三流的销售谈判才谈价格,你是吗?

  这是一个发生在两年前的故事……

  两年前的我刚涉足商界江湖。背着两柄破剑来到了中小学生培训这个江湖。豪情万丈!

  故事是发生在两年前的暑假,当时我正在疯狂的招生……

  我穿上白色衬衣,黑色休闲裤,把唯一的一双黑皮鞋擦得反光,抹了把头发,瞧瞧镜子。哟,挺帅的,走起。

  叫上了小Z,她是我培训班上的一名老师。

  我是要去见一位名叫L的女老板,她约我去她店里谈谈他儿子A来我们培训班培训奥数的事。

  单刀直入吧。

  案例分析

  1、顾客永远会嫌价钱高,而卖方永远会嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战。首先要明白,这次销售谈判最核心的利益点在哪里。表面上看最核心的利益点是价格,但实际上是服务质量,这也就要求我们应该把对方的注意点拉到服务质量上来。一般来讲,以价格为第一因素的谈判对于卖方是非常没有优势的。

  2、作为卖方,报价要高过你所预期的底牌,为你的价格留有周旋的余地。这是我在这个案例中做的不够好的地方。我的报价还是低了点,这也是因为我担心报价太高对方认为我没诚意或者直接就吓跑了。当然,现实中的报价要根据当时的具体情况以及你对顾客的了解程度。

  3、需要适当的让步,但最糟糕的让步就是直接降价。比如在这个案例中我是延长教学时间而不增加收费,这种变相降价。有什么好处呢?第一、不会减少营业额;第二、可以更充分的满足顾客需要。是一种折中的双赢行为

  最后,祝各位侠客们在商界这个江湖所向披靡!

  作者|小刚七号

  来源|营销客栈

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