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疲惫策略是指在通过拉锯战,使对方疲惫、生厌,以扭转己方在谈判中的不利地位,到了对手精疲力竭时,己方反守为攻,促使对方接受己方条件的一种策略。 在商务谈判中,实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人,锋芒毕露,表现出居高临下、先声夺人的气势。对于这种谈判者,疲惫策略是一个十分有效的应对技巧,其目的在于通过许多回合的疲惫战,使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地消磨,同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来。到了对方精疲力竭、头脑昏胀之时,我方则可乘此良机,反守为攻,抱着以理服人的态度,摆出我方的观点,力促对方做出让步。方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月