产品力打造:擅于解决痛点才是企业成功之源

  销售能够持续获得成功的企业,其背后的产品力打造一定在业界具有不可多得的秘诀。一个能够像抓销售和市场那般抓好产品的企业,虽可能暂时引而不发,但就长久来讲,必定会一发不可收拾。

  产品力与品牌力营销力构成铁三角,但就其自身,其实也是一个篱笆三个桩,它包含逐次递进却又各自独立的三个层面:价值力,想象力影响力

  所谓价值力,就是指在价值层面上对目标客户产生引导,这一点,各个企业基本都能够成功做到,虽参差不齐,但无碍大局。价值力的引导是直接指向基本需求的,是顺应着消费者的惯性去发展的,每一种产品的功能价值都蕴含着目标客户的诉求解决方案。

  举例来说,现在大家对智能手机的最大痛点是什么?是续航能力。可是,在一定时期之内,这个问题还解决不了,怎么办?这恐怕是每一家智能手机厂商都头疼不已的事情,于是这个时候,OPPO手机闪亮登场,推出了闪充功能,旗帜鲜明地打出了“充电5分钟,通话2小时”的口号,而在实际上也确确实实地解决了这一难题。于是,我们说,仅仅在价值力层面上,OPPO就抓住了大批量的目标客户人群,比如年轻人尤其是学生,比如痛点强烈的部分商务人士,OPPO能够在2015年坐上中国市场第四把交椅,也不是浪得虚名,别忘了,排在前三位的是小米华为苹果,而三星联想连前五都没能进入。

  我们再来说一下想象力。这个很有意思,产品想象力,意图通过角色的定位和提醒,对目标客户产生额外的吸引,这个吸引,可能是对产品的定位,也可能是消费者自己对自己在这个产品场景中的定位,但总归是让自己内心愉悦,想象力丰富,满足附加值需要。但需要注意的是,这个想象力并不顺应消费者的惯性,而是挑战消费者的惯性,让消费者在惯性之外获得新的愉悦和满足,并逐步脱离既有惯性的轨道。

  举个例子,当使用苹果系列的电子设备时,相信大部分使用者的想象力会无限丰富,为什么呢,因为苹果的品牌定位在高端、时尚、炫酷,还有与众不同,即便现在苹果手机已经如同街机一般,依然被视为高端大气上档次的代名词,使用者自我代入使用场景的情况比比皆是。这就是想象力在发挥作用,在价值引导之外实现角色吸引。

  最后,我看来聊一下影响力。影响力主要是通过情感寄托和转移,对目标客户产生持续吸引,并引导目标客户形成较为稳定的产品消费状态。这是新惯性的形成阶段,产品的影响力已经基本固化下来,而且会持续很久。

  这其中,活生生的事例就是投资类产品,尤其是证券投资,无论投资者是以散户的形式直接进入二级市场还是先把资金投入到相应的基金或者金融机构,间接进入证券市场,其对投资者所产生的影响力是无与伦比的,如有魔性一般,牢牢地吸附住每天大量的时间和精力,用于查看行情和试图分析走势,还有就是担惊受怕或者自我想象,完全进入了一种状态,这种状态在投资前是基本不具有的。我们早些年能够看到的职业散户炒股人的行走坐立说话状态与众不同,可以毫不费力地从人群中发现他们,近几年虽然已经很少这种情况了,但这并不意味着他们消失了,而是散户炒股人越来越多了,久在其中,被同化的意味反而更重了。

  所以,通过价值力、想象力和影响力的分析,我们会注意到,一款产品所产生的作用力,在不同层面是大不一样的,但既然联系在一起了,就无可避免地受到该产品的影响,可需要注意的是,唯有那些不受制于产品力的消费者或者客户才可以生活得更潇洒一些。

  比如,你投资了一个一级半市场定向增发的基金产品,已经明确无误地告诉你最快也要在12个月后才退出,可是你自己却偏要庸人自扰,那就只能是活受罪了,你看的不是12个月之后的结果,而是这12个月中股价的起起伏伏,自己也跟着被折腾得一塌糊涂,那就完全没有必要了。

  作者:钟清扬

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