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蚕食战是一种以小积大,步步进逼,逐渐达到预期谈判效果的策略。在许多谈判中,由于双方不是立刻达成协议,尤其不会马上做出利益上的让步,就为蚕食战奠定了实践的基础。 1、挤牙膏 即谈判中针对某个谈判条件,一点一点地施加压力,促使对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。 2、连环马 即在谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件,以保互换条件的做法。其表现手法有:一是坚持互换条件,绝不白白让出一个条件。 例如,卖方要求降低技术性能,买方就要求降低价格;买方要求提高技术性能,卖方就要求提高价格或降低合格率等等。