有经销商的崛起
商务部目前发出通知，2007年前全面推进“万村千乡市场工程”，计划全年新建10万个连锁化农家店，到年底全国累计建设25万个连锁化农家店，覆盖75%以上的县市。通知要求2007年工作重点是着力减轻农家店税费负担，扩大农家店商品和服务经营范围，增加农家店销售额，切实提高农村商品配送率，组织开发适合农村市场的商品，确保农村流通的商品优质价廉。
以上这段是官方报道新闻，里面所提到的万村千乡，是国家重起国有商品流通体系的前奏，也就是供销社。现在稍微有点年纪的人，对供销社这三个字应该不陌生，供销社其实就是经销商，而且曾经是中国最大的国有经销商。表面上看，供销社似乎已经萎缩，没什么竞争力了。其实从种种趋势来看，国家可能要恢复供销社了！至于为什么要启动供销社，可能与外资进入我国的流通领域有关，毕竟，面对外资商品流通企业的进入，政府不可能毫无动作，私营经销商一盘散沙，短时间内难以整合起来，政府只有把原有来国有经销体系恢复起来。
这个试验工作的形态不是唯一的，有终端超市，也有建物流中心，还有与当地的经销商合作，设立分销配送中心，还属于试验项目，最终是什么样的形式还没定型。
另外，国有经销商与当前的私营经销商之间的关系如何处理又是一个新问题。现在私营经销商没有一个明确的主管单位，而供销社明显是个半官半商的机构，拥有一定的政府权力，换句话说就是个准政府机关，行使着一定的市场管理职权，政府高层又是高调支持，没准，以后私营经销商的管理权，会归口到供销社的旗下。
供销社的重起，对于私营经销商来说，不但出现了一个洋字头的竞争对手，还出现了一个国字头的竞争对手。
国家对经销行业的强制性法规
2007年1月31日，商务部出台了《流通领域食品安全管理办法》（以下简称《办法》），《办法》要求市场建立保障食品安全的管理制度，具体包括协议准入制度，经销商管理制度，索证索票制度，购销台账制度和不合格食品退市制度，以保障食品安全流通领域的安全和问题食品的可追溯性。《办法》从 2007年5月1日起正式实施，《办法》规定，市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，并鼓励市场与食品生产基地，食品加工厂建立直供关系，市场还应建立经销商管理档案，对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，并且详细记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容。同时，《办法》重点对市场内不合格食品制定强制性退市制度，对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应立即停止销售，并记录在案。
据悉，国家有关部门开始针对经销行业的管理问题，正在进行整体的规划和立法工作，现在出台的一个又一个的管理办法，就是前奏。这些针对经销行业的法规陆续出台之后，会对经销商产生那些影响呢？简而言之，就是不再把经销商当成个体户，而是把经销商当成企业看，相关的财务、税务、用工制度等，都按照企业的标准来。对于经销商来说，经营成本就直接上去了。有些能耐大的经销商，还能给自己整个定税什么的，一年几千万的营业额，只要交个几千块的税，一旦按照企业的管理政策之后，可就没这么多的便宜事了。
现在经销行业没有门槛，谁想做都可以做，但是，据悉国家有关部门在考虑使用牌照式的准入管理制度，即针对每个市场的每个行业，根据当前的行业状况和容量，设定一定的进入门槛，设定一个较为固定的牌照数，只有在软硬件方面达到一定水准的经销商，才有权竞争相关的经营牌照，拿到经销牌照，才能做经销商生意。从宏观角度看，牌照制很有好处，可以避免行业的进入者过多，而出现恶性竞争，可以更加规范和有效地进行针对经销商的管理工作。但对于经销商来说，那就意味着有一大批软硬件水平不达标的经销商会被淘汰，失去做经销商的资格。在西方发达国家，为了健康有序地规范行业发展，大多采取的也是这个牌照式管理办法。
原文链接:http://bschool.hexun.com
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2007年11月20日 来源： 销售与市场 作者：丁双珍 潘文富
这几年私营经销商面临的问题最多。越来越多的经销商感叹：生意越来越难做，钱赚得越来越累，伸过来掏钱的手越来越多。甚至，有些经销商以前赚的钱，现在反而开始一点点往外赔，有些行业里的经销商已经熬不到今年年底了。
据国家工商总局的统计数据，在1999年，国内的个体经营户有3150万家，而到了2005年，就变成了2350万家。其中，私营经销商也属于个体经营户的范畴，当前私营经销商的总体数量一直在减少。私营经销商，在未来的三五年，还将遇到或是面临哪些问题或危机？
物流业的取代
经销商的销售工作，在某种意义就是一种物流的工作，只不过增加了结算和市场维护服务的功能。现在已经有物流商开始延伸到这一块了，越来越多的物流商在商品配送的基础上，开始涉及代生产企业直接进行货款结算，终端陈列服务，甚至市场信息收集等复合功能。在国内某些行业和某些区域，物流业已经显现出他的攻击力，在华东地区已经出现了数家新型物流公司，这种物流公司有车队，可以到厂家取货，在沪杭、沪宁范围内，实现对点配送，且可以进行货款代收和终端陈列维护等系列服务。在某种程度上，这类物流公司所做的工作比传统经销商所做的工作更加到位更加有效率。这也导致华东地区有些厂家已经开始在沪宁线和沪杭线开始取消传统经销商，而把市场经营和配送权交由这类物流公司。在湖南湖北的母婴用品行业，快递（物流）公司的出现，使得半数以上的母婴用品经销商陷入困境，这类快递公司在两湖地区可以实现对一个县级市的商品快递服务，也就是说，哪怕是一个县级市的小门店，都可以通过网络或电话订货，然后厂家通过快递公司发货，哪怕只是一打奶嘴，也可以直接向厂家订货，既然如此，还需要什么经销商呢？
现在，物流业的全国联网程度越来越高，配送费用越来越低，服务功能越来越多，生产企业与物流商合作，把产品送到零售商手中，甚至直接送到消费者手中，省了经销商的存在价值。
国外经销商的进入
笔者在2005年开始接触外资经销商，经过几年的接触和摸索，发现外资经销商主要以资本的方式运作。而资本运作，恰是中国商人最为短缺的商业技能和经验。首先说明一点，外资经销商进入我国的流通领域是有明确的行业及区域划分的。在行业方面，外资经销商只会做国际化商品，所谓的国际化商品，就是国际通行的商品，或是原来从国外流传入我国的商品，例如啤酒，巧克力，小包装食用油，小包装牛奶，家居清洁用品等。我国的传统商品，外资经销商一般不会涉足，例如白酒，地方特色食品，传统调味品等。大家留意一下就会发现，外资已染指了我国大多数的啤酒企业，但绝少有外资进入我国的白酒行业。
在区域方面，当前的传统经销商一般是城市市场，以地级市或县级市为单位，覆盖范围能扩展到几个地级市的，已经算是大经销商了，当然，这与生产厂家这几年所进行的通路扁平化策略有关。现在，大型生产厂家已经绝少有省级总经销商，只有小型生产厂家才给经销商省级总经销权。而外资的经营模式则是以省级为起步单位，目标是数个并联在一起的省级市场，例如江浙沪皖地区、桂粤闽地区、冀鲁豫地区等。
外资经销商也不是一个独立体，而是由投资商、运营商、担保公司、本土市场调查公司、本土公关公司等一些组织机构合作运作的，具体的操作手法是在选定行业及区域后，首先由本土市场调查公司出面，将某个城市某个行业的经销商状况调查清楚，在某市某行业一共有多少位经销商以及每家的经营状况、渠道特性、业绩、软硬件资源现状等。然后再由公关公司出面，一家家接触沟通，沟通主题就一句话：想不想做中外合资？经销商当前最缺的就是资金和管理技术，若是进行中外合资，两方面的问题都可以马上得到解决。一旦有经销商动心，运营公司紧接着再出现，就合作的具体问题进行商洽，本地经销商愿意合作之后，外资会将合作经销商的资产状况进行核算，然后再以现金形式入股。一般来说，外资不会控股，只是以现金购买40%以下的股份，继续让原来的老板出面当老板，生意继续做，老外并不出面，只是在后面进行资金和技术方面的支持，帮助该经销商打击当地的同行，甚至不惜采取恶性放账（故意对下游客户增设账期）的形式，攻击当地的同行。一般会在短短数月，成为该行业在当地最大的经销商，将竞争对手的数量控制在寥寥无几的水平（但不会清扫一空）。与此同时，在全省的各个市场同步操作，在短短数月之后，该省的某个特定行业中，各个城市的经销商都已经是这家外资经销商的股东，外资经销商将所掌握全省的经销商资源进行整合后，再找上游厂家逐一谈判，要求更高的销售返利和结算条件，不然的话，外资经销商可以在一个省甚至数个省的范围内，全部中断与这个厂家的合作。这个省各城市最大的经销商，都是这家外资经销商公司的股东，中断与某一两个厂家的合作，是件比较轻松的事情，当然，若是某个城市的合作经销商不愿意被外资经销商当枪使，要退出，也完全可以，外资经销商会迅速把当地还没死掉的某个本行业经销商再扶植起来，成为当地最大的行业经销商，掉头把原来的合作伙伴杀个人仰马翻。资本所带来的力量不是传统意义上的品牌力量所能抗衡的！
国有经销商的崛起
商务部目前发出通知，2007年前全面推进“万村千乡市场工程”，计划全年新建10万个连锁化农家店，到年底全国累计建设25万个连锁化农家店，覆盖75%以上的县市。通知要求2007年工作重点是着力减轻农家店税费负担，扩大农家店商品和服务经营范围，增加农家店销售额，切实提高农村商品配送率，组织开发适合农村市场的商品，确保农村流通的商品优质价廉。
以上这段是官方报道新闻，里面所提到的万村千乡，是国家重起国有商品流通体系的前奏，也就是供销社。现在稍微有点年纪的人，对供销社这三个字应该不陌生，供销社其实就是经销商，而且曾经是中国最大的国有经销商。表面上看，供销社似乎已经萎缩，没什么竞争力了。其实从种种趋势来看，国家可能要恢复供销社了！至于为什么要启动供销社，可能与外资进入我国的流通领域有关，毕竟，面对外资商品流通企业的进入，政府不可能毫无动作，私营经销商一盘散沙，短时间内难以整合起来，政府只有把原有来国有经销体系恢复起来。
这个试验工作的形态不是唯一的，有终端超市，也有建物流中心，还有与当地的经销商合作，设立分销配送中心，还属于试验项目，最终是什么样的形式还没定型。
另外，国有经销商与当前的私营经销商之间的关系如何处理又是一个新问题。现在私营经销商没有一个明确的主管单位，而供销社明显是个半官半商的机构，拥有一定的政府权力，换句话说就是个准政府机关，行使着一定的市场管理职权，政府高层又是高调支持，没准，以后私营经销商的管理权，会归口到供销社的旗下。
供销社的重起，对于私营经销商来说，不但出现了一个洋字头的竞争对手，还出现了一个国字头的竞争对手。
国家对经销行业的强制性法规
2007年1月31日，商务部出台了《流通领域食品安全管理办法》（以下简称《办法》），《办法》要求市场建立保障食品安全的管理制度，具体包括协议准入制度，经销商管理制度，索证索票制度，购销台账制度和不合格食品退市制度，以保障食品安全流通领域的安全和问题食品的可追溯性。《办法》从 2007年5月1日起正式实施，《办法》规定，市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，并鼓励市场与食品生产基地，食品加工厂建立直供关系，市场还应建立经销商管理档案，对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，并且详细记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容。同时，《办法》重点对市场内不合格食品制定强制性退市制度，对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应立即停止销售，并记录在案。
据悉，国家有关部门开始针对经销行业的管理问题，正在进行整体的规划和立法工作，现在出台的一个又一个的管理办法，就是前奏。这些针对经销行业的法规陆续出台之后，会对经销商产生那些影响呢？简而言之，就是不再把经销商当成个体户，而是把经销商当成企业看，相关的财务、税务、用工制度等，都按照企业的标准来。对于经销商来说，经营成本就直接上去了。有些能耐大的经销商，还能给自己整个定税什么的，一年几千万的营业额，只要交个几千块的税，一旦按照企业的管理政策之后，可就没这么多的便宜事了。
现在经销行业没有门槛，谁想做都可以做，但是，据悉国家有关部门在考虑使用牌照式的准入管理制度，即针对每个市场的每个行业，根据当前的行业状况和容量，设定一定的进入门槛，设定一个较为固定的牌照数，只有在软硬件方面达到一定水准的经销商，才有权竞争相关的经营牌照，拿到经销牌照，才能做经销商生意。从宏观角度看，牌照制很有好处，可以避免行业的进入者过多，而出现恶性竞争，可以更加规范和有效地进行针对经销商的管理工作。但对于经销商来说，那就意味着有一大批软硬件水平不达标的经销商会被淘汰，失去做经销商的资格。在西方发达国家，为了健康有序地规范行业发展，大多采取的也是这个牌照式管理办法。
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转载的文章没有完。
第五大危机
投资型经销商的出现
所谓投资型经销商，其实就是一种投资者，是从其他行业转型而来的，共同特性是手头拥有大笔现金，突然间进入某个行业，并不按照常规的经营模式来做生意，而是带着资本运作的味道进入市场。他们的出现对当地原有的经销商来说，不亚于一个毁灭性的打击，这类投资型经销商并不按照传统的套路出牌，而是直接找到相关的上游厂家，直接以高额保证金的形式争夺经销权，同时，在本地市场高薪挖撬熟练业务人员，对终端和渠道的通道进入费用也不讨价还价，原有经销商辛辛苦苦多年建设起来的销售渠道，在短短数天，就被这类投资型经销商一举拿下。
一般来说，这类投资型经销商有三种构成形式：
第一种是现有的经销商。出于优化产品结构及赢利模式的考虑，以及优化现金流的考虑，在现有的经销产品群之外，新增一个独立的产品群。为了确保其运作，采用独立投资，独立运转，独立核算的形式。做长线产品的经销商，想有个短线的产品群。
第二种压根就不是做经销商的，只是打算带笔资金进入这个经销行业。例如最近医药行业、矿业开采等行业不景气，许多老板将资金抽出，转移到产品经销领域。由于自己不专业，所以希望只出钱，厂家能帮着进行市场运作。这类投资者目前是投资型经销商的主体类型。
第三种是区域型的生产厂家。这类厂家的产品往往只是覆盖在本地市场，拥有较好的销售渠道和客户基础，且作为生产厂家，手头的现金流也比较宽裕，于是便在销售自家产品的基础上，承接一些外来产品的经销，把自己的经销商变成二批商。
渠道是开放的，谁都可以进来，经销商多年苦心经营的销售网络和销售队伍在投资型经销商的钞票面前，很快会土崩瓦解。
以上只是简单地列举了经销行业未来的五大危机，这五大危机中，有的已经不是“未来”的了，而是正在发生的。市场的特性就是如此，每天都在变，这些变化，对有些人来说是危机，对有些人来说则是转机，甚至可能成为一个新发展的转折点。